Eksempler på priskonkurrence fra hverdagen. Funktioner af pris- og ikke-priskonkurrence på moderne råvaremarkeder

Priskonkurrence

Ikke-priskonkurrence

Fakta om priskonkurrence

Fakta om ikke-priskonkurrence

Sammenligning

Tabel

Hvad er priskonkurrence

Pris- og ikke-priskonkurrence: hvad er forskellen?

Priskonkurrencemetoder

4 priskonkurrencestrategier

Om omkostningerne ved priskonkurrence

Eksempler på priskonkurrence + tankeløse fejl

Prisopdeling er vejen til sejr i en priskrig

Unfair priskonkurrence

Sådan modstår du priskonkurrence: trin-for-trin instruktioner

Hvordan man kan overbevise nogen om at købe mere

Tabel. Komparative karakteristika for konkurrencemetoder

– nogle gange er det lettere at sælge et produkt til en ny forbruger til en højere pris end at sælge produktet til gamle kunder til samme pris. Oprethold en fleksibel prispolitik afhængigt af, hvem du arbejder med. Stol på dine medarbejdere, tilskynd dem til at finde og tiltrække nye kunder. Tilbyd for eksempel dine medarbejdere en vis procentdel af ordrer fra kunder, de finder. Betal især en bonus på 5% på ordrer fra en ny kunde, som bliver henvist til dig af en medarbejder.

Konkurrencekoncept og konkurrencetyper

Indledning

Indledning

Konkurrencens indflydelse på priserne.

Takket være konkurrence, er modsætninger mellem udbud og efterspørgsel midlertidigt elimineret, forholdet mellem hvilke i hver i øjeblikket påvirker markedsprisniveauet.

Under betingelserne for den videnskabelige og teknologiske revolution antager konkurrencen mellem virksomheder om superprofitter forskellige former.

Ændringer i former og metoder er påvirket af både makroøkonomiske faktorer, især skift i strukturen af det samlede sociale produkt, og virksomhedernes handlinger, f.eks. forbedring af politikken for kamp om markeder.

Rivalisering mellem virksomheder udvikler sig primært i to hovedretninger: konkurrence mellem industrien og inden for industrien. Fælles for dem er det geografiske omfang af virksomhedens aktiviteter (globale eller regionale), samt brugen af lovlige og ulovlige konkurrencemetoder for at opnå overskud.

Samtidig kan der afhængigt af produktets karakter være forskelle i konkurrenceformerne (pris og ikke-pris).

manifesterer sig i følgende former:

1) Konkurrence mellem sælgere af homogene produkter, der forsøger at fortrænge andre sælgere ved at sælge varer til den laveste pris og sikre det største salg for sig selv; denne konkurrence sænker prisen på de tilbudte varer.

2) Konkurrence mellem købere i samme branche, som medfører øgede priser på de udbudte varer. En sammenligning af den tilgængelige prismulighed med de tab, som køber kan lide som følge af utilfredse behov, og størrelsen af dette tab, bestemmer købers vilje til at forhøje prisen for det ønskede produkt.

3) Konkurrence mellem købere og sælgere; Førstnævnte vil købe billigere, sidstnævnte vil sælge for mere. Resultatet af denne konkurrence afhænger af de konkurrerende parters magtbalance.

4) Konkurrence mellem industrien - skabelsen af konkurrerende industrier, der producerer varer - substitutter, der dækker købernes samme behov. Udviklingen af en sådan konkurrence kan forårsage både et fald og en stigning i priserne på markedet. Det regulerende element i dette tilfælde er prisen på erstatningsproduktet.

Under moderne forhold spiller rettidig opdatering af produktionssortimentet en vigtig rolle i konkurrencen. At mestre produktionen af nye produkter bidrager til salgsvækst og en stigning i virksomhedens overskudsgrad.

Et vigtigt aspekt af både inter- og intra-branche konkurrence på markedet er ikke kun en virksomheds evne til at mestre produktionen af nye varer, men også til at indstille produktionsaktiviteter på markeder, der af den ene eller anden grund anses for at urentabelt og ikke lovende.

Monopolistisk konkurrence begynder allerede på stadiet af kapitalmobilisering. Den anden fase - søgningen efter anvendelsesområder for kapital udføres gennem anvendelse af videnskabelig forskning, opnåelse af ny videnskabelig og teknisk information og markedsundersøgelse. Tredje fase er implementeringen af ideen, produktionen af varer, hvor produktionsvolumen, produktkvalitet og omkostninger tilpasses profitmaksimeringsprogrammet. Samtidig styres monopolet ikke kun af målsætningerne aktuelle dag, men også lovende mål. Den fjerde fase er salget af varer på markedet, kampen udspiller sig i forhold til prisstabilitet omkring mængden af solgte produkter, niveauet af deres kvalitet og tjenester. Den femte fase er brugen af akkumuleret overskud. Kapitalstrømmen støder på hindringer skabt af monopolet selv, men dets bevægelse eksisterer ikke desto mindre. Det tager form af skabelsen af konkurrerende industrier, genopbygning og omstrukturering af forbrugerindustrier, bevægelse af overskydende kapital akkumuleret af monopoler på jagt efter mere profitable anvendelser, kapitalbevægelser, rivaliserende monopolistiske grupper og endelig den uendelige bevægelse mellem og lille kapital. Hurtig opdatering af produktsortimentet medfører en stigning i omkostningerne ved at udvikle nye produkter.

En vigtig rolle i mekanismen til opdatering af industriprodukter spilles af prisen, som ikke kun skal retfærdiggøre omkostningerne ved at skabe et nyt produkt, give virksomheden en acceptabel fortjeneste, men også skabe en vis reserve i tilfælde af mulige tab under overgang til næste produktfornyelsescyklus. Hvert monopol har ingen tillid til, at når et nyt produkt dukker op på markedet, vil dets konkurrenter ikke frigive det samme eller lignende produkt. Derfor er prispolitikken, hvis formål er at tilpasse sig konstant skiftende efterspørgsel, fortsat et vigtigt våben i kampen om salgsmarkederne.

Grundprincippet i prispolitikken for nye varer er, selv i perioden med produkt- og markedsudvikling, at fastholde profitten på et vist niveau (princippet om 2 omkostninger plus en fast markup-procent). Størrelsen af præmien (profitsatsen) afhænger af graden af koncentration af produktionen eller virksomhedens magt samt af markedsforholdene. For ikke-monopoliserede virksomheder - fra 8 til 15%, for store monopoler fra 15 til 34%.

Prispolitikken på forskellige stadier af produktionen af et produkt af en generation ændres hovedsageligt afhængigt af graden af markedspenetration af dette produkt og dets operationelle effektivitet. Når førstegenerationsprodukter dukker op på markedet, har virksomhederne lidt fritid til at fastsætte priser. Denne frihed bestemmes af graden af "kvalitetsmonopol", patentbeskyttelse, prisen på erstatningsprodukter, forbrugerens købekraft og muligheden for, at konkurrenterne tilegner sig hemmeligheden bag design og produktion.

Prisdynamikken er således tæt afhængig ikke kun af nyhedsgraden, men også af antallet af generationer, som et givet produkt er gået igennem, fra fremkomsten af et grundlæggende nyt produkt i produktionen til dets tilbagetrækning fra produktionen og dets udskiftning med andre fundamentalt nye produkter.

Efter bestemt periode produktet er delvist slidt, hvilket giver mulighed for yderligere prisreduktioner.

1.6.2. "Ikke-priskonkurrence."

Eller kvalitetskonkurrence. I konkurrencen om markeder er vinderen ikke den, der tilbyder lavere priser, men den, der tilbyder højere kvalitet.

Et produkt af højere kvalitet er trods sin høje pris meget mere effektivt i drift eller forbrug end et produkt af lavere kvalitet. Men det betyder ikke, at prisens rolle i at bestemme et produkts konkurrenceevne er lille. Disse to faktorer er lige så uadskillelige som de to sider af arbejde, varer, forældelse, pris og alle andre fænomener og processer i vareproduktionen.

Prisen er den faktor, der sikrer profit.

For at maksimere profitten bruges en vigtig psykologisk kanon, ifølge hvilken markedsprisen ikke stiger i forhold til produktets kvalitet, men som om den ligger foran produktets niveau og kvalitet i forhold til det generelt accepterede niveau, prisen falder mere progressivt i forhold til dette niveau. Dette passer dog ikke ind i det klassiske system af prisfastsættelsesfaktorer, men er resultatet af mange års markedsprissætningspraksis.

Producenter, der producerer produkter, hvis kvalitet er over verdensniveau, modtager monopolhøje fortjenester.

I et forsøg på at overleve konkurrencen er virksomheder tvunget til konstant at forbedre forbrugeregenskaberne for de varer, de producerer og udvide rækken af leveringsbetingelser og tjenester, selvom alt dette i en eller anden form tages i betragtning i prisen og er i sidste ende betales af forbrugeren.

Derfor kan det ikke hævdes, at "pris"-konkurrencen på nuværende tidspunkt, i forbindelse med den hurtige udvikling af videnskabelig og teknologisk revolution, har mistet sin betydning.

Hvis konkurrencen i perioden med fri konkurrence med relativ prisstabilitet blev udtrykt i rabatter på priserne, det vil sige i dens reduktion, så udtrykkes priskonkurrencen i en periode med videnskabelig og teknologisk revolution i inflationsforhold i varierende grader af stigning i priserne for lignende produkter af forskellig kvalitet.

Der sker en samtidig og som regel ulige stigning i kvalitet og priser (stigningen i kvalitet overgår stigningen i priserne).

Kvalitetskonkurrence er således kun én form for priskonkurrence.

Da et produkts konkurrenceevne er bestemt af dets evne til at modstå konkurrence, følger konkurrenceevnefaktorer direkte af konkurrencemetoderne. I henhold til implementeringsmetoderne er konkurrence opdelt i pris og ikke-pris.

Sådan konkurrence indebærer salg af produkter til lavere priser end konkurrenterne.

1. At tilbyde produkter til en lavere pris end konkurrenterne betyder virksomhedsbrug nyeste teknologi , hvilket gør det muligt at producere flere produkter pr. tidsenhed og reducere niveauet af ressourceforbrug, hvilket sikrer et lavere niveau af produktionsomkostninger. Rettidig fornyelse af den aktive del af anlægsaktiver hjælper med at forhindre begyndelsen af forældelse af den første type, hvilket igen holder prisen konkurrencemæssige fordele, hvilket forhindrer stigninger i produktpriserne. Integreret mekanisering og automatisering af produktionen hjælper med at frigøre arbejdskraft og reducerer andelen af lønomkostninger i strukturen af produktomkostninger.
2. En anden faktor, der hjælper med at reducere produktomkostningerne, og dermed en mulig prisreduktion, er organiseringen af logistik i virksomheden. Succesen for virksomheder, der ikke praktiserer at opbygge og styre en velfungerende logistikforsyningskæde, kan stilles spørgsmålstegn ved, efterhånden som konkurrencen bliver mere intens. En effektiv forsyningskæde sikrer bevægelse af materialer og lager på en måde, der minimerer skabelsen af unødvendige buffere, såsom overskydende lagerbeholdning. færdige produkter på et lager, hos producenter eller grossister, dvs. undgå at penge bliver "bundet", mens produktet ikke sælges.
3. Når vi taler om priskonkurrence, skal det bemærkes, at køber er interesseret i de fulde omkostninger ved indkøb og drift af produktet, dvs. vi taler om forbrugsprisen, som omfatter salgsprisen og driftsomkostninger over hele produktets levetid.

Ikke-priskonkurrence er baseret på produkternes særpræg sammenlignet med konkurrenterne.

TIL ikke-prismæssige faktorer konkurrenceevne omfatter: sikring af produktkvalitet, brand (produktgenkendelse), organisering af produktsalgskanaler, reklame, brand, eftersalgsservice, produktnyhed.

I moderne markedsøkonomi Af særlig betydning for at sikre produkternes konkurrenceevne er parametre relateret til salgsprocessen, logistik og reduktion af distributionsomkostninger og eftersalgsservice. Produkternes konkurrenceevne manifesteres gennem virksomhedens image, dvs. købernes opfattelse af denne virksomhed baseret på dens forretningsomdømme som producent og leverandør.

Når vi taler om produktkvalitet, fremhæver vi sådanne parametre som tekniske, æstetiske og regulatoriske.

1. Til gruppen teknisk De parametre, der anvendes i analysen af konkurrenceevne, omfatter formålsparametre og ergonomiske kriterier.

Destinationsmuligheder bestemme produktets tekniske egenskaber, dets anvendelsesområde og de funktioner, det er beregnet til at udføre. De giver os mulighed for at bedømme indholdet af den gavnlige effekt opnået ved brug af dette produkt under specifikke forbrugsbetingelser. Vurdering af det tekniske niveau af et produkt er især vigtigt for industrielle og tekniske varer og varige varer. Destinationsparametre karakteriserer generelt mulighederne for at bruge produkter i et bestemt land.

Ergonomiske kriterier karakterisere produkter ud fra synspunktet om overholdelse af den menneskelige krops egenskaber under arbejdsoperationer og interaktion med maskinen. De er opdelt i hygiejniske, fysiologiske og psykologiske.

2. Æstetiske kriterier tjener til at modellere den ydre opfattelse af produktet; de afspejler netop de ydre egenskaber, der er vigtigst for forbrugeren.
3. Ud over de krav, som hver enkelt forbruger fremsætter, er der krav, der er fælles for alle produkter, som skal opfyldes. Denne regulerende parametre, der er etableret af gældende internationale (ISO, IEC, etc.) og regionale standarder, nationale, udenlandske og indenlandske standarder, gældende lovgivning, forskrifter, tekniske forskrifter eksportland og importland, fastsættelse af krav til produkter importeret til landet, standarder for fremstillingsvirksomheder, patentdokumentation. For eksempel skal elektriske enheder fungere ved den spænding, der leveres til netværket og opfylde brand- og eksplosionssikkerhedskrav, og deres design bestemmes af betingelserne for den proces, der udføres.

Patentretlige indikatorer bestemmer et produkts patenterede renhed (i hvilken grad originale tekniske løsninger er inkorporeret i et produkt, der ikke er omfattet af patenter i et bestemt land). Hvis mindst et af kravene ikke er opfyldt, kan produktet ikke markedsføres. Standardindikatorer inkluderer: andel færdige produkter, dele og komponenter af lokal produktion i forholdet fastsat ved lov; graden af forening af produkter og brugen af standarddele i dem osv. Hvis resultatet af analysen af regulatoriske parametre er positivt, går de videre til analysen af konkurrenceevnen på specifikke markeder.

4. Af stor betydning for at sikre varernes konkurrenceevne er kommercielle kriterier (organisatoriske og kommercielle betingelser for salg), som kan opdeles i metoder til at fremme varer og faktorer for produktdistribution: størrelsen af rabatter på priser, leveringstider, mængden af ydelser leveret til kunder i forbindelse med levering af varer, former og handelsmetoder på bestemte markeder.
5. Image er samfundets opfattelse af en virksomhed eller dens produkter. Et effektivt image har en enorm indflydelse på forbrugernes opfattelse af et produkt: (i) det formidler et unikt "budskab", der ligger til grund for forbrugernes forslag om produktets kvalitet og fordele; (2) han vil formidle dette budskab på en bestemt måde, så han ikke bliver påvirket af lignende beskeder fra konkurrenter; (3) det bærer en følelsesmæssig belastning og påvirker derfor ikke kun sindet, men også forbrugerens hjerte.

At udvikle et stærkt image kræver kreativitet og hårdt arbejde. Et billede kan ikke introduceres i folks sind bare fra den ene dag til den anden ved at se en reklamefilm. Den skal konstant udbredes gennem alle tilgængelige kommunikationskanaler med forbrugerne. Virksomheder, der er inkonsekvente i at bevare deres image, efterlader forbrugerne forvirrede og kan derfor henlede deres opmærksomhed på konkurrenternes budskaber. Et produkts image afhænger af billedet af den organisation, der producerer det. Virksomhedens image kan spores i virksomhedens omdømme, i firmanavnet, i emblemet, symboler, medarbejderuniformer og meget mere.

Der er meget arbejde involveret i at positionere organisationen og produkterne, skabe deres image; reklame, der er rettet mod:

(1) informere potentielle kunder om virksomheden og dens produkter;
(2) at overbevise potentielle kunder om, at virksomhedens produkter tilbyder den bedste løsning til kundernes behov;
(3) at minde forbrugerne om tilgængelige muligheder for at opfylde deres behov.

Den mest værdifulde kvalitet af moderne marketingfolk er evnen til at skabe et brand. Den berømte marketingsforsker F. Kotler definerer et brand som følger: et navn, koncept, tegn, symbol, design eller kombination heraf, beregnet til at identificere de varer, som sælgeren tilbyder. Et varemærke formidler information om et produkt til køberen, for eksempel taler Mercedes-varemærket om sådanne egenskaber ved et produkt som "veldesignet", "pålideligt", "prestigefyldt", "dyrt". Det bedste varemærker med garanti for kvalitet. Forbrugeren opfatter mærket som en vigtig del af produktet, så brugen af mærket kan øge dets værdi, for eksempel vil de fleste forbrugere opfatte en flaske Opium parfume som et dyrt produkt af høj kvalitet, men de vil overveje det samme parfume på flaske uden navn skal være af lavere kvalitet, selvom duften af parfumen er nøjagtig den samme .

Berømte mærker har indkøbsprivilegier. De kan foretrækkes frem for erstatningsprodukter, selvom de tilbydes til lavere priser. Det er vigtigt, at forbrugeren forbliver loyal over for brandet og ikke over for producenten. Inden for elektronik kan man nævne så succesfulde mærker som Panasonic, JVC, Hyundai, Goldstar, Samsung.

Virksomheder, der skaber mærkevarer, er mere pålideligt beskyttet mod konkurrenter, når de promoverer dem på markedet. Men selvom din virksomhed og dine produkter har et fremragende image, et reklameprogram, der giver en meget stor tilstrømning af købere, er det vigtigt at bestemme faktorerne varecirkulation , skabe og implementere, her er konkurrencefordele. Vi taler om salgskanaler, former og timing af leverancer og service. Hver mellemmand, der bringer produktet tættere på den endelige forbruger, repræsenterer et af niveauerne i produktdistributionskanalen. Der er nul-niveau-kanaler, et-niveau, to-niveau og tre-niveau distributionskanaler.

Kanal nul niveau består af en producent, der direkte sælger sine produkter til slutforbrugeren. Eksempler omfatter handel og pakkehandel.

Enkelt niveau en kanal omfatter en enkelt mellemmand, såsom en forhandler. I to-niveau Der er to mellemmænd i salgskanalen. På markedet for forbrugsvarer er de normalt repræsenteret af grossister og detailhandlere. Tre-niveau kanalen omfatter tre mellemmænd. For eksempel i kødforarbejdningsindustrien opstår der en lille engroshandelsforbindelse mellem grossister og detailhandlere. Små grossister køber produkter fra distributører og sælger dem i små mængder til virksomheder detailhandel. Der er også mere omfattende distributionskanaler for produkter.

En konkurrents mangel på et detailnetværk ses som dens svage punkt. Detailnettet er et sted for direkte kontakt med både forbrugere og de solgte produkter. Organiseringen af detailhandelen, især i den indledende fase, er forbundet med høje omkostninger, men der er visse markedsforhold, der tvinger åbningen af detailbutikker (forhandlercentre):

(1) markedet er dårligt undersøgt, og producenten har ikke de økonomiske ressourcer til at studere og sælge;
(2) omfanget af før- og eftersalgsservice er ubetydeligt;
(3) antallet af markedssegmenter er lille;
(4) produktsortimentet er bredt;
(5) produktfunktioner bestemmer den lille frekvens af engangskøb.

I tilfælde af storskala produktion og lovende forretning Det er tilrådeligt at have distributionskanaler i to niveauer - engros- og detailhandel med varer.

Et seriøst kriterium for konkurrenceevne er hastigheden af ordreopfyldelse, muligheden for hurtig levering af produkter og effektiviteten af serviceafdelingen. Gunstige tilbud på levering af produkter øger vores konkurrenceevne. Vestlige marketingfolk mener, at den vigtigste årsag til, at kunden forlader dem, er utilfredsstillende service og det faktum, at de fleste mennesker er villige til at betale mere (op til 10 % eller mere) for god service. I nogle tilfælde kan god service reducere omkostningerne ved forbrug (omkostningerne forbundet med både køb af produktet og dets brug under livscyklus). Nogle producenter tilbyder kredit for køb til en lav rente, giver en længere garanti eller giver gratis vedligeholdelse og reparationer under drift. I på det seneste Denne praksis er blevet udbredt i bilindustrien, blandt producenter af holdbare produkter og små elektriske apparater. Om konkurrence i feltet tjenester og leverer yderligere tjenester, forsøger mobiltelefonselskaber at opnå en konkurrencefordel.

Det føderale agentur for uddannelse i Den Russiske Føderation

Kazan State Technological University

Kursus i disciplinen "Markedsføring"

“Pris og ikke-priskonkurrence”

Kazan 2007

Kapitel I Essensen og betydningen af pris og ikke-priskonkurrence.

Grundlæggende om konkurrence

Konkurrencekoncept og konkurrencetyper

Konkurrencemetoder

Anvendelse af markedsføring i konkurrence

Brug af markedsføring under forskellige konkurrenceforhold

Tre strategier, uden hvilke du ikke kan vinde konkurrencen

Måder at vinde kunder på

Prisstrategier

Ikke-prisfremmemetoder

Kapitel II. Et forskningsprogram til at bestemme indflydelsen af pris- og ikke-priskonkurrencemetoder på forbrugernes valg.

Bestemmelse af prisens indflydelse på forbrugernes valg ved hjælp af eksemplet med mejerimarkedet

Bestemmelse af indflydelsen af ikke-priskonkurrencemetoder på kundernes valg ved at bruge eksemplet på markedet for herretøj

Konklusion

Referencer

Undersøgelsens relevans.

I øjeblikket bliver konkurrence, primært pris, brugt mere og oftere, da flere og flere nye produkter dukker op på markederne, og primært priskonkurrence bruges til at trænge ind på markedet med et nyt produkt. Konkurrence bruges også til at styrke positionerne i tilfælde af en pludselig forværring af salgsproblemet.

Men metoder til priskonkurrence er nogle gange umulige at anvende, og de erstattes på markedet af ikke-priskonkurrence. Denne form for konkurrence bruges oftest på bilmarkedet og møbelmarkedet. I dette tilfælde kan den førende position opretholdes ikke ved at reducere priserne, men ved at forbedre kvaliteten af servicen, kvaliteten af varer og reducere metalforbruget.

Det kan konkluderes, at konkurrence giver forbrugerne valgmuligheder og kæmpe beløb varer pt. Konkurrence er i øjeblikket det mest presserende spørgsmål på ethvert marked for varer og tjenesteydelser.

Dækning af problemet.

Emnet konkurrence er blevet udbredt i både økonomisk og markedsføringslitteratur. Næsten enhver bog dækker alle de grundlæggende koncepter og typer af konkurrence, såvel som dens metoder og måder at vinde kunder på. Også den praktiske anvendelse af konkurrence er meget ofte brugt i dag. Næsten alle markeder for varer og tjenesteydelser involverer en eller anden form for konkurrence. Konkurrence er godt diskuteret i bøgerne af F. Kotler, E.P. Golubkov, og Tim Ambler giver praktisk forskning om konkurrence. Undtagen videnskabelig litteratur konkurrence er blevet udbredt i periodisk litteratur, hvor der udføres markedsundersøgelser på forskellige markeder, og graden af konkurrence for et bestemt produkt vurderes.

Mål og målsætninger.

Formål mine kursus arbejde er en mere præcis betragtning af pris- og ikke-priskonkurrence, både i dens teoretiske anvendelse og i praktisk anvendelse på markedet for varer og tjenesteydelser.

Opgaver mine kurser er:

1. Giv mere præcis definition konkurrence;

2. Overvej konkurrencetyperne og -metoderne;

3. Overvej brugen af markedsføring i konkurrence;

4. Overvej prissætningsmetoder for konkurrence;

5. Ikke-prismæssige konkurrencemetoder;

6. Metoder til at vinde kunder;

7. Foretag markedsføringsundersøgelser om konkurrencen på markedet for varer og tjenesteydelser og drage konklusioner.

Arbejdsstruktur.

Emnet for mit kursusarbejde er "Pris- og ikke-priskonkurrence." I mit arbejde vil jeg overveje:

· Koncept, typer, konkurrencemetoder;

·Brug af markedsføring i konkurrence;

· Metoder til at vinde forbrugere;

Alle disse spørgsmål vil blive behandlet af mig inden for rammerne af " Teoretisk del", Derudover vil der være markedsundersøgelser inden for rammerne af kapitel II, som kaldes "Praktisk del". I slutningen af mit arbejde vil jeg drage konklusioner, som vil blive diskuteret i Konklusion. Alt mit arbejde vil blive afsluttet liste over litteratur jeg brugte.

jeg kapitel. Essensen og betydningen af pris- og ikke-priskonkurrence.

Konkurrence forstås som rivalisering mellem individer, økonomiske enheder inden for ethvert felt, interesseret i at opnå det samme mål.

Sovjetiske udenrigshandelsorganisationer og virksomheder er tvunget af omstændighederne til at konkurrere på udenlandske markeder med virksomheder, der sælger de samme (og ikke kun de samme!) varer. Denne konkurrence opstår uundgåeligt af det faktum, at både vores virksomhed og dets konkurrenter stræber efter at fange kundernes opmærksomhed og få dem til at købe produktet. Som K. Marx bemærkede, køber folk ikke varer, fordi det (produktet) "har værdi, men fordi det er" "brugsværdi" [Nr. 2 s. 144] og bruges til visse formål, så siger det sig selv.

1. at brugsværdier "vurderes", det vil sige, at deres kvalitet undersøges (på samme måde som deres mængde måles og vejes);

2. at når forskellige varianter af varer kan erstatte hinanden til samme forbrugsformål, foretrækkes en eller anden sort......;

Og derfor, da vi ønsker, at vores produkt skal foretrækkes, er vi forpligtet til at konkurrere (konkurrere!) med producenter af andre lignende produkter for at nå dette mål.

Inden for råvareproduktion tvinger konkurrencen, som F. Engels bemærkede, industrifolk "til at reducere priserne på varer, der efter deres type eller mængde ikke svarer til sociale behov i øjeblikket," og behovet for en sådan reduktion er et signal. at de har produceret genstande "der slet ikke er nødvendige." Endelig er det konkurrencen, der fører til, at forbedringen af maskiner bliver til en "tvangslov", hvis forsømmelse er ekstremt dyr for producenten af varerne.

Da konkurrenter i høj grad kan påvirke en virksomheds valg af det marked, den vil forsøge at operere på, skal det bemærkes, at konkurrencen på markedsføringsområdet kan være af tre typer.

Funktionel konkurrence opstår, fordi ethvert behov, generelt set, kan opfyldes på meget forskellige måder. Og derfor er alle produkter, der giver en sådan tilfredsstillelse, funktionelle konkurrenter: de produkter, der for eksempel findes i en sportsudstyrsbutik, er netop det. Funktionel konkurrence skal tages i betragtning, selvom virksomheden er producent af et helt unikt produkt.

Artskonkurrence – en konsekvens af, at der er varer beregnet til samme formål, men som adskiller sig på en eller anden væsentlig vigtig parameter. Det er for eksempel 5-personers biler af samme klasse med motorer af forskellig effekt.

Fagkonkurrence – resultatet af den kendsgerning, at virksomheder producerer i det væsentlige identiske varer, kun afvigende i kvaliteten af håndværket eller endda ens i kvaliteten. Denne form for konkurrence kaldes undertiden intercompany-konkurrence, hvilket er sandt i nogle tilfælde, men man skal huske på, at to andre former for konkurrence normalt også er intercompany-konkurrence.

Konkurrencemetoder

I økonomisk litteratur er det sædvanligt at opdele konkurrence efter dens metoder i pris Og ikke-pris, eller konkurrence baseret på pris og konkurrence baseret på kvalitet (brugsværdi).

Priskonkurrence går tilbage til de fjerne tider med fri markedskonkurrence, hvor selv homogene varer blev udbudt på markedet til en bred vifte af priser. Reduktion af priserne var grundlaget for, at industrimanden (købmanden) fremhævede sit produkt, tiltrak sig opmærksomhed på det og i sidste ende vandt den ønskede markedsandel.

I moderne verden, når markederne er monopoliserede, fordelt på et lille antal store virksomheder, der har erobret nøglepositioner (IBM-virksomheden ejer f.eks. 70 % af computermarkedet i USA), stræber producenterne måske efter at holde priserne konstante længere, således at man ved målrettet at reducere omkostninger og markedsføringsudgifter sikre en forøgelse af overskuddet (maksimering). På monopoliserede markeder bliver priserne, som økonomer siger, mindre elastiske.

Dette betyder naturligvis ikke, at "priskrig" ikke bruges på det moderne marked [nr. 2 s. 145] - det eksisterer, men ikke altid i en eksplicit form. En "priskrig" i åben form er kun mulig indtil det øjeblik, hvor virksomheden opbruger sine reserver til at reducere masseproduktionen og en tilsvarende stigning i massen af overskud. Når ligevægten er etableret, fører ethvert forsøg på at reducere prisen til, at konkurrenterne reagerer på samme måde: virksomhedernes positioner på markedet ændres ikke, men profitraten falder, virksomhedernes finansielle situation forværres i de fleste tilfælde, og dette fører til et fald i investeringer i renovering og udvidelse af anlægsaktiver, som følge heraf intensiveres nedgangen i produktionen, i stedet for de forventede sejre og fordrivelse af konkurrenter opstår der uventede ruiner og konkurser.

Det er derfor, vi i dag ofte ikke ser et fald i priserne, efterhånden som videnskabelige og teknologiske fremskridt udvikler sig, men en stigning i dem: Prisstigningen er ofte ikke tilstrækkelig til forbedringen af varernes forbrugeregenskaber, hvilket naturligvis ikke kan nægtet.

Priskonkurrence bruges hovedsageligt af udenforstående virksomheder i deres kamp mod monopoler, til at konkurrere med, som outsidere ikke har styrken og evnerne inden for ikke-priskonkurrence. Derudover bruges prisfastsættelsesmetoder til at trænge ind på markeder med nye produkter (dette negligeres ikke af monopoler, hvor de ikke har en absolut fordel), samt til at styrke positionerne i tilfælde af en pludselig forværring af salgsproblemet. Med direkte priskonkurrence annoncerer virksomheder i vid udstrækning prisnedsættelser for fremstillede og markedsførte varer (normalt med 20-60%).

Moderne økonomer skelner mellem to hovedtyper af konkurrence - pris og ikke-pris. Hvad kendetegner hver af dem?

Dette udtryk refererer til samspillet mellem virksomheder på markedet, inden for hvilket hver aktør søger at øge eller stabilisere sin andel (eller indtægter) gennem forskellige manipulationer med priser på varer eller tjenester, samt ved at reducere omkostninger forbundet med produktionen af de leverede produkter til markedet.

Det vil sige, at virksomheden søger at øge omsætningen eller reducere omkostningerne og derved blive mere effektiv i sit segment. De enkelte markedsaktørers succesfulde brug af priskonkurrencemetoder kan føre til, at andre virksomheder mister kunder til modsatrettede virksomheder. Som et resultat mere succesrige virksomheder får mulighed for at øge deres markedsandel.

Dette udtryk refererer til en situation på markedet, hvor en eller anden leverandør forsøger at øge sin andel i segmentet (eller stabilisere salget) ved hjælp af metoder til interaktion med kunder, der ikke er direkte relateret til prisen. Som for eksempel:

at tilbyde et produkt, der betragtes som moderigtigt og prestigefyldt (som er blevet et "brand");
organisering af udbuddet af produkter af meget højere kvalitet end dem, konkurrenterne tilbyder;
støtte til salg af hovedproduktet med yderligere tjenester (f.eks. garanti eller rådgivning).

Prisen på produktet forbliver sammenlignelig med den, der kendetegner produkter fra konkurrenter. Omkostningsniveauet kan også være "markedsgennemsnit". Men på grund af ovenstående faktorer sælges produktet mere aktivt, leverandørens omsætning stiger, og hvis markedskapaciteten er begrænset, falder virksomhedens rentabilitet på samme tid blandt konkurrenterne. Som følge heraf bruger virksomheden effektive metoder ikke-priskonkurrence øger også sin andel i segmentet.

Den største forskel mellem priskonkurrence og ikke-priskonkurrence er, at leverandøren af produktet i det første tilfælde fokuserer på at øge omsætningen eller fortjenesten - gennem prismanipulation, samt ved at reducere omkostningerne forbundet med produktionen af produkter, der leveres til marked. Samtidig sker det meget ofte, at det kun bliver muligt at reducere prisen på et produkt ved at reducere omkostningerne forbundet med dets produktion. Ellers vil virksomheden simpelthen ophøre med at være profitabel.

Til gengæld er de metoder, der bruges af leverandører inden for rammerne af ikke-priskonkurrence, som regel ikke direkte relateret til omkostningerne ved at producere et produkt, såvel som stigende indtægter på grund af manipulationer med salgspriser på varer. Selvom det ofte sker, at en producent, der har sørget for, at hans produkter aktivt købes på grund af meget mere høj kvalitet i sammenligning med konkurrencedygtige produkter (eller, for eksempel fordi det bliver til et populært mærke), kan hæve sine priser betydeligt.

Efter at have overvejet forskellen mellem pris- og ikke-priskonkurrence, vil vi afspejle hovedkonklusionerne i tabellen.

Priskonkurrence	Ikke-priskonkurrence
Hvad har de til fælles?
Begge former for konkurrence involverer sælgere, der tager sigte på at øge salget af deres produkt i segmentet eller stabilisere det, hvorved virksomhedens markedsandel kan stige
Hvad er forskellen mellem dem?
Sælgere konkurrerer med hinanden gennem prismanipulation såvel som ved at reducere produktionsomkostningerne (ofte afhænger muligheden for at bruge den anden metode af effektiviteten af den første)	Sælgere konkurrerer med hinanden ved at tilbyde kunderne et "branded", højere kvalitetsprodukt eller ved at ledsage salget med yderligere tjenester.

Ofte, selv i nærliggende butikker, varierer priserne for de samme varer, selvom de er lidt. Sådan kommer kampen om køberen til udtryk, og dette fænomen kaldes priskonkurrence. På nutidens mættede marked opstår en sådan rivalisering både blandt store kædeleverandører af varer og tjenester og mellem små virksomheder og endda nærliggende detailbutikker. Konkurrencen holder priserne på et niveau, der er til gavn for køberen, og gør det muligt for virksomheder, ved hjælp af forskellige metoder i kampen om markedet, at tiltrække nye kunder og også øge deres fortjeneste.

Du vil lære:

Hvad er priskonkurrence?
Hvordan adskiller det sig fra ikke-pris?
Hvilke metoder og strategier for priskonkurrence skelnes?
Hvad betyder unfair priskonkurrence? Hvordan man kan modstå hende.

Priskonkurrence er en form for konkurrence i erhvervslivet, der involverer at reducere priserne på varer og tjenesteydelser. Desuden er denne metode til markedskamp ledsaget af en reduktion i pris/kvalitetsforholdet, som er gavnligt for forbrugeren, det vil sige, for varer og tjenesteydelser af samme standard begynder køberen at betale mindre, eller for de samme penge modtager produkterne af højere kvalitet. Som et resultat, afhængigt af konkurrenternes reaktion, kan der forekomme to scenarier for virksomheden: et fald i den gennemsnitlige rentabilitet eller en stigning i salget ved at tiltrække nogle forbrugere. Det første scenarie indebærer et fald i industriens investeringsattraktivitet. Hvis det som følge af priskonkurrence lykkedes virksomheden at lokke nogle købere til sig, så stiger overskuddet.

Rivalernes adfærd kan være af en anden karakter. En konkurrents ressourcer til at reducere prisen på et produkt eller en tjeneste kan være begrænset af produktionsomkostningerne, og han vil ikke nødvendigvis have tilstrækkelige midler til også at reducere de beløb, der anmodes om for produktet i konkurrencen. Et af kendetegnene ved konkurrencen om købere er prisdumping og markedet som helhed - at reducere prisen på varer og tjenesteydelser under kostprisen, som regel i nærværelse af en ekstern finansieringskilde, der midlertidigt dækker virksomhedens tab. Da enhver kommerciel virksomheds aktiviteter primært er rettet mod at skabe overskud, planlægger den ved dumping at inddrive tab i fremtiden eller har en strategi, der på trods af et kraftigt prisfald gør det muligt for den allerede at opnå konkurrencefordele og fordele, der ikke er tilgængelig for andre markedsdeltagere.

For en virksomhed er priskonkurrence berettiget, hvis to betingelser er opfyldt.

For det første, hvis omkostninger for forbrugeren er en nøglefaktor, der bestemmer hans beslutning, når han vælger lignende tilbud af varer og tjenesteydelser.

For det andet, hvis en virksomhed, der er begyndt at konkurrere, er i stand til at reducere prisen på et produkt eller en service i en sådan grad, at konkurrenterne ikke vil kunne få et positivt overskud og vil begynde at drive med tab. Denne strategi kan implementeres af en virksomhed, der har opnået maksimal omkostningsreduktion, ved at blive førende inden for produktomkostninger. Minimumsomkostningsniveauet giver virksomheden mulighed for at nå vareomkostningerne, hvilket ikke længere er rentabelt for konkurrenterne og vil føre til tab.

Hovedtyper af priskonkurrence:

Direkte konkurrence, ledsaget af en storstilet prisnedsættelsesalarm.
Skjult konkurrence hvor det kommer på markedet nyt produkt Med bedste kvalitet og egenskaber (sammenlignet med konkurrenternes produkter), mens prisen kun er lidt højere.

Priskonkurrence– kampen om køberen og ekstra fortjeneste ved at reducere produktionsomkostningerne og fastsætte endelige priser, hvor hverken varesortimentet eller deres kvalitet ændres.

Ikke-priskonkurrence- en slags kamp mellem virksomheder på grund af teknisk overlegenhed, øget serviceniveau, forbedring af varernes kvalitet og pålidelighed, indførelse af bekvemme betalingsmetoder og garantier til kunderne.

Med ikke-priskonkurrence tiltrækker virksomheder kunder med mere fordelagtige forbrugeregenskaber ved produktet til specifikke grupper af mennesker, forbedret service og eftersalgsservice, grundlæggende forbedringer og ændringer af produktet, storstilet eller omvendt snævert målrettet annoncering.

Tidligere i økonomi blev priskonkurrence betragtet som en prioritet for virksomheder, men siden anden halvdel af det 20. århundrede begyndte de i stigende grad at bruge en type markedskamp, der ikke var forbundet med at reducere omkostningerne på produkter. Det er der en logisk forklaring på – ikke-priskonkurrence har en række væsentlige fordele for virksomheden.

For det første, er reduktionen i omkostningerne urentabel for firmaerne selv, og jo mindre virksomheden er, jo sværere vil det være at modstå den påbegyndte priskonkurrence. Selvom det er nemmere for store virksomheder at konkurrere på prisen, har de en større sikkerhedsmargin og finansielle ressourcer, dumping er også urentabelt for dem, da virksomheden på grund af dets omfang pådrager sig kolossale tab - tab ved salg af et produkt stiger og bliver til en enorm mængde total skade.

For det andet, i den moderne økonomi er forbrugernes krav blevet mere komplekse, forskellige produktmuligheder er dukket op på markederne, og ofte er en person klar til at betale gode penge og endda betydeligt overbetale for produkter med egenskaber, der passer til ham. Men hvis produktet ikke tilfredsstiller kunden med kvalitet og nogle specielle egenskaber, vil det ikke blive købt selv til en lav pris. Succesfuld produktdifferentiering fører til, at konkurrencen simpelthen forsvinder produktet, på grund af dets særlige egenskaber, indtager en fri niche på markedet og sælges til en pris, der er gunstig for virksomheden. Samtidig har virksomheden simpelthen ingen at konkurrere med, da dens produkter fuldt ud dækker behovene hos en bestemt gruppe forbrugere. Ikke-priskonkurrence og produktdifferentiering kan således i princippet føre til undgåelse af markedskamp.

For det tredje, med ikke-priskonkurrence er omkostningerne for virksomheden væsentligt lavere end ved dumping på markedet på grund af et fald i omkostningerne. Omkostningerne ved en god annoncevideo kan være væsentligt mindre end tabene ved at sælge varer til nedsatte priser, mens afkastet af videoen og annoncekampagnen som helhed kan øge salgsvolumen og endda gøre virksomheden til markedsleder. Nogle gange kan en lille ændring i et produkts egenskaber, hvis det i første omgang lykkes, gøre det meget mere bekvemt for køberen og øge dets tiltrækningskraft, samtidig med at omkostningerne bevares og endda øges.

Det kræver utvivlsomt betydelige omkostninger at kæmpe med metoder, der ikke er forbundet med omkostningsreduktion: modernisering af udstyr, søgning og implementering af nye ideer, forbedring af varernes kvalitet, store reklamekampagner - alt dette kræver mange penge, men afkastet kan være betydeligt højere , og med en priskonkurrence står en virksomhed næsten altid over for tab, som skal betales tilbage i fremtiden.

Monopol høj pris- en type beløb, der anmodes om for varer og tjenesteydelser, hvor en monopolistisk virksomhed indtager en dominerende stilling på markedet. Samtidig sælger virksomheden produkter og leverer tjenester til en betydeligt oppustet pris, hvilket resulterer i overfortjeneste. Denne pris er fastsat som et resultat af, at monopolisterne frigiver en overvældende mængde økonomiske varer.

Monopolets høje omkostninger fører til et fald i solvensen: Jo højere prisen på et produkt er, jo færre ønsker at købe det. Uden tvivl er enhver sælger interesseret i at fastlægge de maksimale omkostninger for sine varer, men under betingelserne for moderne hård markedskonkurrence er det næsten umuligt at opretholde høje priser i lang tid. Jo højere priskonkurrencen er på markedet mellem sælgere af det samme produkt, jo lavere beløb de beder om det, og omvendt, når konkurrencen aftager, stiger prisen på produktet.

Eksklusivt lave priser. Sådanne priser fastsættes af de største virksomheder, når de køber varer og tjenesteydelser fra mellemstore og små virksomheder, under kontrakter om levering af råvarer fra udviklingslande og ved indkøb fra virksomheder, der opererer i den offentlige sektor af økonomien. Store virksomheder tvinger gennem markedsmekanismer små og mellemstore organisationer til at sælge deres produkter, komponenter og tjenester til en reduceret pris i dette tilfælde dikterer den store køber selv sin pris til sælgerne.

Dumping priser. Disse priser er dannet for at fange hele markedet eller en del af det og ødelægge mindre stabile konkurrenter. Samtidig lider en virksomhed, der praktiserer dumping, også tab, men så, når den fylder en væsentlig del af markedet, kompenseres disse tab, og virksomheden øger profitten.

Diskriminerende priser. Disse priser er fastsat afhængigt af køber. Et produkt kan sælges til forbrugerne til forskellige priser, selvom der ikke vil være forskelle i kvalitet. Den eneste forskel er tilgangen til salg og kundeservice. Prisdiskrimination har flere typer.

Prisdiskrimination af første grad, med det modtager hver forbruger den pris, som han er klar til at købe et produkt eller en tjeneste til: hvis køberen accepterer og kan betale mere, er den fastsat for ham højeste omkostning, hvis kundens solvens er lav, så vil de bede ham om færre penge for det samme produkt. Begge forbrugere vil købe et produkt af samme kvalitet, men vil betale forskellige beløb.
Prisdiskrimination anden grad, hvor mængden af købte varer og tjenester spiller en rolle: hvis den er høj, kan virksomheden reducere prisen på en enhed af produktet med en lille mængde, prisen på produktet er sat højere.
Tredje grads prisdiskrimination. Denne forskelsbehandling tager hensyn til efterspørgselselasticiteten og markedssegmenteringen. Samtidig identificerer monopolisten områder af markedet med forskellig efterspørgselselasticitet, som om den opdeles i sektorer. Hvis købers krav er uelastisk, vil han blive tilbudt den højeste pris. Ellers vil monopolisten sætte prisen lavere.

Prisfastsættelsesmetoder		Ikke-prismæssige metoder
Fordele	Ulemper	Fordele	Ulemper
Effektiv til at løse taktiske problemer (at trænge ind på et nyt marked, øge markedsandele osv.).	De dræner virksomheden. Overskuddet falder konstant, derfor er det nødvendigt løbende at øge salgsvolumen.	Længere og mere bæredygtige konkurrencefordele.	Høje krav til kvalifikationer af personalet i marketing- og salgsafdelingerne.
De giver en hurtig effekt.	Ustabilitet i opnåede resultater og lav kundeloyalitet.	Mere overskud med mindre salg. De opnåede resultater er mere stabile.	Yderligere omkostninger som følge af indførelsen af ikke-priskonkurrencemetoder.
Nemt at sælge et produkt eller en service (billige produkter er nemme at sælge).	Der vil altid være et billigere produkt, og der er store omkostninger til at overvåge konkurrenternes priser.	Høj kundeloyalitet og et stort antal gensalg.

Skimming strategi. Ved introduktion af et nyt produkt på markedet puster virksomheden prisen op på forhånd for hurtigt at få dækket omkostningerne til udvikling og lancering samt ressourcer brugt på markedsføring og promovering af produktet.
Nem penetrationsstrategi. Når man introducerer et nyt produkt på markedet, sænkes prisen for at gøre adgangen nemmere og for at tiltrække købers opmærksomhed nemmere og hurtigere.
Strategi for prisdifferentiering efter markedssegmenter. I forskellige dele af markedet sælger virksomheden produkter til forskellige priser, idet der tages hensyn til det miljø, produktet sælges i, og geografien af dets salg. Prisen for de samme produkter på forskellige kontinenter og i forskellige lande kan afvige mange gange.
Strategi for at jagte lederen. En virksomhed introducerer et nyt produkt på markedet, men sætter prisen for det som en konkurrent, hvilket giver den ret til at teste markedets parathed til en sådan pris. I dette tilfælde kan produktets kvalitet afvige til fordel for den "indhente", men prisen forbliver den samme, så opstår fænomenet skjult priskonkurrence.

For at kæmpe med succes er det nødvendigt at have et godt kendskab til rivalernes potentiale, deres evne til at reagere på ændringer i priser og mekanismer til at sælge et produkt eller en service samt deres konkurrencemæssige fordele og sårbarheder.

Udøveren fortæller

Boris Vorontsov,

direktør for virksomheden "Informat", Nizhny Novgorod

I moderne konkurrence, stol kun på prisfaktorer ekstremt farligt. Hvis en virksomhed ikke har rigelige muligheder og tilstrækkelige midler til at modernisere produktionen, forbedre produktkvaliteten og ikke engagerer sig i optimering, vil den før eller siden blive besejret i priskonkurrence, og rivalen, efter at have erobret nye markeder og modtaget flere købere , vil være i stand til at tiltrække tredjepartsmidler og udvide produktionen.

Tab af fortjeneste på grund af et fald i omkostningerne kan kompenseres med en stigning i salgsmængden, men en sådan mekanisme vil ikke altid fungere, det hele afhænger af mange faktorer. Prisreduktioner kan bruges til taktiske gevinster, såsom at rydde varelager eller underminere direkte konkurrenter.

Situation 1. En konkurrent reducerer priserne på nøgleprodukter.

Typisk reaktion. Vi finder de samme produkter i vores land og giver en rabat på dem, måske endda større end vores konkurrenters.

Hvad er fejlen? Virksomheden opfattede konkurrentens handlinger som en aggression mod sig selv, selvom dens foranstaltninger faktisk var rettet mod forbrugeren og stimulerede ham til at købe produktet.

Henstilling. Det er nødvendigt at udvikle andre specialtilbud til andre produktgrupper. Dine konkurrenter har for eksempel billigere champagne, og du sætter rabat på slik, eller din modstander har rabat på støvsugere, og lader dig få rabat på kameraer. Denne metode giver dig mulighed for at beholde i det mindste nogle af køberne.

Erfaring. En hurtig prisnedsættelse efter konkurrenternes føring ender ikke godt i sidste ende, alle lider: nogle virksomheder går konkurs, andre er tvunget til at bruge deres egne og tredjepartsaktiver for at holde sig oven vande. Til gengæld kan en butik tilbyde rabat i et vist tidsrum, for eksempel lørdag fra klokken 12 til 13, så det vil tiltrække kunder i denne periode, og konkurrenternes forretninger vil stå tomme.

Situation 2. En konkurrent sælger et produkt til en pris, der er lavere end prisen på dit produkt.

Typisk reaktion. Vi reducerer prisen til konkurrenternes niveau, hvilket fører til vores tab. Vi forsøger hurtigt at forhandle med vores leverandører for at reducere priserne.

Hvad er fejlen? En konkurrerende virksomhed, der lancerede en storstilet kampagne, forberedte den i lang tid, vurderede alle risici og gennemtænkte hvert trin, reducerede omkostninger og optimerede processer. I jagten på konkurrenterne er vi tvunget til at gøre alt hastigt, hvilket er dyrt og ikke altid effektivt.

Henstilling. Skynd dig ikke, tænk roligt dine annonceringsbevægelser igennem, lav rabatter ved at binde datoerne til nogle kalenderbegivenheder, helligdage, weekender, sæt en rabat lidt mere end dine konkurrenter, start dine begivenheder i sidste dage promoveringer af en konkurrent virksomhed eller umiddelbart efter udløbet af dens reklameperiode.

Erfaring. Husholdningskemikalier lancerede en månedlig kampagne "Minus 30% på alt." Virksomheden mistede i første omgang et betydeligt antal kunder, som gik til en anden sælger for en god pris, og overskuddet faldt. Men så udviklede virksomheden en langsigtet forfremmelse bestående af flere faser. I den første uge solgte hun vaskepulver med 40 % rabat var der i anden uge kampagne på barberprodukter og herreprodukter. Den tredje uge var præget af en rabat på gaver til den internationale kvindedag - virksomheden holdt et udsalg på kosmetik i den fjerde uge annoncerede det en kampagne, hvor det gav rabat fra kl. 10 til 12 på det mest urentable tidspunkt. Som et resultat af implementeringen af denne storstilede kampagne, dens omtanke og flertrinsart, genvandt virksomheden ikke kun kunder, men øgede også overskuddet flere gange.

Situation 3. En konkurrent (kædebutik) reducerer med jævne mellemrum priserne.

Typisk reaktion. Vi reagerer øjeblikkeligt og reducerer omkostningerne ved at følge konkurrenten, hvilket giver købere sammenlignelige rabatter.

Hvad er fejlen? En større aktør på markedet har en større sikkerhedsmargin efter dig, han vil sænke priserne endnu lavere, da han har råd til det ved at øge vareomsætningen og forberede sig på en sådan udvikling af situationen.

Henstilling. Lad være med at jage dine konkurrenter og se på deres kampagner, udvikle dine egne, tiltrække kunder med bestemte grupper af produkter, som dine konkurrenter ikke har, forbedre servicen og kvaliteten af servicen, gennemføre dine egne unikke reklamekampagner og salg.

Erfaring. En virksomhed, der producerede husholdningskemikalier, stod over for en konkurrent, der producerede shampoo i samme emballage og med et lignende design. Virksomheden bevægede sig væk fra direkte priskonkurrence ved at ændre emballagedesignet og investere en stor sum penge i promovering og promovering af det nye mærke. Desuden gjorde en aktiv og gennemtænkt reklamekampagne det muligt at begynde at sælge produkter i et højere prissegment af markedet, hvilket, samtidig med at produktionsomkostningerne blev fastholdt på samme niveau, førte til en flere gange stigning i overskuddet.

Et andet eksempel. Selskab i lang tid var engageret i design, syning og salg af gardiner gennem en stationær butik. Men en stor kæderival dukkede op i byen og lokkede kunder væk med lave priser. I konkurrencen blev der udviklet en ny markedsadfærdsstrategi. Virksomheden begyndte at tilbyde tjenester fra en besøgende designer, som allerede på stedet ved hjælp af kataloget var i stand til at vise og fortælle, hvilken mulighed for gardiner der var egnet til kunden, og denne service var gratis for kunden. Som et resultat genvandt virksomheden ikke kun den tabte del af markedet, men øgede også overskuddet, da designere begyndte at udvikle og tilbyde på stedet ikke kun design af gardiner, men også interiøret i lokaler generelt.

Ekspertudtalelse

Katerina Ukolova,

CEO, Oy-li

Vi stødte på dumping på markedet for teknisk komplekse enheder i 2008, da en konkurrent sænkede priserne. Vi havde et stort ønske om at gøre det samme, men vi valgte en anden strategi. Vi reducerede ikke omkostningerne; i stedet samlede vi repræsentanter for alle vores forhandlere ét sted, diskuterede strategien, udviklede en handlingsplan, sammenlignede konkurrentens priser med vores og gav alle mulighed for at udtrykke deres vision om situationen.

Som et resultat kom vi frem til en prisopdelingsstrategi, der adskiller produktets pris, leveringsomkostninger, installation af udstyr og efterfølgende service efter garantien fra det samlede beløb. Der er også udviklet instruktioner for at give vores salgschefer mulighed for at omgå ubelejlige spørgsmål fra kunder om, hvorvidt en konkurrent har en lavere pris.

Markedsovervågning viste, at konkurrentens priser afviger lidt, nogle gange endda mere, på grund af forskellige valutakurser for den valuta, udstyret er købt for. Vi begyndte at være mere opmærksomme på service og øgede vores kundefokus. Vores ledere fulgte hver enkelt køber fra begyndelsen af transaktionen til det endelige resultat. Denne langsigtede strategi gjorde det muligt for vores virksomhed at vinde forbrugernes tillid og øgede desuden salget med 40 %.

Baseret på psykologisk påvirkning over for køberen har illoyal konkurrence til formål at desorientere forbrugeren, som følge heraf foretager fejlagtige handlinger.

Kontrast- og alternativomkostningsmetode.

Denne metode involverer et psykologisk vanskeligt øjeblik for køberen, hvor han ved hjælp af begreberne "dyrt" og "billigt" ikke kan navigere og ikke indser produktets reelle pris.

Denne teknik har en række begrænsninger, hvoraf den vigtigste er, at der på markedet for et produkt eller en tjeneste skal være en bestemt kreds af sælgere eller en, men skabe pseudo-konkurrenter. En slags præsentation arrangeres for køberen, hvis essens går ud på at overbevise ham om, at prisen på produktet er reel og objektiv, selv på trods af, at den kan være oppustet flere gange.

For at gøre dette skaber en sælger, der er interesseret i at sælge et bestemt produkt til en forhøjet pris, pseudo-konkurrenter, hvis omkostninger ved dette produkt er flere gange højere end hans (selvom hans pris er højere end markedsprisen). Som følge heraf kommer køberen, efter at have været igennem f.eks. fem falske butikker, til "hovedsælgeren" og, da han ser sit produkt til en pris, der er lavere end hans formodede konkurrenters, køber han det med fuld tilfredshed uden overhovedet at have mistanke om at han overbetalte for det mange gange mere dets reelle værdi. Men andre steder er det endnu højere! Samtidig betragter køberen sig ikke som bedraget, fordi han sammenlignede priserne for det samme produkt og købte til den mest fordelagtige pris.

Simpeltens metode.

Denne metode gør det muligt for sælgeren at sælge varer eller tjenesteydelser på grund af, at køber har den fejlagtige opfattelse, at sælger er en snæversynet person og sælger på markedet til nedsat pris. Når køberen føler sin overlegenhed over sælgeren, foretager han handlen uden tøven og forbliver tilfreds med købet, såvel som med sig selv og sin imaginære viden.

For eksempel i en europæisk hovedstad skrev en sælger bevidst prismærker med grammatiske fejl og viste dem i hovedvinduerne. Da hans fejl blev påpeget over for ham, svarede han, at han kendte til dem, men denne metode i køberens øjne får ham til at ligne en simpel og en bakke, hvilket giver ham en fordel i forhold til sine konkurrenter og giver ham mulighed for at lave en fortjeneste halvt så høj som deres.

Dumping metode.

En af de mest almindelige metoder til unfair konkurrence er dumping. Det er normalt forbundet med forsøg fra udenlandske producenter på at erobre nogle nye markeder ved at levere varer og tjenester til lavere priser. Dumping er meget udbredt både på udenlandske og indenlandske markeder.

Betydningen af dette fænomen er, at virksomheden altid har produktionsomkostninger. Virksomhedens overskud er dannet efter en simpel formel:

Fortjeneste = pris – omkostninger

Som vi kan se af formlen, er der to muligheder for at øge profitten – enten at reducere omkostningerne eller at hæve priserne. Men det er nogle gange meget svært at reducere produktionsomkostningerne, eller de er allerede bragt til en minimumsgrænse, og det er umuligt at øge priserne på grund af konkurrencen på salgsmarkedet.

Under disse forhold begyndte mange virksomheder at søge efter konkurrencemetoder. En af dem viste sig at være en, hvor virksomheden sælger varer eller tjenester billigere end deres omkostninger og produktionsomkostninger. Men hvad er meningen med en sådan strategi, da metoden er paradoksal: At sælge et produkt under produktionsomkostningerne betyder ikke kun at miste fortjeneste, men også virksomhedens overordnede rentabilitet? Alt viser sig at være enkelt: Hvis en virksomhed har en reserve af finanser, som den er klar til at bruge på at bekæmpe konkurrenter, selv med tab, så modtager den et praktisk værktøj til priskonkurrence - dumping.

Lad os se på situationen ved hjælp af et simpelt eksempel på handel med licenserede cd'er. Der er tre sælgere af disse produkter i byen, alle har nogenlunde lige priser og et konstant flow af kunder. Og nu åbner en stor butik i byen med lignende produkter, men til priser meget lavere end de gamle sælgeres. Et par måneder senere, efter at have ikke fundet en vej ud af denne situation, lukker små virksomheder deres forretning, og en stor butik hæver priserne på cd'er, så omkostningerne ved at dumpe og sælge cd'er under kostprisen bliver tjent tilbage, og de får også en fortjeneste pga. til, at de blev monopolistiske i byen, indtog hele markedet og vandt konkurrencen.

Efter at sælgeren, der har påbegyndt priskonkurrence, forbliver alene på markedet, hæver han monopolistisk priserne, får omkostningerne ved dumpingkampagnen tilbage og kan på egen hånd fastsætte prisen på en bestemt type produkt og udvinde overskud fra denne situation.

Men succesfuld dumping kræver altid en finansiel styrkemargin – hvis en virksomhed opgør sin styrke forkert, risikerer den at stå med store tab. Derudover kan der opstå en situation på markedet med en sammensværgelse af konkurrenter, som et resultat af hvilken de vil forene sig for at modstå den virksomhed, der har påbegyndt dumpingkampen. Under alle omstændigheder har køberen fordel af dumping, da prisen på produktet falder, men i fremtiden kan det samme produkt stige i pris flere gange. Så for eksempel, for at komme ind på det amerikanske marked, solgte et velkendt japansk firma udstyr under kostpris, for det samme betalte japanerne i produktionslandet $400, og på det amerikanske marked var prisen for et lignende produkt i det øjeblik halvt så lavt - $200. Amerikanske købere nød godt af denne situation, og det japanske firma formåede at erobre en del af det amerikanske marked og med succes få fodfæste i det.

Nogle gange bruger monopolister dumping som en hindring for adgang til markedet. Dumping kombineret med monopolistisk høje priser er et effektivt værktøj til at regulere markederne. Så vi kan overveje situationen med olie i anden halvdel af det 20. århundrede. Sammenslutningen af olieeksporterende lande OPEC hævede oliepriserne flere gange i begyndelsen af 1970'erne. Dette satte skub i udviklingen af alternative metoder og teknologier til udvinding af sort guld udvikling blev rentabel selv på steder, hvor det tidligere ikke var økonomisk muligt. Små og mellemstore virksomheder begyndte at skabe nye teknologier og investere finansiering og ressourcer i denne tidligere urentable niche. Samtidig voksede prisen på olie kun, firmaer fortsatte med at udvikle alternative teknologier. Da udviklingen af nye metoder og aflejringer årtier senere begyndte at bære frugt, sænkede OPEC priserne kraftigt. Som følge heraf befandt de virksomheder, der investerede i denne forretning, sig konkurs og led kolossale tab. Efter at kartellet havde elimineret konkurrenterne, hævede det gradvist priserne og kompenserede for tab som følge af konkurrencen. Kartellet gennemførte ikke kun en langsigtet kampagne for at forhindre rivaler i at komme ind på oliemarkedet, men skabte også, ved at forblive en monopolist, en bekvem mekanisme til at regulere oliepriserne, som det igen brugte til at ødelægge virksomheder, der havde investeret i udviklingen. af skiferolie.

Trin 1. Hæv priserne.

Paradoksalt nok resulterer en stigning i prisen ikke i et fald i overskuddet: tabellen nedenfor viser, at med et fald i prisen steg antallet af ordrer, og indkomsten steg også, men overskuddet faldt.

Da prisen steg, faldt antallet af ordrer, og indtægterne faldt, men det samlede overskud steg.

Trin 2. Vi introducerer en ekstra service.

Lad os overveje et eksempel med flere butikker, der sælger computerkomponenter. De fleste har deres egen hjemmeside med kataloger og mulighed for fjernbestilling. Du begynder at gennemse dem for at finde det bedste tilbud. Priserne i alle butikker er omtrent ens, men i én tilbyder de varer, der ikke kun er på lager, men også mulighed for at bestille den nødvendige vare fra leverandørens katalog. Desuden giver denne butik gratis levering af køb til din lejlighed, installation og tilslutning, hvis det er nødvendigt, samt konfiguration og løsning på eventuelle problemer med kompatibilitet af komponenter. Som et resultat, efter at have studeret tilbuddene fra alle butikker, vil du højst sandsynligt nøjes med den, der tilbyder en så bekvem service til kunden og endda ikke opkræver penge for det. I dette tilfælde vil god service og bekvemmelighed for køber spille en rolle nøglerolle i valg, og for butikken vil de sikre stabil kundeinteresse og lederskab i konkurrencen.

Trin 3. Vi færdiggør sæt varer.

For køberen er produktsæt praktiske til specifikke formål. Hvis de er kompileret kompetent og logisk, vil køberen med en høj grad af sandsynlighed ikke se på prisen på sådanne sæt og vælge deres praktiske.

Lad os se på sættene ved hjælp af simple eksempler.

Klæde:

jeans og et bælte, der matcher dem i farve og tekstur;
skjorte og slips, eventuelt manchetknapper;
sæt arbejdstøj, udvalgt til specifikke arbejdsforhold.

Teknik:

fotografens sæt: kamera, linser, blitz, batterier, linserensemidler;
fiskersæt: fiskestænger, fiskeline, kroge, lokker, campingmøbler, telte til vinterfiskeri.

Sæt giver sælgeren mulighed for generelt at øge den gennemsnitlige check, og med det øges fortjenesten. Men det er nødvendigt at sammensætte sættene, så de virkelig er nyttige og logiske.

Trin 4.Vi tilbyder flere priser for et produkt, hvilket giver køberen et valg.

Denne praksis er hovedsageligt udbredt i udlandet, men i vores land begynder den også at blive aktivt introduceret til handel og tjenesteydelser.

Lad os vende tilbage til vores eksempel med en onlinebutik, der sælger computerkomponenter.

På hjemmesiden kan vi se to priser:

Lav pris for varer, minimum. Men butikken fastsætter dette beløb uden forsendelsesomkostninger, du skal selv afhente købet i butikken. Derudover er denne pris kun gældende for varer ved forudbestilling, og ventetiden kan være mere end syv dage.
Prisen for det samme produkt er højere men butikken leverer den til selve lejligheden, og varen er tilgængelig på lager.

I dette eksempel ses det tydeligt, at køberen får ret til selv at vælge prisen, han kan vente og modtage sine varer til den laveste pris på en uge, samtidig med at han oplever visse gener forbundet med behovet for personligt at møde op på punktet; af levering. Vælger køber en højere pris, får han gratis fragt og generelt mere bekvemme bestillingsbetingelser. Valget er op til forbrugeren.

Trin 5. Vi øger loyaliteten og forlader endelig priskampen.

At øge kundeloyaliteten til butikken er et langt og omhyggeligt arbejde, der skal udføres konstant, det består af følgende handlinger:

Køberen skal vide, at der bag din butik er en seriøs, bæredygtig forretning, en velsmurt mekanisme.
Sæt ikke penge før forbrugerens bekvemmelighed: Hvis kunden føler, at din virksomhed er rettet mod at løse deres problemer, vil de nemt handle i din butik, og du vil få en god fortjeneste.
En butik er ikke kun en montre med varer, det er en velkoordineret mekanisme, hvis arbejde er rettet mod at tilfredsstille køberens behov.
Forlad ikke forbrugeren efter et eller to køb, prøv at sikre dig, at den person, der engang købte et produkt eller bestilte en service fra dig, kommer til dig igen, og i fremtiden bliver en fast kunde. Udvikl kundeloyalitetsprogrammer, giv rabatter, når det samlede antal køb når et vist niveau, hold kampagner og giv behagelige gaver til faste kunder. Husk: Jo flere køb din klient foretager, jo mere værdifuld er han for dig.
Lever lidt mere, end du lovede kunden, behag ham med behagelige overraskelser og lukrative tilbud.

Udøveren fortæller

Vasily Baida,

Generaldirektør for INSKOM Solutions, Moskva

Vi står konstant over for kundernes ønske om at sænke priserne og optimere deres omkostninger, mens storkøbere på grund af den store mængde ordrer forsøger at pålægge os en minimumspris. Da vi arbejder med store vestlige netværk, er vores hovedargument for at imødegå forsøg på at påtvinge os deres lav pris, fremlægger vi vores service: vi har fokuseret på kvaliteten af forsyninger, deres uafbrudte levering og opfyldelse af ordrer til tiden. Dette giver os mulighed for at argumentere rimeligt imod, at forbrugere undervurderer vores priser og sælger varer på vilkår, der er gunstige for os, mens kunden er indforstået med og er villig til at betale mere for vores bekvemme service af høj kvalitet og garantien for, at leveringsfrister vil blive nøje overholdt og hans risici for tab på grund af problemer leverandører er minimale eller reduceret til nul.

Metode 1. Arbejd med fakta, vis potentielle kunder historien om dit arbejde med kunder og dem positive resultater som de har opnået gennem samarbejdet med dig. Vis dine kunders statistik: anbefalinger fra partnere og kunder baseret på resultaterne af dit samarbejde med dem vil være et glimrende argument til din fordel. Det er bedre, hvis disse er specifikke tal og grafer.

Metode 2. Hjælp kunder. Prøv at identificere svage punkter i kundens forretningsprocesser, skal du tydeligt angive dette for ham. Analyser, hvordan lederne af det felt, hvor din kunde opererer, opererer, foretag en sammenligning og anbefal dine nye kunder ændringer, der kan forbedre deres forretning, optimere omkostningerne og give overskud. Husk, at kundens succesfulde aktivitet er nøglen til stabiliteten af din virksomhed og dit overskud.

Metode 3. Oprethold personlige kontakter, opbyg relationer til kunder på tillid og garantier - folk køber ikke fra virksomheder, men frem for alt fra andre mennesker. Hvis en kunde ved, at din virksomhed er stabil, og du har seriøse resultater, er der større sandsynlighed for, at han bestiller fra dig end at lede efter det samme produkt til en lavere pris. Succesfuld forretning

er bygget på tillid. Vis loyalitet over for dine faste kunder, og vis nye, ved at bruge eksemplet med allerede etablerede relationer, hvad du er klar til at opnå i samarbejde med dem. Kunden skal stole på dig personligt. Metode 4. Søg konstant efter og tiltrække nye kunder

Leverandørpris

Detailpris

Dit overskud

Din markering

Antal ordrer

Indkomst

Dit overskud

Katerina Ukolova, CEO, Oy-li. Oy-li leverer tjenester inden for salgsudvikling, udvælgelse og uddannelse af kommercielle servicespecialister, hjemmesidepromovering og udvikling af reklamemateriale. På markedet siden 2011. Officiel hjemmeside - www.oy-li.ru.

Vasily Baida, Generaldirektør, INSCOM Solutions, Moskva. Uddannet fra Moskva statsuniversitetØkonomi, statistik og informatik (MESI). Hos L'Oreal ledede han retningen af arbejdet med Luxe- og Drug-netværkene. Siden 2010 - Generaldirektør for INSCOM Solutions (INSCOM LLC). Han er interesseret i roning, boksning og motorcykler.

Boris Vorontsov, Direktør for "Informant", Nizhny Novgorod. "Informant" er et konkurrencedygtigt efterretningsbureau, der har specialiseret sig i indsamling og analyse af forretningsoplysninger. Hovedmålet er at hjælpe kunder med at øge deres virksomheds konkurrenceevne. Leverer tjenester på Den Russiske Føderations territorium og i lande nær og fjernt i udlandet.