Spôsoby ovplyvňovania diskutujúcich. Efektívne metódy dokazovania a presviedčania ľudí: psychologické techniky, ktoré umlčia učiteľa

Nepriateľ odhaľujúci vaše chyby je oveľa viac

užitočnejšie ako priateľ, ktorý ich skrýva.

Leonardo da Vinci

Vzhľadom na problémy sporu v obchodná komunikácia, nepozastavujeme sa nad základnými formálnymi logickými zákonmi, akými sú zákon identity, zákon rozporu, zákon vylúčenia tretieho, zákon dostatočného rozumu. Toto je predmetom logiky. Nepozastavujeme sa nad dôkazmi, logickými chybami a argumentmi použitými v spore. Najviac nás zaujíma osobnosť účastníka sporu, jeho psychické vlastnosti, spôsoby jeho ovplyvňovania.

Spôsoby ovplyvňovania diskutujúcich

Znalosť psychológie vašich partnerov vám pomôže nájsť pre nich najpresvedčivejšie argumenty, vytvoriť správnu stratégiu správania v spore a zvoliť najefektívnejšiu taktiku.

Pri výbere určitých argumentov sa musíte uistiť, že ovplyvňujú nielen mysle poslucháčov, ale aj ich pocity. Pravdepodobne ste si všimli, že ak sa rečník vo svojom prejave dotkne akýchkoľvek pocitov – zmysel pre povinnosť, zmysel pre zodpovednosť za zadanú úlohu, zmysel pre kamarátstvo a pod. – tak jeho prejav má na nás väčší vplyv, zapamätáme si ho lepšie. Prečo sa to deje? Psychológovia dokázali, že proces presviedčania je silne ovplyvnený emocionálny stav poslucháča, jeho subjektívny postoj k predmetu reči.

Spomeňte si, ako Ostap Bender hrá na ambiciózne city obyvateľov Vasyukina a vykresľuje im úžasné vyhliadky na rozvoj mesta Vasyuki v prípade, že sa tam bude konať medzinárodný šachový turnaj. Šachisti Vasyukin ho počúvali „so synovskou láskou“. Ostap, cítiac príval novej sily, povedal:

„Môj projekt zaručuje vášmu mestu bezprecedentný rozkvet produktívnych síl, pomyslite si, čo sa stane, keď sa turnaj skončí, a keď všetci hostia odídu, budú sa do vášho veľkolepého mesta ponáhľať obyvatelia Moskvy do Vasjuki sa tu premenuje Vasyuki na Novú Moskvu - na Starí Vasjuki a Charkovci, ale nič nezmôžu sveta.

A následne Vesmír. Šachová myšlienka sa otočila krajské mesto do hlavného mesta zemegule, premení na aplikovanú vedu a vynájde metódy medziplanetárnej komunikácie. Signály budú lietať z Vasyuki na Mars, Jupiter a Neptún. Komunikácia s Venušou bude taká jednoduchá ako presun z Rybinska do Jaroslavľu. A tam, ktovie, možno o osem rokov sa vo Vasyuki uskutoční prvý medziplanetárny šachový kongres v histórii vesmíru.“

Ako k tejto situácii pristupuje Helvetiusov výrok:

"Sú ľudia, ktorých treba omráčiť, aby sa dali presvedčiť."

Nájsť silné a presvedčivé argumenty je pomerne náročná úloha. Neexistujú žiadne špeciálne pravidlá, ktoré by sa dali naučiť. Veľa závisí od dobrej znalosti predmetu sporu, od celkovej erudovanosti diskutéra, jeho vynaliezavosti a inteligencie, od rýchlosti reakcie, od výdrže a sebaovládania, od pochopenia aktuálnej situácie. Dôležité je vybrať ten jediný pravdivé slová, čo bude mať vplyv na poslucháčov v tomto konkrétnom prostredí.

Účinný prostriedok nápravy v spore sa uvažuje o použití humoru, irónie a sarkazmu. Sú povinnými psychologickými prvkami verejného sporu. Tieto prostriedky umocňujú polemický tón reči, jeho emocionálny vplyv na poslucháčov, pomáhajú zmierniť napätú situáciu, vytvárajú určitú náladu pri diskusii o naliehavých problémoch a pomáhajú diskutérom uspieť v hádke.

V. Majakovskij tieto techniky obratne využíval. Tu sú niektoré z jeho dialógov s publikom.

„Vaše básne sú pre mňa nezrozumiteľné.

Nevadí, vaše deti im budú rozumieť.

Prečo ste taký presvedčený, že vaše deti sa po vás vezmú?

Možno je ich matka múdrejšia a budú ako ona."

„S priateľom sme čítali tvoje básne a ničomu sme nerozumeli.

Musíte mať šikovných súdruhov."

"- Majakovskij, prečo máš na prste prsteň? Nesluší ti to."

To preto, že sa nehodí k tvojej tvári a nosím ho na prste, nie na nose

4. "- Tvoje básne sú príliš aktuálne. Zajtra zomrú.

Na teba sa zabudne. Nesmrteľnosť nie je váš osud.

Vráť sa o tisíc rokov a porozprávame sa tam."

Iskrivý humor a vtipný vtip vytvárajú priaznivé vonkajšie pozadie pre rozvoj myslenia. Ide o druh dopingového sporu, a to aj v najprísnejšej vede. Ale prehnané používanie vtipov v spore, najmä ak sa diskutuje o vážnych obchodných alebo politických problémoch, nie je možné, ba čo viac, zakryť ich pomocou prázdnotu a nezmyselnosť odpovede.

Ironická či vtipná poznámka môže oponenta zmiasť, postaviť ho do ťažkej pozície a niekedy aj zničiť starostlivo zostavený dôkaz, hoci táto poznámka sama o sebe nie vždy priamo súvisí s predmetom sporu. Preto by ste sa nemali stratiť: najlepšie je správať sa prirodzene. Ak je to zábavné, môžete sa smiať so všetkými spolu a potom sa určite vráťte k diskusii o podstate problému.

Často sa stretávame s takouto technikou ako „redukcia na absurditu“, „redukcia na absurditu“ (z latinského reductio ad absurdum).

G. Heine vo svojej básni „Spor“ napísal:

Výber argumentov

A logické prepojenia

A odvolávajúc sa na vedcov,

O hmotnosti je nepochybné

Všetci chcú ad absurdum

Cituj slová iného.

Podstatou tejto techniky je ukázať nepravdivosť nejakej tézy alebo argumentu, pretože dôsledky, ktoré z toho vyplývajú, sú v rozpore s realitou. Pomerne často sa v diskusiách a polemikách používa technika „návratného úderu“, alebo takzvaná technika bumerangu. Táto polemická technika spočíva v tom, že téza alebo argument je obrátený proti tým, ktorí ich vyjadrili, pričom sila úderu sa mnohonásobne zvyšuje.

Variácia techniky „návratného úderu“ sa považuje za techniku „vyzdvihnutia tága“. Počas diskusie o kontroverznom probléme polemici často vyhadzujú poznámky iného charakteru. Schopnosť použiť repliku nepriateľa na účely posilnenia vlastnú argumentáciu, odhaľovanie názorov a postojov oponenta, vyvíjanie psychologického vplyvu na prítomných – účinná technika v polemike. Technika „vziať si tágo“ sa často používa pri prejavoch na kongresoch, konferenciách a zhromaždeniach.

Niekedy namiesto toho, aby diskutovali o výhodách konkrétnej pozície, začnú hodnotiť zásluhy a nedostatky osoby, ktorá ju predložila. Táto technika sa v polemike nazýva „argument voči osobe“ (z latinského ad hominen). Má silný psychologický účinok.

„Argument človeku“ ako polemický prostriedok by sa mal používať v kombinácii s inými spoľahlivými a rozumnými argumentmi. Ako nezávislý dôkaz sa považuje za logickú chybu, spočívajúcu v nahradení samotnej práce odkazmi na osobné vlastnosti toho, kto ju predložil.

Variáciou techniky „argument voči osobe“ je technika „odvolanie sa na verejnosť“. Účelom tejto techniky je ovplyvniť pocity poslucháčov, ich názory, záujmy a presvedčiť publikum, aby sa postavilo na stranu rečníka.

Nemali sme v úmysle zvážiť všetky techniky použité v spore, a to je nemožné. Niektoré z techník, ktoré sa používajú pri obchodných rozhovoroch a rokovaniach, sa používajú aj pri sporoch. V tejto kapitole sme sa zamerali na tie, ktoré sa v polemike využívajú častejšie.

Psychologické techniky presviedčania v spore

Úvod______________________________ _______________________________ 3

1. Techniky ovplyvňovania diskutujúcich_______________________________5

2. Otázky v spore a typy odpovedí________________________ _______8

3. Nečestná taktika__________________________________ __________________12

4. Prípustné a neprípustné metódy___________________13

Záver____________________ ______________________________ 21

Referencie_____________________ ______________________________ 22

Úvod

Spory a diskusie nie sú až tak skúškou

myseľ človeka, rovnako ako jeho morálka.

V.A. Starichenko

Spory, diskusie a polemiky sa stali neoddeliteľnou súčasťou našich životov. Na tieto javy sa dá pozerať rôzne. Je možné uviesť veľa príkladov slogany a vyjadrenia, v ktorých je spor hodnotený kladne. „Spor je otcom pravdy,“ verili starí Gréci. Tento aforizmus odráža známe slová: „Pravda sa rodí v spore“.

Možno však uviesť aj príklady výrazov, v ktorých sú spory hodnotené negatívne. Napríklad známe výroky a príslovia: „Kto sa háda, nestojí za nič“; „Keď vrie kontroverzia, pravda sa vyparí“; "Čas sa stráca v hádkach." L.N. sa o sporoch vyjadril veľmi nesúhlasne. Tolstého, ktorý veril, že kontroverzia zakrýva pravdu.

Pravdu majú tí, ktorí spory schvaľujú, aj tí, ktorí ich odsudzujú. Spor môže skutočne viesť k pravde, ale často ju ničí. Všetko závisí od toho, ako sa spor vedie, akými metódami a prostriedkami.

Spor je teda komunikačný proces, v ktorom dochádza k porovnávaniu názorov a pozícií zúčastnených strán, pričom každá z nich sa snaží presvedčivo preukázať svoje chápanie diskutovaných otázok a vyvrátiť argumenty druhej strany. Vzácny spor sa končí bezpodmienečným víťazstvom jednej zo strán, no nič to neuberá na hodnote tohto komunikačného aktu. Po prvé, keďže idey súťažia v spore, jeho účastníci sa ideologicky obohacujú: výmena myšlienok je na rozdiel od výmeny vecí efektívnejšia. Po druhé, po vykonaní procesu sporu strany hlbšie pochopia svoje vlastné postavenie a postavenie svojho oponenta. Po tretie, v spore sa môžete naučiť niečo nové a tým si doplniť vedomosti a rozšíriť si obzory.

Je takmer nemožné navrhnúť algoritmus na efektívne riadenie sporov, vhodný pre všetky príležitosti. Hádka je jemné umenie a okrem logických aspektov má mnoho jemných psychologických, morálnych a etických aspektov. Iba dlhodobá prax umožňuje ich identifikáciu a zohľadnenie v spore.

Pre racionálnu organizáciu a úspešné vedenie dialógu, diskusie, polemiky je potrebné riadiť sa určitými odporúčaniami, usmerneniami a pravidlami. Bez ich zvládnutia nie je možné efektívne diskutovať o zložitých problémoch vedy, umenia, ekonomiky a politického života. Znalosť týchto pravidiel a zásad je nevyhnutná pre každého podnikateľa.

Pravidlá sporu musíte poznať nielen preto, aby ste ho sami viedli. Každý z nás, bez ohľadu na povolanie, sa z času na čas premení na poslucháča, čitateľa či diváka. Nevedomky sa tak stávame účastníkmi sporov vedených inými ľuďmi. Znalosť psychologických charakteristík sporu vám pomôže pochopiť podstatu problémov, o ktorých diskutujú, pochopiť klady a zápory, ako aj zložitosť myslenia.

Riešenie mnohých zložitých problémov je možné len prostredníctvom otvorenej a transparentnej výmeny názorov. Schopnosť kompetentne a plodne diskutovať o dôležitých problémoch, dokázať a presvedčiť, argumentovať, obhajovať svoj názor a vyvracať názor oponenta by sa mala stať povinnou vlastnosťou každého človeka. Pozrime sa bližšie na to, aké metódy psychologického ovplyvňovania existujú v spore a či je možné zvládnuť umenie argumentovať.

Spôsoby ovplyvňovania diskutujúcich

Znalosť psychológie vašich partnerov vám pomôže nájsť pre nich najpresvedčivejšie argumenty, vytvoriť správnu stratégiu správania v spore a zvoliť najefektívnejšiu taktiku. Pri výbere určitých argumentov sa musíte uistiť, že ovplyvňujú nielen mysle poslucháčov, ale aj ich pocity. Pravdepodobne ste si všimli, že ak sa rečník vo svojom prejave dotkne akýchkoľvek pocitov – zmysel pre povinnosť, zmysel pre zodpovednosť za zadanú úlohu, zmysel pre kamarátstvo a pod., tak jeho prejav má na nás väčší vplyv, pamätáme si je to lepšie. Prečo sa to deje? Psychológovia dokázali, že proces presviedčania je silne ovplyvnený emocionálnym stavom poslucháča, jeho subjektívnym postojom k predmetu reči.

Pripomeňme si, ako Ostap Bender hrá na ambiciózne city Vasyukinovcov a vykresľuje im úžasné vyhliadky na rozvoj Vasyuki v prípade, že sa tam bude konať medzinárodný šachový turnaj. Šachisti Vasyukin ho počúvali „so synovskou láskou“. Ostap, ktorý cítil príval novej sily, povedal: „Môj projekt zaručuje vášmu mestu nebývalý rozkvet výrobných síl. Myslite na to, čo sa stane, keď sa turnaj skončí a keď odídu všetci hostia. Obyvatelia Moskvy, obmedzení bytovou krízou, sa ponáhľajú do vášho nádherného mesta. Hlavné mesto sa automaticky presúva do Vasyuki. Sťahuje sa sem vláda. Vasyuki je premenovaný na Nová Moskva, Moskva - Staré Vasyuki. Leningradčania a Charkovčania škrípu zubami, ale nič nezmôžu. Nová Moskva sa stáva najelegantnejším centrom Európy a celého sveta. ...a následne Vesmír. Šachová myšlienka, ktorá premenila okresné mesto na hlavné mesto zemegule, sa zmení na aplikovanú vedu a vynájde metódy medziplanetárnej komunikácie. Signály budú lietať z Vasyuki na Mars, Jupiter a Neptún. Komunikácia s Venušou bude taká jednoduchá ako presun z Rybinska do Jaroslavľu. A potom, ktovie, možno o osem rokov sa vo Vasyuki uskutoční prvý medziplanetárny šachový kongres v histórii vesmíru.“ Helvetiusov výrok, že existujú ľudia, ktorých treba ohromiť, aby presvedčili, do tejto situácie zapadá.

Nájsť silné a presvedčivé argumenty je pomerne náročná úloha. Neexistujú žiadne špeciálne pravidlá, ktoré by sa dali naučiť. Veľa závisí od dobrej znalosti predmetu sporu, od celkovej erudovanosti diskutéra, jeho vynaliezavosti a inteligencie, od rýchlosti reakcie, od výdrže a sebaovládania, od pochopenia aktuálnej situácie. Je dôležité vybrať tie jediné správne slová, ktoré budú mať v tejto konkrétnej situácii vplyv na poslucháčov.

Použitie humoru, irónie a sarkazmu sa považuje za účinný prostriedok argumentácie. Sú povinnými psychologickými prvkami verejného sporu. Tieto prostriedky posilňujú polemický tón reči, jej emocionálny vplyv na poslucháčov, pomáhajú upokojiť napätú situáciu, vytvárajú určitú náladu pri diskusii o citlivých otázkach a pomáhajú polemikom uspieť v hádke.

Tieto techniky obratne využíval Vl. Majakovského. Tu sú niektoré z jeho dialógov s verejnosťou:

– Vaše básne sú pre mňa nezrozumiteľné.

- To je v poriadku, vaše deti im budú rozumieť.

– Prečo si taký presvedčený, že ťa tvoje deti vezmú? Možno je ich matka múdrejšia a budú ako ona.

"S priateľom sme čítali tvoje básne a ničomu sme nerozumeli."

- Musíte mať šikovných súdruhov.

– Mayakovsky, prečo nosíš na prste prsteň? Nepasuje ti to.

- To preto, že sa nehodí k tvojej tvári a nosím ho na prste, nie na nose.

– Vaše básne sú príliš aktuálne. Zajtra zomrú.

- Na teba sa zabudne. Nesmrteľnosť nie je váš osud.

- Vráťte sa o tisíc rokov, porozprávame sa tam.

Ironická či vtipná poznámka môže oponenta zmiasť, postaviť ho do ťažkej pozície a niekedy aj zničiť starostlivo zostavený dôkaz, hoci táto poznámka sama o sebe nie vždy priamo súvisí s predmetom sporu. Preto by ste sa nemali stratiť: najlepšie je správať sa prirodzene. Ak je to vtipné, môžete sa smiať so všetkými spolu a potom sa určite vráťte k diskusii o podstate problému.

Často existuje taká technika ako „zníženie do absurdity“, „redukovanie na absurditu“. Podstatou tejto techniky je ukázať nepravdivosť tézy alebo argumentu, pretože dôsledky z toho vyplývajúce sú v rozpore s realitou. Pomerne často sa v diskusiách a polemikách používa technika „návratného úderu“, alebo takzvaná technika bumerangu. Táto polemická technika spočíva v tom, že téza alebo argument je obrátený proti tým, ktorí ich vyjadrili, pričom sila úderu sa mnohonásobne zvyšuje.

Variácia techniky „návratného úderu“ sa považuje za techniku „vyzdvihnutia tága“. Počas diskusie o kontroverznom probléme polemici často vyhadzujú poznámky iného charakteru. Schopnosť použiť oponentovu poznámku na posilnenie vlastnej argumentácie, odhaľovanie názorov a postojov oponenta a psychologický vplyv na prítomných je účinnou technikou v polemike. Technika „vziať si tágo“ sa často používa pri prejavoch na kongresoch, konferenciách a zhromaždeniach.

Niekedy namiesto toho, aby diskutovali o výhodách konkrétnej pozície, začnú hodnotiť zásluhy a nedostatky osoby, ktorá ju predložila. Táto technika v polemike sa nazýva „argument voči osobe“. Má silný psychologický účinok.

Otázky v spore a typy odpovedí

Schopnosť polemikov správne formulovať otázky a zručne na ne odpovedať do značnej miery určuje efektivitu verejnej diskusie. Správne položená otázka vám umožňuje objasniť názor vášho súpera, získať od neho ďalšie informácie a pochopiť jeho postoj k diskutovanému problému. Úspešná odpoveď posilňuje vlastnú pozíciu polemika. Pozrime sa, akú úlohu zohrávajú otázky v spore, ktoré sa používajú najčastejšie a ako sa používajú na dosiahnutie víťazstva.

Nemecký filozof I. Kant napísal, že schopnosť klásť rozumné otázky je dôležitým a nevyhnutným znakom inteligencie alebo vhľadu.

Otázky sa líšia aj formou. Ak sú ich predpoklady pravdivé úsudky, potom sa otázky považujú za správne (správne položené).

Otázky, ktoré sú založené na nepravdivých alebo vágnych úsudkoch, sa považujú za nesprávne (nesprávne položené).

Napríklad počas jednej diskusie bolo istému dievčaťu položená nasledujúca otázka: „V akých otázkach sa najčastejšie hádate so svojimi rovesníkmi? Nesprávnosť tejto otázky spočíva v tom, že najprv bolo potrebné zistiť, či sa dievča so svojimi rovesníkmi vôbec háda, a potom, ak je odpoveď kladná, objasniť, aké problémy.

Hrdina jedného z príbehov M. Saltykova-Shchedrina hovorí: „Mám priateľa, ktorý je sudcom, veľmi dobrý človek. Prišla za ním hospodárka so sťažnosťou, že jej ublížil taký a taký pisár: keď ju stretol na ulici, nezložil si čiapku... Priveďte pisára sem.

- Akým právom si sa nepoklonil Anisyovi?

- Nie, odpovedz, akým právom si sa nepoklonil Anisyovi?

- Pre milosť, vaša ctihodnosť...

- Nie, odpovedz, akým právom si sa nepoklonil Anisyovi?

- Pre milosť, vaša ctihodnosť...

– Povieš mi: odpadnú ti ruky? A? Odpadnú?

- Pre milosť, vaša ctihodnosť...

- Nie, nevrtaj sa, ale odpovedz priamo: odpadnú ti ruky alebo nie?

La question ainsi carrement posee1, pisár mlčí a prešľapuje z nohy na nohu. Môj priateľ v celej nádhere zaslúženej oslavy.

- Prečo mlčíš? Poviete si: odpadnú alebo nie?

"Nie," odpovedá obžalovaný s akýmsi nahnevaným zasyčaním.

„No, preto...“

Úvaha sudcu sa nevyznačuje striktnou logikou. Nahradením jednej otázky druhou stavia pisára do nepríjemnej situácie a núti ho, aby s ním súhlasil, hoci to obžalovaný robí so zjavnou nevôľou. Otázka: Odpadnú vám ruky alebo nie? je nesprávne a nemá nič spoločné s predmetom rozhovoru. S podobnými situáciami sa stretávame pri verejných sporoch.

Otázky navyše odrážajú postoj k rečníkovi, túžbu ho buď podporiť alebo zdiskreditovať a úsudky, ktoré vyslovil v očiach prítomných.

Spomeňme si na jedného z hrdinov príbehu S. Antonova „Išlo o Penkova“, ktorého hlavným záujmom pri návšteve prednášok bola možnosť klásť hosťujúcim vedcom otázky: „Či už išlo o nový román, o planétu Mars alebo o opatrenia na bojových červov, vždy sa na konci pýtal, je to to isté: "Čo je to národ?" Dedko vedel odpoveď naspamäť a tešil sa ako malý chlapec, ak prednášajúci odpovedal vlastnými slovami alebo sa odpovedi pod rôznymi zámienkami dokonca vyhýbal. "Odrezal to," chválil sa dedko radostne, "pozri, má portfólio plné kníh a ja som to ešte odrezal!" .

Otázky môžu byť svojou povahou neutrálne, benevolentné a nepriaznivé (nepriateľské, provokatívne). Preto je potrebné určiť povahu otázky podľa formulácie otázky, podľa tónu hlasu, aby sa správne vyvinula taktika správania. Na neutrálne a benevolentné otázky by ste mali odpovedať pokojne a snažiť sa čo najjasnejšie vysvetliť túto alebo tú uvedenú pozíciu. Je dôležité prejaviť pýtajúcemu sa maximálnu pozornosť a rešpekt, aj keď je otázka formulovaná nepresne alebo nie úplne správne. Podráždenie a odmietavý tón sú neprijateľné.

Stručný popis

Spory, diskusie a polemiky sa stali neoddeliteľnou súčasťou našich životov. Na tieto javy sa dá pozerať rôzne. Ako príklad môžeme uviesť mnohé ľudové výrazy a porekadlá, v ktorých je spor hodnotený pozitívne. „Spor je otcom pravdy,“ verili starí Gréci. Tento aforizmus odráža známe slová: „Pravda sa rodí v spore“.
Možno však uviesť aj príklady výrazov, v ktorých sú spory hodnotené negatívne. Napríklad známe výroky a príslovia: „Kto sa háda, nestojí za nič“; „Keď vrie kontroverzia, pravda sa vyparí“; "Čas sa stráca v hádkach." L.N. sa o sporoch vyjadril veľmi nesúhlasne. Tolstého, ktorý veril, že kontroverzia zakrýva pravdu.

Obsah

Úvod___________________________________________________________3
1. Techniky ovplyvňovania diskutujúcich_______________________________5
2. Otázky v spore a typy odpovedí_______________________________8
3. Nečestná taktika________________________________________________12
4. Prípustné a neprípustné metódy___________________13
Záver__________________________________________________21
Referencie__________________________________________________22

Niekedy však očakávania a...

I. Rétorika a PR

1. 1. Závislosť od rétoriky

Rétorika je veda o účinnosti reči, veda o presviedčaní. Celá oblasť verbálneho vplyvu je v kompetencii rétoriky. Samotná presvedčivá reč sa nazýva aj rétorika.

Moderné PR je jedným z typov rétorickej činnosti, ale zároveň neovláda rétorický aparát, to znamená, že si neuvedomuje ani svoje schopnosti, ani svoje slabé stránky.

PR má zároveň tú výhodu, že je...

Skutočnosť, že emocionálny stav človeka ovplyvňuje jeho celkovú pohodu a v konečnom dôsledku určuje výskyt alebo neprítomnosť určitých chorôb, je známa už dlho. Napríklad existuje dostatok dôkazov, že dlhotrvajúce stavy nepriateľstva a podráždenosti sú spojené so zvýšeným rizikom srdcových infarktov a blokád koronárnych artérií.

Dlhodobá veľká depresia je spojená so zvýšenou pravdepodobnosťou rakoviny. Početné štúdie ukázali, že depresia...

Jedným zo spôsobov, ako pochopiť, čo sú obmedzujúce presvedčenia (rámce) a prečo by ste o nich mali premýšľať, je... hádanie hádaniek!

Pokúste sa vyriešiť tieto hádanky. Majú riešenia!

Dvaja synovia

Jedna žena mala dvoch synov, ktorí sa narodili v rovnakom čase, v rovnaký deň toho istého roku.

Ale neboli to dvojičky. Ako to môže byť?

Urážlivý vodič

Jeden vodič si so sebou nevzal vodičský preukaz. Bola tam jednosmerná značka, ale on sa pohol opačným smerom...

Neuveriteľné, ale pravdivé – väčšina ľudí žije v stave chronickej nespokojnosti so svojím telom a vzhľadom. Každý prežíva túto okolnosť po svojom, no je v nej málo dobrého.

Ak sa vám papuče nepáčia, môžete ich vyhodiť.

Ale kam dať boky, nohu alebo nos je úplne nejasné!

Telo nám prekvapivo napriek tomu všetkému slúži ďalej. Predstavte si: vy na dlhú dobu ste nešťastní s nejakým človekom (rodič, manžel, dieťa) a stále mu o tom hovoria...

Dobrý deň. Žiadam vás o pomoc pri vytváraní krátkeho prejavu, aby ste o nich presvedčili „korenie“. urobiť správnu voľbu práce. Korenie a soli sú omamné látky, ktorých predaj nie je zakázaný; Nechcem vidieť deti a tínedžerov, ktorí prechádzajú popri učení sa o „potešení“.

Je to nepríjemné aj z národných dôvodov, keďže väčšina pracovníkov a letákov sú Kirgizi alebo Uzbeci a nepohrdnú žiadnou prácou. Uvedomujúc si, že dobrom môžete dosiahnuť viac ako...

Vzťahy existujú rovnako v hlave človeka, ako aj v interakciách s ľuďmi okolo nich. Časom si človek prirodzene vytvára očakávania a presvedčenia o tom, ako vzťahy fungujú a mali by fungovať.

Keď sú však tieto očakávania a presvedčenia negatívne, môžu vytvoriť začarovaný kruh, v ktorom ovplyvňujú interakcie s inými ľuďmi, ktoré následne zodpovedajú najhorším obavám a najtemnejším obavám človeka.

Psychologické techniky presviedčania v spore

Pokoj a sebakontrola v spore

Úctivý postoj svojmu súperovi

Individuálne charakteristiky strán sporu

Správanie polemikov je do značnej miery determinované ich individuálnych charakteristík, vlastnosti temperamentu, povahové vlastnosti. Tu je napríklad to, ako sa správajú nám všetkým známi literárni hrdinovia

Bohužiaľ, toto pravidlo sa často porušuje. Účastníci sporov a polemík sú často netolerantní voči ľuďom, ktorí zastávajú rôzne názory a zaujímajú rôzne postoje.

Psychológovia zistili, že ak dôjde k pokusu vnútiť oponentovi názor, ktorý sa výrazne líši od jeho názorov, potom naopak, opačný uhol pohľadu, ktorý sa mu ponúka, vníma ako neprijateľný. Preto sa neodporúča vo všetkom nutne protirečiť nepriateľovi.

Niekedy je užitočné súhlasiť s argumentmi oponenta skôr, ako poviete „nie“ alebo „áno“. Preukážete tým svoju nestrannosť a túžbu po objektívnom zvážení problému. Po súhlase s argumentmi však treba dokázať, že priamo nesúvisia s predmetom sporu a nedokazujú, že oponent má pravdu. Inými slovami, musíte nájsť úspešnú kombináciu porozumenia a útočnej intonácie.

Neodporúča sa rozpáliť sa v hádke. Pozorovania ukazujú, že z dvoch polemikov, ktorí sú si rovní vo všetkých ostatných ohľadoch, vyhráva ten, kto má väčšiu výdrž a sebakontrolu. Pohodový človek má jasné výhody: jeho myšlienky fungujú jasne a pokojne. V vzrušenom stave je ťažké analyzovať pozície súpera, vybrať presvedčivé argumenty a neporušiť logickú postupnosť pri prezentácii materiálu.

Je veľmi dôležité byť v hádke pokojný. Nesmieme dovoliť, aby sa hádka zmenila na hádku.

Vzhľadom na problémy sporov v obchodnej komunikácii sa nepozastavujeme nad základnými formálnymi logickými zákonitosťami, akými sú napr zákon identity, zákon rozporu, zákon vylúčenia tretieho, zákon dostatočného dôvodu . Toto je predmetom logiky. Nepozastavujeme sa nad dôkazmi, logickými chybami a argumentmi použitými v spore. Najviac nás zaujíma osobnosť účastníka sporu, jeho psychické vlastnosti, spôsoby jeho ovplyvňovania.

Znalosť psychológie vašich partnerov vám pomôže nájsť pre nich najpresvedčivejšie argumenty, vytvoriť správnu stratégiu správania v spore a zvoliť najefektívnejšiu taktiku.

Pri výbere určitých argumentov je potrebné dbať na to ovplyvnili nielen mysle poslucháčov, ale aj ich pocity. Pravdepodobne ste si všimli, že ak sa rečník vo svojom prejave dotkne akýchkoľvek pocitov – zmysel pre povinnosť, zmysel pre zodpovednosť za zadanú úlohu, zmysel pre kamarátstvo a pod. – tak jeho prejav má na nás väčší vplyv, zapamätáme si ho lepšie. Prečo sa to deje? Psychológovia dokázali, že proces presviedčania je silne ovplyvnený emocionálnym stavom poslucháča, jeho subjektívnym postojom k predmetu reči.

...a následne Vesmír. Šachová myšlienka, ktorá zmenila okresné mesto na hlavné mesto zemegule, sa zmení na aplikovanú vedu a vynájde metódy medziplanetárnej komunikácie. Signály budú lietať z Vasyuki na Mars, Jupiter a Neptún. Komunikácia s Venušou bude taká jednoduchá ako presun z Rybinska do Jaroslavľu. A tam, ktovie, možno o osem rokov sa vo Vasyuki uskutoční prvý medziplanetárny šachový kongres v histórii vesmíru.“

Nájsť silné a presvedčivé argumenty je pomerne náročná úloha. Neexistujú žiadne špeciálne pravidlá, ktoré by sa dali naučiť. Veľa závisí od dobrej znalosti predmetu sporu, od celkovej erudovanosti diskutéra, jeho vynaliezavosti a inteligencie, od rýchlosti reakcie, od výdrže a sebaovládania, od pochopenia aktuálnej situácie. Je dôležité vybrať tie jediné správne slová, ktoré budú mať v tejto konkrétnej situácii vplyv na poslucháčov.

Považuje sa za účinný prostriedok v spore použitie humoru, irónie a sarkazmu. Sú povinnými psychologickými prvkami verejného sporu. Tieto prostriedky posilňujú polemický tón reči, jej emocionálny vplyv na poslucháčov, pomáhajú upokojiť napätú situáciu, vytvárajú určitú náladu pri diskusii o citlivých otázkach a pomáhajú polemikom uspieť v hádke.

V. Majakovskij tieto techniky obratne využíval. Tu sú niektoré z jeho dialógov s publikom.

„Vaše básne sú pre mňa nezrozumiteľné.

- To je v poriadku, vaše deti im budú rozumieť.

- Prečo si taký presvedčený, že ťa tvoje deti vezmú?

Možno je ich matka múdrejšia a budú ako ona."

„S priateľom sme čítali tvoje básne a ničomu sme nerozumeli.

"Musíte mať šikovných kamarátov."

"- Majakovskij, prečo máš na prste prsteň? Nesluší ti to."

- To preto, že sa nehodí k tvojej tvári a nosím ho na prste, nie na nose

„Vaše básne sú príliš aktuálne, zajtra zomrú.

Na teba sa zabudne. Nesmrteľnosť nie je váš osud.

"A ty sa vrátiš o tisíc rokov, porozprávame sa tam."

Často existuje technika ako "redukcia na absurditu", "redukcia na absurditu" (z latinského reductio ad absurdum).

Podstatou tejto techniky je ukázať nepravdivosť tézy alebo argumentu, pretože dôsledky z toho vyplývajúce sú v rozpore s realitou. Pomerne často používané v diskusiách a polemikách technika „spätného rázu“. alebo takzvaná bumerangová technika. Táto polemická technika spočíva v tom, že téza alebo argument je obrátený proti tým, ktorí ich vyjadrili, pričom sila úderu sa mnohonásobne zvyšuje.

Za variáciu techniky „návratného úderu“ sa považuje technika „dobiehania“. . Počas diskusie o kontroverznom probléme polemici často vyhadzujú poznámky iného charakteru. Schopnosť použiť oponentovu poznámku na posilnenie vlastnej argumentácie, odhaľovanie názorov a postojov oponenta a psychologický vplyv na prítomných je účinnou technikou v polemike. Technika „vziať si tágo“ sa často používa pri prejavoch na kongresoch, konferenciách a zhromaždeniach.

Niekedy namiesto toho, aby diskutovali o výhodách konkrétnej pozície, začnú hodnotiť zásluhy a nedostatky osoby, ktorá ju predložila. Táto technika v polemike je tzv "hádka pre človeka" (z latinčiny ad hominen). Má silný psychologický účinok.

Variáciou techniky „argument voči osobe“ je technika "apelovať na verejnosť" Účelom tejto techniky je ovplyvniť pocity poslucháčov, ich názory, záujmy a presvedčiť publikum, aby sa postavilo na stranu rečníka.

Nemali sme v úmysle zvážiť všetky techniky použité v spore, a to je nemožné. Niektoré z techník, ktoré sa používajú pri obchodných rozhovoroch a rokovaniach, sa používajú aj pri sporoch. V tejto prednáške sme sa zamerali na tie z nich, ktoré sa častejšie využívajú v polemike.

Čo robiť, ak je skutočne potrebné dokázať váš názor súperovi a bez toho, aby ste zničili váš vzťah s ním? Správny spôsob, ako dokázať svoj názor, neznamená pokúsiť sa zmiasť súpera alebo mu demonštrovať jeho nekompetentnosť v akejkoľvek veci, ale vyriešiť dôležitú obchodnú otázku. Okrem toho je vhodné nehádať sa v prítomnosti tretej osoby.

Keď hovoríte proti názoru argumentujúceho, je dôležité vedieť, kedy je potrebné a kedy nie je potrebné obhajovať svoj názor; vedieť, o ktorých otázkach možno diskutovať a o ktorých nie; vedieť, ako namietať bez podráždenia, ako dokázať svoj názor bez toho, aby ste boli nepríjemní pre svojho súpera. Ak cítite potrebu protirečiť mu, snažte sa to urobiť taktne, pričom sa vyhýbajte konfrontácii a nepriateľským reakciám.

Povaha rozporov v spore často závisí od diskutovaného problému, emocionálneho pozadia počas jeho diskusie, psychologickej medziľudskej kompatibility dvoch diskutujúcich a sily a skúseností profesionálnych vzťahov. Ak ste prehrali argument, ak váš oponent stále nerozumel vašim argumentom, priznajte to bez straty svojho „ja“. Ak sa začnete hnevať a prejavíte svoju zjavnú nespokojnosť s výsledkom diskusie, môže to viesť k rozpadu vzťahu a odcudzeniu od druhej strany. No, ak ste „vyhrali“ spor, buďte skromní a pokojní, neradujte sa z tohto problému. Nevstupujte do pózy „Hovoril som vám to“. Radšej vyjadrite svoju vďačnosť za to, že vás vypočul, pochopil a prijal váš návrh.

Ako obhájiť svoj názor v spore A. Petrenko vo svojej práci „Bezpečnosť v komunikácii podnikateľa“

Pracujte v jednoduchých, jasných a presných konceptoch. Správne veďte svoju argumentáciu vo vzťahu k partnerovi.

2. Otvorene a okamžite priznajte, že váš partner má pravdu, ak má pravdu; naďalej operovať len s týmito argumentmi a pojmami

ktoré už boli prijaté vaším partnerom; najprv odpovedzte na argumenty svojho partnera a až potom prineste svoje vlastné; buďte zdvorilí v každej situácii. 3.

Berte do úvahy osobné vlastnosti vášho partnera: zamerajte svoju argumentáciu na ciele a motívy vášho partnera; skúste

vyhnúť sa jednoduchému vymenovaniu faktov a argumentov, radšej ukázať ich výhody; používajte len to, čomu váš partner rozumie

terminológia; vyvážte tempo a bohatosť vašej argumentácie so zvláštnosťami jej vnímania zo strany partnera. 4.

Snažte sa partnerovi čo najjasnejšie prezentovať svoje nápady, úvahy, dôkazy, pričom nezabúdajte na stratégiu

a modalita partnera. 5.

Pamätajte, že príliš podrobná argumentácia, „žuvanie“ vášho nápadu pre vášho partnera môže spôsobiť prudké odmietnutie zo strany vášho partnera a naopak niekoľko jasných argumentov. 6.

Na základe výsledkov diskusie urobte včas zovšeobecnenia a závery.

Dôležitou podmienkou skutočnej, dobrej a čestnej hádky je rešpekt k presvedčeniu a presvedčeniu protivníka, ak vidíme, že sú úprimné. Nie vždy je táto podmienka splnená – najmä u nás. Niektorí ľudia stále žijú v myšlienkovej oblasti „zvieracím zvykom“, t.j. majú tendenciu považovať osobu, ktorá má iné presvedčenie, za skutočného „nepriateľa“. To je znakom buď nekultúrnej a ignorantskej, alebo úzkej mysle. Preto je napríklad názor Schopenhauerovho Philalethesa chybný:

Demophilus: Viera každého je pre neho posvätná, a preto by mala byť posvätná aj pre vás. Philalethes: Odmietam, že jedno vyplýva z druhého. Nevidím dôvod, prečo by ma hlúposť iného človeka mala prinútiť rešpektovať klamstvo a podvod.

Philalethes sa mýlil, nerozumel významu slov „rešpektovať presvedčenie iných ľudí“, „presvedčenie“, „posvätné“. Neznamená to rešpektovať ich samotný obsah.

Je ťažké si dokonca predstaviť, ako možno rešpektovať akúkoľvek myšlienku ako takú, oddelene od osoby. Dá sa rozpoznať iba ako pravdivé alebo nepravdivé. Rešpektovať presvedčenie niekoho iného, presvedčenie niekoho iného znamená rešpektovať úprimnú vieru a presvedčenie človeka v nich a právo na ne. Toto si zaslúži rešpekt a súcit. Jedným slovom rešpekt k viere a presvedčeniam iných ľudí

je jedným z najdôležitejších typov úcty k ľudskej osobe. Kde je málo prvého, je málo toho druhého.

To, samozrejme, neznamená, že by sme mali cítiť rešpekt „pre klamstvá a podvod“, ako hovorí Philalethes. Ale úprimné presvedčenie a viera nie sú podvodom a klamstvom; môže to byť len klam. Niet pochýb o tom, že chybu, nech už je akákoľvek, nielenže môžeme vyvrátiť, ale zvyčajne tak musíme urobiť. Ale nemôžete bojovať ako opití muži, ktorí sa zároveň snažia nadávať nepriateľovi a ublížiť mu „osobne“. Je tu známy rytiersky stav.

Môžete to vyvrátiť tým najrozhodnejším spôsobom, ale bez toho, aby ste urážali presvedčenie iných ľudí výsmechom alebo hrubými slovami; najmä bez toho, aby ste sa im posmievali pred sympatickým davom. Úcta k presvedčeniu iných ľudí nie je len znakom úcty k osobnosti niekoho iného, ale aj znakom širokej a rozvinutej mysle. Žiaľ, je to medzi nami zriedkavé. Častejšie existujú spory, kde neexistujú žiadne úprimné „hlboko pravdivé“ presvedčenia, o ktorých písal S.Ya. Nadson:

Hádali sme sa dlho, až k slzám napätia...

Ale je to zvláštne - stretnúť sa podľa rôznych túžob a spoločníkov v živote na spoločnej ceste -

Snažili sme sa nájsť nepriateľa jeden v druhom!

Falošné stony, hlasné frázy,

márnosť...

Existuje mnoho úvah, ktoré môžu pomôcť v boji proti tendencii považovať náš názor za pravdu a zvyšok za nezmysel, výsledok nepremyslenosti alebo nečestnosti. Po prvé, iba pravdy našej bežnej skúsenosti sú jednoduché a nepochybné, napríklad: „Nepochybujem, že som minulú noc spal a že som ráno pil čaj.“ Ale čím je pravda zložitejšia a abstraktnejšia, tým je menej „jednoduchá“ a tým ťažšie je získať v ňu správnu dôveru. Medzitým tomu veľké množstvo ľudí vôbec nerozumie. Chce to veľa svedomitej duševnej práce a skúseností, kým príde k vedomiu, ku ktorému prišiel Newton na sklonku života: na brehu bezhraničného oceánu pravdy zbieral len kamienky. Z diaľky nemožno odlíšiť more myšlienok od jazera. Len ten, kto sa ho pokúsil preskúmať, pozná jeho nezmernosť. A taký človek je vždy skromný.

Druhá vec, na ktorú by sme nemali zabúdať: falošná myšlienka je vo väčšine prípadov falošná len čiastočne. „Myslím si, že niet sporu,“ hovorí V. Solovjov, „že každý klam, o ktorom sa oplatí hovoriť, obsahuje nepochybnú pravdu a je len viac či menej hlbokým skreslením tejto pravdy“ (Idea Supermana 1) . Toto treba mať na pamäti. Nemali by sme však zabúdať, že väčšina „právd“, ktoré presahujú jednoduchú, bežnú skúsenosť, tiež nie sú „čistými pravdami“, že obsahujú aj prímes väčších či menších omylov, ktoré teraz nedokážeme oceniť. Iní to ocenia, potomkovia to ocenia. A myšlienka na to by mala neustále zmäkčovať sebavedomie a úzkosť nášho myslenia a pomáhať nám pristupovať ku všetkým pohľadom, aj úplne opačným, s plnou pozornosťou a bez pohŕdania.

Nemožno však poprieť, že čím je človek nevedomejší, čím je jeho myseľ menej vyvinutá, tým viac je naklonený takejto dôvere, a to práve v tých veciach, o ktorých má nejasnejšie pochopenie. „Predajca koloniálneho tovaru má úplne hotový pohľad na zahraničnej politiky„,“ má mladá dáma úplne ustálený názor na náboženské otázky, „dedinský kňaz vyjadrí pevné presvedčenie, že Paríž nebude nikdy dobytý“ atď., a všetci „vôbec nepochybujú o správnosti svojho pohľady“ (Minto). Jedným slovom, „stupeň presvedčenia nie je úmerný množstvu duševnej práce, ktorá sa na to vynakladá, a možno, všeobecné pravidlo Platí to: čím menej dôvery je založené na uvažovaní, tým pevnejšie sa ho človek drží.“ „Sklon k slepej istote je vrodený v ľudskej mysli a je len postupne limitovaný skúsenosťou“ (Minto, „Logika“).

Zapamätaním si všetkých týchto úvah a ich aplikovaním na seba, a nielen na iných, si človek výrazne zníži sebavedomie vlastné myšlienky a spolu s tým sa zvýši rešpektovanie práva iných ľudí myslieť a rozhodovať o problémoch.

Každá hádka končí; ale nie každý spor sa týmto končí. Hádka sa môže skončiť jednoducho preto, že sa ľudia prestanú hádať. Spor sa zmenil na hádku atď. Spor sa skončí, keď jedna zo strán opustí svoj názor na tézu, presvedčená jej oponentmi. Drvivá väčšina našich bežných sporov sa len končí a nekončí tam a tam. Protivníci sa rozchádzajú a každý si zrejme zostáva sám pre seba. Takéto spory sa považujú za neúspešné.

Sú prípady, keď sa diskutéri o tézu zúrivo bijú a každý „zostane pri svojej“. Potom sa však po nejakom čase ukázalo, že si „vymenili“ tézy. Každý z nich: Spálil to, čo uctievali. Poklonil sa tomu, čo pálil.

Argumenty oponenta sa s najväčšou pravdepodobnosťou hlboko ponorili do duše každého. Spor sa teda skončil svojrázne – po spore.

Na druhej strane je „dokončenie sporu“ často imaginárne. Argumenty jednoducho fungovali počas sporu; a po spore sú zabudnutí.

Ich dojem sa vyhladil a do popredia sa dostali predchádzajúce pohľady, nálady, túžby atď. Človek presvedčený proti svojej vôli tajne zostáva vo svojom bývalom názore. Musíme si jasne uvedomiť, že ľudské poznanie vzniká a napreduje neobyčajným spôsobom. zložitý proces boj názorov, presvedčení, presvedčení. To, čomu veríme, je len časťou súperiacich síl, z interakcie ktorých vyrastá budova ľudskej kultúry. 5.4.