Mga halimbawa ng kompetisyon sa presyo mula sa pang-araw-araw na buhay. Mga tampok ng kumpetisyon sa presyo at hindi presyo sa mga modernong pamilihan ng kalakal

Kumpetisyon sa presyo

Kumpetisyon na hindi presyo

Mga katotohanan tungkol sa Kumpetisyon sa Presyo

Mga katotohanan tungkol sa non-price competition

Paghahambing

mesa

Ano ang kompetisyon sa presyo

Kumpetisyon sa presyo at hindi presyo: ano ang pagkakaiba?

Mga pamamaraan ng kumpetisyon sa presyo

4 na diskarte sa kumpetisyon sa presyo

Tungkol sa mga gastos ng kumpetisyon sa presyo

Mga halimbawa ng kompetisyon sa presyo + hindi pinag-isipang mga pagkakamali

Ang paghahati ng presyo ay ang landas sa tagumpay sa isang digmaan sa presyo

Hindi patas na kompetisyon sa presyo

Paano labanan ang kumpetisyon sa presyo: sunud-sunod na mga tagubilin

Paano kumbinsihin ang isang tao na bumili ng higit pa

mesa. Mga paghahambing na katangian ng mga pamamaraan ng kumpetisyon

– minsan mas madaling magbenta ng produkto sa isang bagong consumer sa mas mataas na presyo kaysa magbenta ng produkto sa mga lumang customer sa parehong halaga. Panatilihin ang isang flexible na patakaran sa pagpepresyo depende sa kung kanino ka nagtatrabaho. Umasa sa iyong mga empleyado, hikayatin silang maghanap at makahikayat ng mga bagong customer. Halimbawa, mag-alok sa iyong mga tauhan ng partikular na porsyento ng mga order mula sa mga customer na nahanap nila. Sa partikular, magbayad ng bonus na 5% sa mga order ng isang bagong customer na ni-refer sa iyo ng isang empleyado.

Konsepto at uri ng kumpetisyon

Panimula

Panimula

Ang impluwensya ng kompetisyon sa mga presyo.

Salamat sa kumpetisyon, ang mga kontradiksyon sa pagitan ng supply at demand ay pansamantalang inalis, ang ratio sa pagitan ng bawat isa sa ngayon nakakaimpluwensya sa antas ng presyo sa pamilihan.

Sa mga kondisyon ng siyentipiko at teknolohikal na rebolusyon, ang kumpetisyon sa pagitan ng mga kumpanya para sa super-kita ay may iba't ibang anyo.

Ang mga pagbabago sa mga anyo at pamamaraan ay naiimpluwensyahan ng parehong macroeconomic na mga kadahilanan, sa partikular na mga pagbabago sa istruktura ng kabuuang panlipunang produkto, at ang mga aksyon ng mga kumpanya mismo, halimbawa, pagpapabuti ng patakaran ng pakikibaka para sa mga merkado.

Pangunahing umuunlad ang tunggalian sa pagitan ng mga kumpanya sa dalawang pangunahing direksyon: inter-industriya at intra-industriya na kompetisyon. Ang pagkakapareho nila ay ang heyograpikong saklaw ng mga aktibidad ng kumpanya (global o rehiyonal), gayundin ang paggamit ng mga legal at iligal na paraan ng kompetisyon upang makakuha ng labis na kita.

Kasabay nito, depende sa likas na katangian ng produkto, maaaring may mga pagkakaiba sa mga anyo ng kumpetisyon (presyo at hindi presyo).

Nagpapakita mismo sa mga sumusunod na anyo:

1) Kumpetisyon sa pagitan ng mga nagbebenta ng mga homogenous na produkto, sinusubukang palitan ang iba pang mga nagbebenta sa pamamagitan ng pagbebenta ng mga kalakal sa pinakamababang presyo at tiyakin ang pinakamalaking benta para sa kanilang sarili; ang kompetisyong ito ay nagpapababa sa presyo ng mga kalakal na inaalok.

2) Kumpetisyon sa pagitan ng mga mamimili sa parehong industriya, na humahantong sa pagtaas ng mga presyo para sa mga produktong inaalok. Ang paghahambing ng magagamit na opsyon sa presyo sa mga pagkalugi na maaaring makuha ng mamimili bilang resulta ng mga hindi nasisiyahang pangangailangan, at ang laki ng pagkawalang ito, ay tumutukoy sa pagpayag ng mamimili na taasan ang presyo para sa nais na produkto.

3) Kumpetisyon sa pagitan ng mga mamimili at nagbebenta; Ang una ay gustong bumili ng mas mura, ang huli ay gustong magbenta ng higit pa. Ang resulta ng kompetisyong ito ay nakasalalay sa balanse ng kapangyarihan ng mga nakikipagkumpitensyang partido.

4) Inter-industriyang kompetisyon - ang paglikha ng mga nakikipagkumpitensyang industriya na gumagawa ng mga kalakal - mga pamalit na sumasaklaw sa parehong pangangailangan ng mga mamimili. Ang pag-unlad ng naturang kompetisyon ay maaaring maging sanhi ng parehong pagbaba at pagtaas ng mga presyo sa merkado. Ang regulating element sa kasong ito ay ang presyo ng kapalit na produkto.

Sa modernong mga kondisyon, ang napapanahong pag-update ng hanay ng produksyon ay may mahalagang papel sa kumpetisyon. Ang pag-master ng produksyon ng mga bagong produkto ay nag-aambag sa paglago ng mga benta at pagtaas ng kita ng kumpanya.

Ang isang mahalagang aspeto ng parehong inter-industriya at intra-industriya na kumpetisyon sa merkado ay hindi lamang ang kakayahan ng isang kumpanya na makabisado ang produksyon ng mga bagong kalakal, kundi pati na rin upang ihinto ang mga aktibidad sa produksyon sa mga merkado na isinasaalang-alang, para sa isang kadahilanan o iba pa, hindi kapaki-pakinabang at walang pangako.

Ang monopolistikong kompetisyon ay nagsisimula na sa yugto ng pagpapakilos ng kapital. Ang pangalawang yugto - ang paghahanap para sa mga lugar ng aplikasyon ng kapital ay isinasagawa sa pamamagitan ng pag-deploy ng siyentipikong pananaliksik, pagkuha ng bagong pang-agham at teknikal na impormasyon, at pananaliksik sa merkado. Ang ikatlong yugto ay ang pagpapatupad ng ideya, ang produksyon ng mga kalakal, kung saan ang dami ng produksyon, kalidad ng produkto at mga gastos ay nababagay sa programa ng pag-maximize ng kita. Kasabay nito, ang monopolyo ay ginagabayan hindi lamang ng mga layunin kasalukuyang araw, ngunit may mga promising na layunin din. Ang ika-apat na yugto ay ang pagbebenta ng mga kalakal sa merkado, ang pakikibaka ay nagbubukas sa mga kondisyon ng katatagan ng presyo sa paligid ng dami ng mga produktong ibinebenta, ang antas ng kanilang kalidad, at mga serbisyo. Ang ikalimang yugto ay ang paggamit ng mga naipon na kita. Ang daloy ng kapital ay nakakaharap ng mga balakid na nilikha ng monopolyo mismo, ngunit ang paggalaw nito ay umiiral. Nangangailangan ito ng anyo ng paglikha ng mga nakikipagkumpitensyang industriya, muling pagtatayo at muling pagsasaayos ng mga industriya ng consumer, ang paggalaw ng labis na kapital na naipon ng mga monopolyo sa paghahanap ng mas kapaki-pakinabang na mga gamit, ang paggalaw ng kapital, mga karibal na monopolistikong grupo at, sa wakas, ang walang katapusang kilusan ng katamtaman at maliit na kapital. Ang mabilis na pag-update ng hanay ng produkto ay nagdudulot ng pagtaas sa halaga ng pagbuo ng mga bagong produkto.

Ang isang mahalagang papel sa mekanismo para sa pag-update ng mga produktong pang-industriya ay nilalaro ng presyo, na hindi lamang dapat bigyang-katwiran ang mga gastos sa paglikha ng isang bagong produkto, bigyan ang kumpanya ng isang katanggap-tanggap na kita, ngunit bumuo din ng isang tiyak na reserba sa kaso ng mga posibleng pagkalugi sa panahon ng paglipat sa susunod na cycle ng pag-renew ng produkto. Ang bawat monopolyo ay walang tiwala na sa oras na lumitaw ang isang bagong produkto sa merkado, ang mga katunggali nito ay hindi maglalabas ng pareho o katulad na produkto. Samakatuwid, ang patakaran sa pagpepresyo, na ang layunin ay umangkop sa patuloy na pagbabago ng demand, ay patuloy na isang mahalagang sandata sa pakikibaka para sa mga merkado ng pagbebenta.

Ang pangunahing prinsipyo ng patakaran sa pagpepresyo para sa mga bagong produkto ay upang mapanatili, kahit na sa panahon ng pag-unlad ng produkto at merkado, kita sa isang tiyak na antas (prinsipyo ng 2 gastos kasama ang isang nakapirming porsyento ng markup). Ang laki ng premium (rate ng tubo) ay depende sa antas ng konsentrasyon ng produksyon o kapangyarihan ng kumpanya, pati na rin sa estado ng mga kondisyon ng merkado. Para sa mga hindi monopolyo na kumpanya - mula 8 hanggang 15%, para sa malalaking monopolyo mula 15 hanggang 34%.

Ang patakaran sa pagpepresyo sa iba't ibang yugto ng produksyon ng isang produkto ng isang henerasyon ay nagbabago pangunahin depende sa antas ng pagpasok sa merkado ng produktong ito at ang kahusayan sa pagpapatakbo nito. Kapag lumitaw ang mga produktong unang henerasyon sa merkado, ang mga kumpanya ay may ilang libreng oras sa pagtatakda ng mga presyo. Ang kalayaang ito ay tinutukoy ng antas ng "monopolyo ng kalidad", proteksyon ng patent, ang presyo ng mga kapalit na produkto, ang kapangyarihang bumili ng mamimili at ang posibilidad ng mga kakumpitensya na makuha ang lihim ng disenyo at produksyon.

Kaya, ang mga dinamika ng presyo ay malapit na umaasa hindi lamang sa antas ng pagiging bago, kundi pati na rin sa bilang ng mga henerasyon kung saan lumipas ang isang produkto, mula sa hitsura ng isang panimula na bagong produkto sa produksyon hanggang sa pag-alis nito mula sa produksyon at pagpapalit nito sa iba panimula bagong produkto.

Pagkatapos tiyak na panahon ang produkto ay bahagyang pagod, na nagbibigay-daan para sa karagdagang mga pagbawas sa presyo.

1.6.2. "Kumpetisyon na hindi presyo."

O kumpetisyon sa kalidad. Sa kumpetisyon para sa mga merkado, ang nagwagi ay hindi ang nag-aalok ng mas mababang presyo, ngunit ang nag-aalok ng mas mataas na kalidad.

Ang isang produkto na may mas mataas na kalidad, sa kabila ng mataas na presyo nito, ay mas mahusay sa pagpapatakbo o pagkonsumo kaysa sa isang produkto na may mababang kalidad. Ngunit hindi ito nangangahulugan na ang papel ng presyo sa pagtukoy ng pagiging mapagkumpitensya ng isang produkto ay maliit. Ang dalawang salik na ito ay hindi mapaghihiwalay gaya ng dalawang panig ng paggawa, mga kalakal, pagkaluma, presyo at lahat ng iba pang penomena at proseso ng produksyon ng kalakal.

Ang presyo ay ang kadahilanan na nagsisiguro ng kita.

Upang mapakinabangan ang mga kita, isang mahalagang sikolohikal na canon ang ginagamit, ayon sa kung saan ang presyo ng merkado ay hindi tumataas sa proporsyon sa kalidad ng produkto, ngunit parang nauuna sa antas at kalidad ng produkto na may kaugnayan sa pangkalahatang tinatanggap na antas, mas progresibong bumababa ang presyo kumpara sa antas na ito. Ito, gayunpaman, ay hindi umaangkop sa klasikal na sistema ng mga salik sa pagpepresyo, ngunit ito ay resulta ng maraming taon ng kasanayan sa pagpepresyo sa merkado.

Ang mga tagagawa na gumagawa ng mga produkto na ang kalidad ay higit sa antas ng mundo ay tumatanggap ng mataas na kita ng monopolyo.

Sa pagsisikap na makaligtas sa kumpetisyon, ang mga kumpanya ay napipilitang patuloy na pagbutihin ang mga pag-aari ng consumer ng mga kalakal na kanilang ginagawa at palawakin ang hanay ng mga tuntunin ng paghahatid at serbisyo, kahit na ang lahat ng ito sa isang anyo o iba pa ay isinasaalang-alang sa presyo at sa huli ay binayaran ng mamimili.

Samakatuwid, hindi maitatalo na sa kasalukuyan, sa konteksto ng mabilis na pag-unlad ng siyentipiko at teknolohikal na rebolusyon, ang kompetisyon ng "presyo" ay nawala ang kahalagahan nito.

Kung sa panahon ng libreng kumpetisyon na may kamag-anak na katatagan ng mga presyo, ang kumpetisyon ay ipinahayag sa mga diskwento sa mga presyo, iyon ay, sa pagbawas nito, kung gayon sa panahon ng pang-agham at teknolohikal na rebolusyon sa mga kondisyon ng implasyon, ang kumpetisyon sa presyo ay ipinahayag sa iba't ibang antas ng pagtaas ng mga presyo para sa mga katulad na produkto ng iba't ibang kalidad.

Mayroong sabay-sabay at, bilang panuntunan, hindi pantay na pagtaas sa kalidad at mga presyo (ang pagtaas ng kalidad ay lumalampas sa pagtaas ng mga presyo).

Kaya, ang kumpetisyon sa kalidad ay isang anyo lamang ng kompetisyon sa presyo.

Dahil ang pagiging mapagkumpitensya ng isang produkto ay natutukoy sa pamamagitan ng kakayahang makatiis sa kumpetisyon, ang mga kadahilanan ng pagiging mapagkumpitensya ay direktang sumusunod mula sa mga pamamaraan ng kompetisyon. Ayon sa mga pamamaraan ng pagpapatupad, ang kumpetisyon ay nahahati sa presyo at hindi presyo.

Ang ganitong kompetisyon ay kinabibilangan ng pagbebenta ng mga produkto sa mas mababang presyo kaysa sa mga kakumpitensya.

1. Ang pag-aalok ng mga produkto sa mas mababang presyo kaysa sa mga kakumpitensya ay nangangahulugan ng paggamit ng enterprise pinakabagong teknolohiya , na nagbibigay-daan upang makagawa ng mas maraming produkto sa bawat yunit ng oras at bawasan ang antas ng pagkonsumo ng mapagkukunan, na nagsisiguro ng mas mababang antas ng mga gastos sa produksyon. Ang napapanahong pag-renew ng aktibong bahagi ng mga fixed asset ay nakakatulong na maiwasan ang pagsisimula ng pagkaluma ng unang uri, ito naman, ay nagpapanatili ng presyo competitive na mga kalamangan, pinipigilan ang pagtaas ng mga presyo ng produkto. Ang pinagsamang mekanisasyon at automation ng produksyon ay nakakatulong sa pagpapalaya ng paggawa at binabawasan ang bahagi ng mga gastos sa paggawa sa istruktura ng mga gastos sa produkto.
2. Ang isa pang kadahilanan na nakakatulong na mabawasan ang mga gastos sa produkto, at samakatuwid ay isang posibleng pagbawas sa mga presyo, ay ang organisasyon ng logistik sa negosyo. Ang tagumpay ng mga kumpanyang hindi nagsasanay sa pagbuo at pamamahala ng isang mahusay na gumaganang logistics supply chain ay maaaring kuwestiyunin habang ang kumpetisyon ay nagiging mas matindi. Tinitiyak ng mahusay na supply chain ang paggalaw ng mga materyales at imbentaryo sa paraang nagpapaliit sa paglikha ng mga hindi kinakailangang buffer, tulad ng labis na imbentaryo. tapos na mga produkto sa isang bodega, sa mga tagagawa o mamamakyaw, i.e. pag-iwas sa pera na "nakatali" habang hindi ibinebenta ang produkto.
3. Sa pagsasalita tungkol sa kompetisyon sa presyo, dapat tandaan na ang mamimili ay interesado sa buong gastos ng pagbili at pagpapatakbo ng produkto, i.e. pinag-uusapan natin ang presyo ng pagkonsumo, na kinabibilangan ng presyo ng pagbebenta at mga gastos sa pagpapatakbo sa buong buhay ng serbisyo ng produkto.

Ang non-price competition ay batay sa mga natatanging katangian ng mga produkto kumpara sa mga kakumpitensya.

SA salik na hindi presyo Ang pagiging mapagkumpitensya ay kinabibilangan ng: pagtiyak sa kalidad ng produkto, tatak (pagkilala sa produkto), organisasyon ng mga channel sa pagbebenta ng produkto, advertising, tatak, serbisyo pagkatapos ng benta, pagiging bago ng produkto.

Sa moderno ekonomiya ng pamilihan Ang partikular na kahalagahan sa pagtiyak ng pagiging mapagkumpitensya ng mga produkto ay ang mga parameter na nauugnay sa proseso ng pagbebenta, logistik at pagbawas ng mga gastos sa pamamahagi, at serbisyo pagkatapos ng benta. Ang pagiging mapagkumpitensya ng mga produkto ay ipinakita sa pamamagitan ng imahe ng kumpanya, i.e. mga pananaw ng mga mamimili sa kumpanyang ito batay sa nito reputasyon ng negosyo bilang isang tagagawa at tagapagtustos.

Kapag pinag-uusapan ang kalidad ng produkto, itinatampok namin ang mga parameter tulad ng teknikal, aesthetic at regulasyon.

1. Sa pangkat teknikal Ang mga parameter na ginagamit sa pagsusuri ng pagiging mapagkumpitensya ay kinabibilangan ng mga parameter ng layunin at pamantayang ergonomic.

Mga Pagpipilian sa Patutunguhan tukuyin ang mga teknikal na katangian ng produkto, ang saklaw ng aplikasyon nito at ang mga pag-andar na nilalayon nitong gawin. Pinapayagan nila kaming hatulan ang nilalaman ng kapaki-pakinabang na epekto na nakamit sa pamamagitan ng paggamit ng produktong ito sa ilalim ng mga partikular na kondisyon ng pagkonsumo. Ang pagtatasa ng teknikal na antas ng isang produkto ay lalong mahalaga para sa mga pang-industriya at teknikal na kalakal at matibay na mga kalakal. Ang mga parameter ng destinasyon ay karaniwang nagpapakita ng mga posibilidad ng paggamit ng mga produkto sa isang partikular na bansa.

Ergonomic na pamantayan kilalanin ang mga produkto mula sa punto ng view ng pagsunod sa mga katangian ng katawan ng tao sa panahon ng mga operasyon sa paggawa at pakikipag-ugnayan sa makina. Ang mga ito ay nahahati sa hygienic, physiological, at psychological.

2. Ang aesthetic na pamantayan ay nagsisilbing modelo ng panlabas na persepsyon ng produkto; tiyak na sinasalamin nila ang mga panlabas na katangian na pinakamahalaga sa mamimili.
3. Bilang karagdagan sa mga kinakailangan na iniharap ng bawat indibidwal na mamimili, may mga kinakailangan na karaniwan sa lahat ng mga produkto na dapat matugunan. Ito regulasyon mga parameter na itinatag ng kasalukuyang internasyonal (ISO, IEC, atbp.) at mga panrehiyong pamantayan, pambansa, dayuhan at lokal na pamantayan, kasalukuyang batas, mga regulasyon, teknikal na regulasyon bansang nagluluwas at bansang nag-aangkat, nagtatag ng mga kinakailangan para sa mga produktong inaangkat sa bansa, mga pamantayan ng mga kumpanya ng pagmamanupaktura, dokumentasyon ng patent. Halimbawa, ang mga de-koryenteng aparato ay dapat gumana sa boltahe na ibinibigay sa network at matugunan ang mga kinakailangan sa kaligtasan ng sunog at pagsabog, at ang kanilang disenyo ay tinutukoy ng mga kondisyon ng prosesong isinasagawa.

Tinutukoy ng mga legal na tagapagpahiwatig ng patent ang kadalisayan ng patent ng isang produkto (ang antas kung saan ang orihinal na mga teknikal na solusyon ay nakapaloob sa isang produkto na hindi napapailalim sa mga patent sa isang partikular na bansa). Kung hindi bababa sa isa sa mga kinakailangan ay hindi natutugunan, ang produkto ay hindi maaaring ilagay sa merkado. Kasama sa mga karaniwang tagapagpahiwatig ang: ibahagi tapos na mga produkto, mga bahagi at bahagi ng lokal na produksyon sa ratio na itinatag ng batas; ang antas ng pag-iisa ng mga produkto at ang paggamit ng mga karaniwang bahagi sa kanila, atbp. Kung positibo ang resulta ng pagsusuri ng mga parameter ng regulasyon, magpapatuloy sila sa pagsusuri ng pagiging mapagkumpitensya sa mga partikular na merkado.

4. Napakahalaga sa pagtiyak ng pagiging mapagkumpitensya ng mga kalakal ay ang mga pamantayang pangkomersiyo (mga kondisyong pang-organisasyon at komersyal para sa pagbebenta), na maaaring nahahati sa mga paraan ng pagtataguyod ng mga kalakal at mga kadahilanan ng pamamahagi ng produkto: ang laki ng mga diskwento sa mga presyo, mga oras ng paghahatid, ang dami ng mga serbisyong ibinibigay sa mga customer na may kaugnayan sa supply ng mga kalakal, anyo at paraan ng pangangalakal sa mga partikular na merkado.
5. Ang imahe ay ang persepsyon ng isang kumpanya o mga produkto nito ng lipunan. Ang isang epektibong imahe ay may malaking epekto sa pang-unawa ng mamimili sa isang produkto: (i) naghahatid ito ng kakaibang "mensahe" na sumasailalim sa mga proposisyon ng mamimili tungkol sa kalidad at mga benepisyo ng produkto; (2) ipahatid niya ang mensaheng ito sa isang tiyak na paraan, upang hindi siya maimpluwensyahan ng mga katulad na mensahe mula sa mga katunggali; (3) nagdadala ito ng emosyonal na karga at samakatuwid ay nakakaapekto hindi lamang sa isip, kundi pati na rin sa puso ng mamimili.

Ang pagbuo ng isang malakas na imahe ay nangangailangan ng pagkamalikhain at pagsusumikap. Ang isang imahe ay hindi maaaring ipasok sa isip ng mga tao sa isang gabi lamang, sa pamamagitan ng panonood ng isang patalastas. Dapat itong patuloy na ipalaganap sa lahat ng magagamit na mga channel ng komunikasyon sa mga mamimili. Ang mga kumpanyang hindi naaayon sa pagpapanatili ng kanilang imahe ay nag-iiwan sa mga mamimili na nalilito at sa gayon ay maaaring maakit ang kanilang pansin sa mga mensahe ng mga kakumpitensya. Ang imahe ng isang produkto ay depende sa imahe ng organisasyon na gumagawa nito;

Mayroong maraming trabaho na kasangkot sa pagpoposisyon ng organisasyon at mga produkto, paglikha ng kanilang imahe; advertising na naglalayong:

(1) pagpapaalam sa mga potensyal na customer tungkol sa kumpanya at mga produkto nito;
(2) pagkumbinsi sa mga potensyal na customer na ang mga produkto ng kumpanya ay nag-aalok ng pinakamahusay na solusyon sa mga pangangailangan ng customer;
(3) pagpapaalala sa mga mamimili ng mga magagamit na opsyon upang matugunan ang kanilang mga pangangailangan.

Ang pinakamahalagang kalidad ng mga modernong marketer ay ang kakayahang lumikha ng isang tatak. Tinukoy ng sikat na marketing scientist na si F. Kotler ang isang tatak bilang mga sumusunod: isang pangalan, konsepto, tanda, simbolo, disenyo o kumbinasyon nito, na nilayon upang matukoy ang mga kalakal na inaalok ng nagbebenta. Ang isang trademark ay nagbibigay ng impormasyon tungkol sa isang produkto sa mamimili, halimbawa, ang Mercedes trademark ay nagsasalita tungkol sa mga katangian ng isang produkto bilang "mahusay na disenyo", "maaasahan", "prestihiyoso", "mahal". Ang pinakamahusay mga trademark magdala ng garantiya ng kalidad. Nakikita ng mamimili ang tatak bilang isang mahalagang bahagi ng produkto, kaya ang paggamit ng tatak ay maaaring tumaas ang halaga nito, halimbawa, ang karamihan sa mga mamimili ay mapapansin ang isang bote ng Opium na pabango bilang isang de-kalidad na mamahaling produkto, ngunit isasaalang-alang nila ang pareho pabango sa isang bote na walang pangalan na mas mababa ang kalidad, kahit na ang aroma ng pabango ay eksaktong pareho .

Ang mga sikat na tatak ay may mga pribilehiyo sa pagbili. Maaaring mas gusto ang mga ito kaysa sa mga kapalit na produkto, kahit na inaalok ang mga ito sa mas mababang presyo. Mahalaga na ang mamimili ay mananatiling tapat sa tatak, at hindi sa tagagawa. Sa larangan ng electronics, maaaring pangalanan ng isa ang mga matagumpay na tatak tulad ng Panasonic, JVC, Hyundai, Goldstar, Samsung.

Ang mga kumpanyang gumagawa ng mga branded na produkto ay mas mapagkakatiwalaang protektado mula sa mga kakumpitensya sa pag-promote ng mga ito sa merkado. Ngunit kahit na ang iyong kumpanya at mga produkto ay may mahusay na imahe, isang programa sa advertising na nagbibigay ng napakalaking pagdagsa ng mga mamimili, mahalagang matukoy ang mga kadahilanan sirkulasyon ng kalakal , lumikha at magpatupad, narito ang mga kalamangan sa kompetisyon. Pinag-uusapan natin ang tungkol sa mga channel ng pagbebenta, mga form at timing ng mga paghahatid at serbisyo. Ang bawat tagapamagitan na naglalapit sa produkto sa huling mamimili ay kumakatawan sa isa sa mga antas ng channel ng pamamahagi ng produkto. Mayroong zero-level, one-level, two-level, at three-level distribution channels.

Channel sero antas ay binubuo ng isang tagagawa na direktang nagbebenta ng mga produkto nito sa end consumer. Kasama sa mga halimbawa ang paglalako at pangangalakal ng parsela.

Isang antas ang isang channel ay may kasamang isang tagapamagitan, tulad ng isang retailer. SA dalawang antas Mayroong dalawang tagapamagitan sa channel ng pagbebenta. Sa merkado para sa mga produktong pangkonsumo, kadalasang kinakatawan sila ng mga mamamakyaw at nagtitingi. Tatlong antas ang channel ay may kasamang tatlong tagapamagitan. Halimbawa, sa industriya ng pagpoproseso ng karne, lumilitaw ang isang maliit na wholesale trade link sa pagitan ng mga wholesaler at retailer. Ang mga maliliit na mamamakyaw ay bumibili ng mga produkto mula sa mga distributor at ibinebenta ang mga ito sa maliliit na dami sa mga negosyo tingian. Mayroon ding mas malawak na mga channel ng pamamahagi para sa mga produkto.

Ang kakulangan ng isang kakumpitensya sa isang retail network ay nakikita bilang mahina nitong punto. Ang retail network ay isang lugar ng direktang pakikipag-ugnayan sa parehong mga mamimili at mga produktong ibinebenta. Ang organisasyon ng retail trade, lalo na sa paunang yugto, ay nauugnay sa mataas na gastos, ngunit may ilang mga kondisyon sa merkado na pumipilit sa pagbubukas ng mga retail store (dealership center):

(1) ang merkado ay hindi gaanong pinag-aralan, at ang tagagawa ay walang mapagkukunang pinansyal upang pag-aralan at ibenta;
(2) ang saklaw ng pre-sales at after-sales services ay hindi gaanong mahalaga;
(3) ang bilang ng mga segment ng merkado ay maliit;
(4) malawak ang hanay ng produkto;
(5) tinutukoy ng mga feature ng produkto ang maliit na dalas ng isang beses na pagbili.

Sa kaso ng malakihang produksyon at promising na negosyo Maipapayo na magkaroon ng dalawang antas na mga channel ng pamamahagi - pakyawan at tingi na kalakalan sa mga kalakal.

Ang isang seryosong pamantayan para sa pagiging mapagkumpitensya ay ang bilis ng katuparan ng order, ang posibilidad ng kagyat na paghahatid ng mga produkto at ang kahusayan ng departamento ng serbisyo. Ang mga kanais-nais na alok para sa supply ng mga produkto ay nagpapataas ng ating pagiging mapagkumpitensya. Naniniwala ang mga Western marketer na ang pinakamahalagang dahilan ng pag-alis ng customer ay hindi kasiya-siyang serbisyo at ang katotohanan na karamihan sa mga tao ay handang magbayad ng higit pa (hanggang sa 10% o higit pa) para sa magandang serbisyo. Sa ilang mga kaso, ang mabuting serbisyo ay maaaring mabawasan ang halaga ng pagkonsumo (ang mga gastos na nauugnay sa parehong pagbili ng produkto at paggamit nito sa loob ng isang yugto ng panahon). ikot ng buhay). Ang ilang mga tagagawa ay nag-aalok ng kredito para sa mga pagbili sa isang mababang rate ng interes, nagbibigay ng mas mahabang warranty, o nagbibigay ng libreng pagpapanatili at pag-aayos sa panahon ng operasyon. SA kani-kanina lang Ang kasanayang ito ay naging laganap sa industriya ng automotive, sa mga tagagawa ng matibay na produkto at maliliit na electrical appliances. Sa kumpetisyon sa larangan mga serbisyo at pagbibigay ng mga karagdagang serbisyo, sinusubukan ng mga kumpanya ng cell phone na makakuha ng competitive advantage.

Pederal na Ahensya para sa Edukasyon ng Russian Federation

Kazan State Technological University

Coursework sa disiplina na "Marketing"

"Kumpetisyon sa presyo at hindi presyo"

Kazan 2007

Kabanata I Ang kakanyahan at kahulugan ng presyo at kompetisyon sa hindi presyo.

Mga Pangunahing Kaalaman sa Kumpetisyon

Konsepto at uri ng kumpetisyon

Mga pamamaraan ng kumpetisyon

Application ng marketing sa kompetisyon

Paggamit ng marketing sa iba't ibang mga kondisyon ng kompetisyon

Tatlong diskarte kung wala ito hindi ka maaaring manalo sa kumpetisyon

Mga paraan upang manalo ng mga customer

Mga Istratehiya sa Pagpepresyo

Mga paraan ng promosyon na hindi presyo

Kabanata II. Isang programa sa pananaliksik upang matukoy ang impluwensya ng mga paraan ng kompetisyon sa presyo at hindi presyo sa pagpili ng mamimili.

Pagtukoy sa impluwensya ng presyo sa pagpili ng mamimili gamit ang halimbawa ng dairy market

Pagtukoy sa impluwensya ng mga pamamaraan ng kumpetisyon na hindi presyo sa pagpili ng customer gamit ang halimbawa ng merkado ng damit ng mga lalaki

Konklusyon

Mga sanggunian

Kaugnayan ng pag-aaral.

Sa kasalukuyan, ang kumpetisyon, pangunahin ang presyo, ay ginagamit nang higit at mas madalas, dahil parami nang parami ang mga bagong produkto na lumilitaw sa mga merkado, at higit sa lahat ang kumpetisyon sa presyo ay ginagamit upang tumagos sa merkado gamit ang isang bagong produkto. Ginagamit din ang kumpetisyon upang palakasin ang mga posisyon sa kaganapan ng isang biglaang paglala ng problema sa pagbebenta.

Ngunit ang mga paraan ng kumpetisyon sa presyo ay minsan imposibleng ilapat, at ang mga ito ay pinapalitan sa merkado ng hindi kumpetisyon sa presyo. Ang ganitong uri ng kumpetisyon ay kadalasang ginagamit sa merkado ng kotse at merkado ng muwebles. Sa kasong ito, ang nangungunang posisyon ay maaaring mapanatili hindi sa pamamagitan ng pagbabawas ng mga presyo, ngunit sa pamamagitan ng pagpapabuti ng kalidad ng serbisyo, kalidad ng mga kalakal, at pagbabawas ng pagkonsumo ng metal.

Mahihinuha na ang kompetisyon ay nagbibigay sa mga mamimili ng pagpipilian at malaking halaga kalakal sa kasalukuyan. Ang kumpetisyon ay kasalukuyang ang pinaka-pinipilit na isyu sa anumang merkado para sa mga kalakal at serbisyo.

Saklaw ng problema.

Ang paksa ng kumpetisyon ay naging laganap sa parehong literatura sa ekonomiya at marketing. Halos anumang libro ay sumasaklaw sa lahat ng mga pangunahing konsepto at uri ng kumpetisyon, pati na rin ang mga pamamaraan at paraan nito upang manalo ng mga customer. Gayundin, ang praktikal na aplikasyon ng kumpetisyon ay madalas na ginagamit sa kasalukuyan. Halos lahat ng mga pamilihan para sa mga kalakal at serbisyo ay kinabibilangan ng isa o ibang uri ng kumpetisyon. Ang kumpetisyon ay mahusay na tinalakay sa mga aklat ni F. Kotler, E.P. Golubkov, at Tim Ambler ay nagbibigay ng praktikal na pananaliksik sa kompetisyon. Maliban sa siyentipikong panitikan ang kumpetisyon ay naging laganap sa pana-panahong panitikan, kung saan ang pananaliksik sa marketing sa iba't ibang mga merkado ay ibinigay at ang antas ng kompetisyon ng isang partikular na produkto ay tinasa.

Mga layunin at layunin.

Layunin aking gawaing kurso ay isang mas tumpak na pagsasaalang-alang sa kompetisyon ng presyo at hindi presyo, kapwa sa teoretikal na paggamit nito at sa praktikal na aplikasyon sa pamilihan ng mga kalakal at serbisyo.

Mga gawain ang aking coursework ay:

1. Magbigay pa tumpak na kahulugan kumpetisyon;

2. Isaalang-alang ang mga uri at pamamaraan ng kompetisyon;

3. Isaalang-alang ang paggamit ng marketing sa kompetisyon;

4. Isaalang-alang ang mga paraan ng pagpepresyo ng kompetisyon;

5. Non-price na paraan ng kompetisyon;

6. Paraan ng panalong mga customer;

7. Magsagawa ng pananaliksik sa marketing sa kompetisyon sa merkado para sa mga produkto at serbisyo at gumawa ng mga konklusyon.

Istruktura ng trabaho.

Ang paksa ng aking course work ay “Price at non-price competition.” Sa aking trabaho ay isasaalang-alang ko:

· Konsepto, uri, paraan ng kompetisyon;

· Paggamit ng marketing sa kompetisyon;

· Paraan ng pagkapanalo sa mga mamimili;

Ang lahat ng mga tanong na ito ay isasaalang-alang ko sa loob ng balangkas ng " Teoretikal na bahagi", Bilang karagdagan, magkakaroon ng pananaliksik sa marketing sa loob ng balangkas ng Kabanata II, na tinatawag na "Praktikal na bahagi". Sa pagtatapos ng aking trabaho gagawa ako ng mga konklusyon na tatalakayin sa Konklusyon. Matatapos na lahat ng trabaho ko listahan ng mga panitikan na ginamit ko.

ako kabanata. Ang kakanyahan at kahalagahan ng kumpetisyon sa presyo at hindi presyo.

Ang kumpetisyon ay nauunawaan bilang tunggalian sa pagitan ng mga indibidwal, mga yunit ng ekonomiya sa anumang larangan, na interesadong makamit ang parehong layunin.

Ang mga organisasyon at negosyo ng dayuhang kalakalan ng Sobyet ay pinilit ng puwersa ng mga pangyayari na makipagkumpitensya sa mga dayuhang merkado sa mga kumpanyang nagbebenta ng pareho (at hindi lamang pareho!) na mga kalakal. Ang kumpetisyon na ito ay hindi maiiwasang nagmumula sa katotohanan na ang aming kumpanya at ang mga kakumpitensya nito ay nagsusumikap na makuha ang atensyon ng mga customer at hikayatin silang bilhin ang produkto. Gaya ng sinabi ni K. Marx, ang mga tao ay nakakakuha ng mga kalakal hindi dahil ito (ang produkto) ay "may halaga, ngunit dahil ito ay" "gamitin ang halaga" [No 2 p.

1. na ang mga halaga ng paggamit ay "nasusuri," iyon ay, ang kanilang kalidad ay sinusuri (sa parehong paraan tulad ng kanilang dami ay sinusukat at tinimbang);

2. na kapag ang iba't ibang uri ng mga kalakal ay maaaring palitan ang isa't isa para sa parehong layunin ng pagkonsumo, ang isa o ibang uri ay ginustong......;

At, samakatuwid, dahil gusto naming bigyan ng kagustuhan ang aming produkto, obligado kaming makipagkumpitensya (makipagkumpitensya!) sa mga producer ng iba pang katulad na produkto sa pagkamit ng layuning ito.

Sa produksyon ng mga kalakal, ang kompetisyon, gaya ng nabanggit ni F. Engels, ay nagpipilit sa mga industriyalista na "bawasan ang mga presyo ng mga bilihin na, ayon sa kanilang uri o dami, ay hindi tumutugma sa mga pangangailangang panlipunan sa kasalukuyan," at ang pangangailangan para sa gayong pagbabawas ay isang senyales. na gumawa sila ng mga bagay na “hindi naman talaga kailangan.” Sa wakas, ito ay kumpetisyon na humahantong sa ang katunayan na ang pagpapabuti ng mga makina ay nagiging isang "sapilitang batas", ang pagpapabaya sa kung saan ay lubhang mahal para sa tagagawa ng mga kalakal.

Dahil ang mga kakumpitensya ay maaaring lubos na makaimpluwensya sa pagpili ng isang kumpanya sa merkado kung saan ito ay susubukan na gumana, dapat tandaan na ang kompetisyon sa larangan ng marketing ay maaaring may tatlong uri.

Functional na kumpetisyon lumitaw dahil ang anumang pangangailangan, sa pangkalahatan, ay maaaring masiyahan sa magkakaibang paraan. At nang naaayon, ang lahat ng mga produkto na nagbibigay ng gayong kasiyahan ay mga functional na kakumpitensya: ang mga produktong matatagpuan sa isang tindahan ng kagamitan sa palakasan, halimbawa, ay ganoon lang. Ang functional na kumpetisyon ay dapat isaalang-alang kahit na ang kumpanya ay isang tagagawa ng isang tunay na natatanging produkto.

Kumpetisyon ng mga species - bunga ng katotohanang may mga kalakal na inilaan para sa parehong layunin, ngunit naiiba sa ilang mahahalagang mahalagang parameter. Ito ay, halimbawa, mga 5-seater na kotse ng parehong klase na may mga makina na may iba't ibang kapangyarihan.

Kumpetisyon sa paksa - ang resulta ng katotohanan na ang mga kumpanya ay gumagawa ng mahalagang magkatulad na mga kalakal, na naiiba lamang sa kalidad ng pagkakagawa o kahit na pareho sa kalidad. Ang ganitong uri ng kumpetisyon ay kung minsan ay tinatawag na intercompany na kumpetisyon, na totoo sa ilang mga kaso, ngunit dapat itong isaisip na ang dalawang iba pang mga uri ng kumpetisyon ay karaniwang intercompany din.

Mga pamamaraan ng kumpetisyon

Sa literatura ng ekonomiya, kaugalian na hatiin ang kompetisyon ayon sa mga pamamaraan nito presyo At hindi presyo, o kumpetisyon batay sa presyo at kumpetisyon batay sa kalidad (use value).

Kumpetisyon sa presyo bumabalik sa malayong panahon ng kumpetisyon sa malayang pamilihan, kung kailan kahit na ang mga homogenous na produkto ay inaalok sa merkado sa iba't ibang uri ng mga presyo. Ang pagbabawas ng mga presyo ay ang batayan kung saan ang industriyalista (merchant) ay naka-highlight sa kanyang produkto, nakakaakit ng pansin dito at, sa huli, nanalo ng nais na bahagi ng merkado.

SA modernong mundo, kapag ang mga merkado ay monopolyo, nahahati sa pagitan ng isang maliit na bilang ng mga malalaking kumpanya na nakakuha ng mga pangunahing posisyon (ang kumpanya ng IBM, halimbawa, sa USA ay nagmamay-ari ng 70% ng merkado ng computer), ang mga tagagawa ay nagsusumikap, marahil, upang panatilihing pare-pareho ang mga presyo nang mas matagal, upang, sa pamamagitan ng sadyang pagbabawas ng mga gastos at gastos sa marketing, matiyak ang pagtaas ng kita (pagmaximize). Sa mga monopolyo na merkado, ang mga presyo, gaya ng sinasabi ng mga ekonomista, ay nagiging hindi nababanat.

Hindi ito nangangahulugan, siyempre, na ang "digma sa presyo" ay hindi ginagamit sa modernong merkado [No 2 p 145] - ito ay umiiral, ngunit hindi palaging sa isang tahasang anyo. Ang isang "digma sa presyo" sa bukas na anyo ay posible lamang hanggang sa sandaling maubos ng kumpanya ang mga reserba nito para sa pagbawas ng mass production at isang kaukulang pagtaas sa masa ng kita. Kapag naitatag ang ekwilibriyo, ang anumang pagtatangka na bawasan ang presyo ay humahantong sa reaksyon ng mga kakumpitensya sa parehong paraan: ang mga posisyon ng mga kumpanya sa merkado ay hindi sumasailalim sa mga pagbabago, ngunit ang rate ng tubo ay bumababa, ang kalagayan sa pananalapi ng mga kumpanya sa karamihan ng mga kaso ay lumalala, at ito ay humahantong sa pagbaba ng pamumuhunan sa pagsasaayos at pagpapalawak ng mga fixed asset, bilang isang resulta, ang pagbaba ng produksyon ay tumitindi, sa halip na ang mga inaasahang tagumpay at pagpapatalsik ng mga katunggali, hindi inaasahang pagkasira at pagkabangkarote ang nangyayari.

Iyon ang dahilan kung bakit sa kasalukuyan ay madalas nating napapansin hindi ang pagbaba ng mga presyo habang umuunlad ang siyentipiko at teknolohikal na pag-unlad, ngunit isang pagtaas sa mga ito: ang pagtaas ng mga presyo ay kadalasang hindi sapat sa pagpapabuti ng mga katangian ng mamimili ng mga kalakal, na, siyempre, ay hindi maaaring tinanggihan.

Ang kumpetisyon sa presyo ay pangunahing ginagamit ng mga kumpanyang tagalabas sa kanilang paglaban sa mga monopolyo, upang makipagkumpitensya kung saan ang mga tagalabas ay walang lakas at kakayahan sa larangan ng non-price competition. Bilang karagdagan, ang mga paraan ng pagpepresyo ay ginagamit upang tumagos sa mga merkado gamit ang mga bagong produkto (hindi ito pinababayaan ng mga monopolyo kung saan wala silang ganap na kalamangan), pati na rin upang palakasin ang mga posisyon sa kaganapan ng isang biglaang paglala ng problema sa pagbebenta. Sa direktang kumpetisyon sa presyo, ang mga kumpanya ay malawakang nag-aanunsyo ng mga pagbabawas ng presyo para sa mga manufactured at marketed na mga produkto (karaniwan ay 20-60%).

Tinutukoy ng mga modernong ekonomista ang dalawang pangunahing uri ng kompetisyon - presyo at hindi presyo. Ano ang katangian ng bawat isa sa kanila?

Ang terminong ito ay tumutukoy sa pakikipag-ugnayan ng mga kumpanya sa merkado, kung saan ang bawat manlalaro ay naglalayong pataasin o patatagin ang bahagi nito (o kita) sa pamamagitan ng iba't ibang manipulasyon sa mga presyo para sa mga kalakal o serbisyo, gayundin sa pamamagitan ng pagbabawas ng mga gastos na nauugnay sa produksyon ng mga produktong ibinibigay. papuntang palengke.

Iyon ay, hinahangad ng kumpanya na pataasin ang mga kita o bawasan ang mga gastos at sa gayon ay maging mas mahusay sa segment nito. Ang matagumpay na paggamit ng mga pamamaraan ng kumpetisyon sa presyo ng mga indibidwal na manlalaro sa merkado ay maaaring humantong sa ibang mga kumpanya na mawalan ng mga customer sa mga kalabang negosyo. Bilang resulta, higit pa matagumpay na mga kumpanya makakuha ng pagkakataon na mapataas ang kanilang bahagi sa merkado.

Ang terminong ito ay tumutukoy sa isang estado ng mga pangyayari sa merkado kung saan sinusubukan ng isa o ibang supplier na pataasin ang bahagi nito sa segment (o patatagin ang mga benta) gamit ang mga paraan ng pakikipag-ugnayan sa mga customer na hindi direktang nauugnay sa presyo. Tulad ng, halimbawa:

nag-aalok ng isang produkto na itinuturing na sunod sa moda at prestihiyoso (na naging isang "tatak");
pag-aayos ng supply ng mas mataas na kalidad ng mga produkto kaysa sa mga inaalok ng mga kakumpitensya;
suporta ng mga benta ng pangunahing produkto na may mga karagdagang serbisyo (halimbawa, warranty o pagkonsulta).

Ang presyo ng produkto ay nananatiling maihahambing sa na nagpapakilala sa mga produkto mula sa mga kakumpitensya. Ang antas ng mga gastos ay maaari ding maging “market average”. Gayunpaman, dahil sa mga kadahilanan sa itaas, ang produkto ay ibinebenta nang mas aktibo, ang kita ng supplier ay tumataas, at kung ang kapasidad ng merkado ay limitado, ang kakayahang kumita ng negosyo sa parehong oras ay bumababa sa mga kakumpitensya. Bilang isang resulta, ang kumpanya na gumagamit mabisang pamamaraan pinapataas din ng kumpetisyon ng hindi presyo ang bahagi nito sa segment.

Ang pangunahing pagkakaiba sa pagitan ng kumpetisyon sa presyo at kumpetisyon sa hindi presyo ay na sa unang kaso, ang tagapagtustos ng produkto ay nakatuon sa pagtaas ng kita o kita - sa pamamagitan ng pagmamanipula ng presyo, gayundin sa pamamagitan ng pagbabawas ng mga gastos na nauugnay sa produksyon ng mga produktong ibinibigay sa merkado . Kasabay nito, madalas na nangyayari na posible na bawasan ang presyo ng isang produkto lamang sa pamamagitan ng pagbawas sa mga gastos na nauugnay sa paggawa nito. Kung hindi, ang kumpanya ay titigil lamang na kumikita.

Sa turn, ang mga pamamaraan na ginagamit ng mga supplier sa loob ng balangkas ng kumpetisyon na hindi presyo, bilang isang patakaran, ay hindi direktang nauugnay sa mga gastos sa paggawa ng isang produkto, pati na rin ang pagtaas ng kita dahil sa mga manipulasyon sa pagbebenta ng mga presyo ng mga kalakal. Bagaman madalas na nangyayari na ang isang tagagawa, na natiyak na ang kanyang mga produkto ay aktibong binili dahil sa higit pa mataas na kalidad sa paghahambing sa mapagkumpitensyang mga produkto (o, halimbawa, dahil ito ay nagiging isang sikat na tatak), ay maaaring makabuluhang taasan ang mga presyo nito.

Sa pagsasaalang-alang sa pagkakaiba sa pagitan ng kumpetisyon sa presyo at hindi presyo, ipapakita namin ang mga pangunahing konklusyon sa talahanayan.

Kumpetisyon sa presyo	Kumpetisyon na hindi presyo
Ano ang pagkakatulad nila?
Ang parehong uri ng kumpetisyon ay kinabibilangan ng mga nagbebenta na nagsasagawa ng mga aksyon na naglalayong pataasin ang mga benta ng kanilang produkto sa segment o patatagin ito, bilang resulta kung saan maaaring tumaas ang market share ng kumpanya.
Ano ang pagkakaiba sa pagitan nila?
Ang mga nagbebenta ay nakikipagkumpitensya sa isa't isa sa pamamagitan ng pagmamanipula ng presyo, gayundin sa pamamagitan ng pagbabawas ng mga gastos sa produksyon (kadalasan ang posibilidad ng paggamit ng pangalawang paraan ay nakasalalay sa pagiging epektibo ng una)	Ang mga nagbebenta ay nakikipagkumpitensya sa isa't isa sa pamamagitan ng pag-aalok sa mga customer ng isang "branded", mas mataas na kalidad na produkto o sa pamamagitan ng pagsama sa pagbebenta nito ng mga karagdagang serbisyo.

Kadalasan, kahit na sa mga kalapit na tindahan, ang mga presyo para sa parehong mga kalakal, bagaman bahagyang, naiiba. Ito ay kung paano ang pakikibaka para sa mamimili ay nagpapakita ng sarili, at ang hindi pangkaraniwang bagay na ito ay tinatawag na kompetisyon sa presyo. Sa puspos na merkado ngayon, ang gayong tunggalian ay lumitaw kapwa sa malalaking chain ng mga supplier ng mga kalakal at serbisyo, at sa pagitan ng maliliit na kumpanya at maging sa mga kalapit na retail na tindahan. Ang kumpetisyon ay nagpapanatili ng mga presyo sa isang antas na kapaki-pakinabang sa mamimili at nagpapahintulot sa mga kumpanya, gamit ang iba't ibang mga pamamaraan sa pakikibaka para sa merkado, upang maakit ang mga bagong customer at mapataas din ang kanilang mga kita.

Matututo ka:

Ano ang kompetisyon sa presyo?
Paano ito naiiba sa hindi presyo?
Anong mga pamamaraan at estratehiya ng kompetisyon sa presyo ang nakikilala?
Ano ang ibig sabihin ng hindi patas na kompetisyon sa presyo? Paano siya lalabanan.

Ang kompetisyon sa presyo ay isang uri ng kompetisyon sa negosyo na kinabibilangan ng pagbabawas ng mga presyo para sa mga produkto at serbisyo. Bukod dito, ang pamamaraang ito ng pakikibaka sa merkado ay sinamahan ng isang pagbawas sa ratio ng presyo/kalidad na kapaki-pakinabang para sa mamimili, iyon ay, para sa mga kalakal at serbisyo ng pantay na pamantayan, ang mamimili ay nagsisimulang magbayad ng mas mababa, o para sa parehong pera na tumatanggap ng mga produkto. ng mas mataas na kalidad. Bilang isang resulta, depende sa reaksyon ng mga kakumpitensya, dalawang mga sitwasyon ang maaaring mangyari para sa kumpanya: isang pagbaba sa average na kakayahang kumita o isang pagtaas sa mga benta sa pamamagitan ng pag-akit ng ilang mga mamimili. Ang unang senaryo ay nangangailangan ng pagbaba sa pagiging kaakit-akit sa pamumuhunan ng industriya. Kung, bilang isang resulta ng kumpetisyon sa presyo, ang kumpanya ay pinamamahalaang maakit ang ilang mga mamimili sa sarili nito, pagkatapos ay tumaas ang kita.

Ang pag-uugali ng mga karibal ay maaaring may ibang katangian. Ang mga mapagkukunan ng isang kakumpitensya para sa pagbabawas ng presyo ng isang produkto o serbisyo ay maaaring limitado ng halaga ng produksyon, at hindi siya magkakaroon ng sapat na pondo upang bawasan din ang mga halagang hinihiling para sa produkto sa kompetisyon. Ang isa sa mga tampok ng kumpetisyon para sa mga mamimili ay ang paglalaglag ng presyo at ang merkado sa kabuuan - ang pagbabawas ng presyo ng mga kalakal at serbisyo sa ibaba ng gastos, bilang isang panuntunan, sa pagkakaroon ng isang panlabas na mapagkukunan ng financing na pansamantalang sumasaklaw sa mga pagkalugi ng kumpanya. Dahil ang mga aktibidad ng anumang komersyal na kumpanya ay pangunahing naglalayong kumita, kapag ang pagtatapon nito ay nagbabalak na mabawi ang mga pagkalugi sa hinaharap, o may isang diskarte na, sa kabila ng malakas na pagbaba ng presyo, ay nagbibigay-daan dito upang makakuha na ng mga competitive na pakinabang at benepisyo na hindi magagamit sa iba pang mga kalahok sa merkado.

Para sa isang kompanya, ang kumpetisyon sa presyo ay makatwiran kung ang dalawang kundisyon ay natutugunan.

Una, kung ang gastos sa mamimili ay isang pangunahing salik sa pagtukoy sa kanyang desisyon kapag pumipili ng mga katulad na alok ng mga kalakal at serbisyo.

Pangalawa, kung ang isang kumpanyang nagsimula nang makipagkumpetensya ay magagawang bawasan ang presyo ng isang produkto o serbisyo sa isang lawak na ang mga karibal ay hindi magkakaroon ng positibong tubo at magsisimulang gumana nang lugi. Ang diskarte na ito ay maaaring ipatupad ng isang kumpanya na nakamit ang pinakamataas na pagbawas sa gastos, na nagiging isang pinuno sa mga gastos ng produkto. Ang pinakamababang antas ng mga gastos ay nagpapahintulot sa kumpanya na maabot ang halaga ng mga kalakal, na hindi na kumikita para sa mga kakumpitensya at hahantong sa mga pagkalugi.

Mga pangunahing uri ng kumpetisyon sa presyo:

Direktang kumpetisyon, na sinamahan ng isang malawakang alerto sa pagbabawas ng presyo.
Nakatagong kompetisyon kung saan ito pumapasok sa merkado bagong produkto Sa pinakamahusay na kalidad at mga ari-arian (kumpara sa mga produkto ng mga kakumpitensya), habang ang presyo nito ay bahagyang mas mataas lamang.

Kumpetisyon sa presyo– ang pakikibaka para sa mamimili at karagdagang tubo sa pamamagitan ng pagbabawas ng mga gastos sa produksyon at pagtatakda ng mga panghuling presyo kung saan hindi nagbabago ang hanay ng mga kalakal o ang kalidad nito.

Kumpetisyon na hindi presyo- isang uri ng pakikibaka sa pagitan ng mga kumpanya dahil sa teknikal na kahusayan, pagtaas ng antas ng mga serbisyo, pagpapabuti ng kalidad ng mga kalakal at pagiging maaasahan nito, pagpapakilala ng maginhawang paraan ng pagbabayad, at mga garantiya sa mga customer.

Sa non-price competition, ang mga kumpanya ay nakakaakit ng mga customer na may mas kapaki-pakinabang na consumer properties ng produkto para sa mga partikular na grupo ng mga tao, pinahusay na serbisyo at after-sales service, mga pangunahing pagpapahusay at pagbabago sa produkto, malakihan o, sa kabilang banda, makitid na naka-target na advertising.

Noong nakaraan, sa ekonomiya, ang kumpetisyon sa presyo ay itinuturing na isang priyoridad para sa mga negosyo, ngunit mula noong ikalawang kalahati ng ika-20 siglo, sila ay lalong nagsimulang gumamit ng isang uri ng pakikibaka sa merkado na hindi nauugnay sa pagbawas ng gastos ng mga produkto. Mayroong lohikal na paliwanag para dito - ang kumpetisyon na hindi presyo ay may isang bilang ng mga makabuluhang pakinabang para sa kumpanya.

Una, ang pagbawas sa gastos ay hindi kumikita para sa mga kumpanya mismo, at ang mas maliit na negosyo, mas mahirap na mapaglabanan ang kompetisyon sa presyo na nagsimula. Bagama't mas madali para sa malalaking kumpanya na makipagkumpitensya sa presyo, pagkakaroon ng mas malaking margin ng kaligtasan at mga mapagkukunang pinansyal, ang paglalaglag ay hindi rin kumikita para sa kanila, dahil dahil sa sukat nito ang kumpanya ay nagkakaroon ng malaking pagkalugi - ang mga pagkalugi sa pagbebenta ng isang produkto ay nagdaragdag at nagiging isang malaking halaga ng kabuuang pinsala.

Pangalawa, sa modernong ekonomiya, ang mga hinihingi ng mamimili ay naging mas kumplikado, ang iba't ibang mga pagpipilian sa produkto ay lumitaw sa mga merkado, at kadalasan ang isang tao ay handa na magbayad ng magandang pera at kahit na makabuluhang overpay para sa mga produkto na may mga ari-arian na nababagay sa kanya. Ngunit kung ang produkto ay hindi nasiyahan ang kliyente na may kalidad at ilang mga espesyal na katangian, hindi ito mabibili kahit na sa mababang halaga. Ang matagumpay na pagkita ng kaibhan ng produkto ay humahantong sa ang katunayan na ang kumpetisyon ay nawawala lamang, dahil sa mga espesyal na katangian nito, ay sumasakop sa isang libreng angkop na lugar sa merkado at ibinebenta sa isang presyo na paborable sa kumpanya. Kasabay nito, ang kumpanya ay walang sinuman upang makipagkumpitensya, dahil ang mga produkto nito ay ganap na sumasakop sa mga pangangailangan ng isang partikular na grupo ng mga mamimili. Kaya, ang non-price competition at product differentiation ay maaaring humantong sa pag-iwas sa market struggle sa prinsipyo.

Pangatlo, na may non-price competition, ang mga gastos para sa kumpanya ay makabuluhang mas mababa kaysa sa paglalaglag sa merkado dahil sa pagbaba sa gastos. Ang mga gastos ng isang magandang video sa pag-advertise ay maaaring makabuluhang mas mababa kaysa sa mga pagkalugi mula sa pagbebenta ng mga kalakal sa mga pinababang presyo, habang ang pagbabalik sa video at ang kampanya sa pag-advertise sa kabuuan ay maaaring tumaas ang mga volume ng benta at maging ang kumpanya ay isang pinuno sa merkado. Minsan kahit na ang isang maliit na pagbabago sa mga katangian ng isang produkto, kung ito ay matagumpay sa una, ay maaaring gawin itong mas maginhawa para sa mamimili at dagdagan ang pagiging kaakit-akit nito habang pinapanatili ang gastos at kahit na tumataas ito.

Walang alinlangan, ang pakikipaglaban sa mga pamamaraan na hindi nauugnay sa pagbabawas ng gastos ay nangangailangan ng makabuluhang gastos: paggawa ng makabago ng kagamitan, paghahanap at pagpapatupad ng mga bagong ideya, pagpapabuti ng kalidad ng mga kalakal, malakihang mga kampanya sa advertising - lahat ng ito ay nangangailangan ng maraming pera, ngunit ang pagbabalik ay maaaring mas mataas. , at sa isang kompetisyon sa presyo, ang isang kumpanya ay halos palaging nahaharap sa mga pagkalugi na kailangang bawiin sa hinaharap.

Monopoly mataas na presyo- isang uri ng halagang hinihiling para sa mga kalakal at serbisyo kung saan ang isang monopolistang kumpanya ay sumasakop sa isang nangingibabaw na posisyon sa merkado. Kasabay nito, ang kumpanya ay nagbebenta ng mga produkto at nagbibigay ng mga serbisyo sa isang makabuluhang napalaki na gastos, na nagreresulta sa labis na kita. Itinatag ang presyong ito bilang resulta ng pagpapakawala ng mga monopolista ng napakaraming kalakal sa ekonomiya.

Ang mataas na halaga ng monopolyo ay humahantong sa pagbaba ng solvency: kung mas mataas ang presyo ng isang produkto, mas kakaunting tao ang gustong bumili nito. Walang alinlangan, ang bawat nagbebenta ay interesado sa pagtatatag ng pinakamataas na halaga ng kanyang mga kalakal, ngunit sa mga kondisyon ng modernong mahigpit na kumpetisyon sa merkado halos imposible na mapanatili ang mataas na presyo sa loob ng mahabang panahon. Kung mas mataas ang kumpetisyon sa presyo sa merkado sa pagitan ng mga nagbebenta ng parehong produkto, mas mababa ang halaga na hinihiling nila para dito, at kabaliktaran, habang bumababa ang kompetisyon, tumataas ang halaga ng produkto.

Eksklusibong mababang presyo. Ang ganitong mga presyo ay itinakda ng mga pinakamalaking kumpanya kapag bumibili ng mga kalakal at serbisyo mula sa katamtaman at maliliit na kumpanya, sa panahon ng mga kontrata para sa supply ng mga hilaw na materyales mula sa mga umuunlad na bansa, at kapag bumili mula sa mga negosyo na tumatakbo sa pampublikong sektor ng ekonomiya. Ang mga malalaking kumpanya, sa pamamagitan ng mga mekanismo sa merkado, ay pinipilit ang mga maliliit at katamtamang laki ng mga organisasyon na ibenta ang kanilang mga produkto, bahagi at serbisyo sa isang pinababang halaga sa kasong ito, ang malaking mamimili mismo ang nagdidikta ng kanyang presyo sa mga nagbebenta.

Paglalaglag ng mga presyo. Ang mga presyong ito ay nabuo upang makuha ang buong merkado o bahagi nito, na sinisira ang hindi gaanong matatag na mga katunggali. Kasabay nito, ang isang kumpanya na nagsasanay ng dumping ay nagkakaroon din ng mga pagkalugi, ngunit pagkatapos, kapag ito ay sumasakop sa isang makabuluhang bahagi ng merkado, ang mga pagkalugi na ito ay nababayaran at ang kumpanya ay nagdaragdag ng kita.

Mga presyong may diskriminasyon. Ang mga presyong ito ay tinutukoy depende sa mamimili. Ang isang produkto ay maaaring ibenta sa mga mamimili sa iba't ibang presyo, bagaman walang magiging pagkakaiba sa kalidad. Ang pagkakaiba lamang ay ang diskarte sa mga benta at serbisyo sa customer. May ilang uri ang diskriminasyon sa presyo.

Diskriminasyon sa presyo ng unang antas, kasama nito, natatanggap ng bawat mamimili ang presyo kung saan handa na siyang bumili ng produkto o serbisyo: kung sumang-ayon ang mamimili at maaaring magbayad ng higit pa, nakatakda ito para sa kanya pinakamataas na gastos, kung mababa ang solvency ng kliyente, hihingi sila sa kanya ng mas kaunting pera para sa parehong produkto. Ang parehong mga mamimili ay bibili ng isang produkto ng parehong kalidad, ngunit magbabayad ng magkaibang halaga.
Diskriminasyon sa presyo ikalawang antas, kung saan ang dami ng biniling produkto at serbisyo ay gumaganap ng isang papel: kung ito ay mataas, ang kumpanya ay maaaring mabawasan ang presyo ng isang yunit ng produkto sa isang maliit na dami, ang presyo ng produkto ay itinakda nang mas mataas.
Ikatlong antas ng diskriminasyon sa presyo. Isinasaalang-alang ng diskriminasyong ito ang elasticity ng demand at segmentation ng merkado. Kasabay nito, kinikilala ng monopolista ang mga lugar ng merkado na may iba't ibang pagkalastiko ng demand, na parang hinahati ito sa mga sektor. Kung ang demand ng mamimili ay hindi elastiko, iaalok sa kanya ang pinakamataas na presyo. Kung hindi, itatakda ng monopolist ang presyo na mas mababa.

Mga Paraan ng Pagpepresyo		Mga pamamaraan na hindi presyo
Pros	Cons	Pros	Cons
Epektibo sa paglutas ng mga taktikal na problema (pagpasok sa isang bagong merkado, pagtaas ng bahagi sa merkado, atbp.).	Naubos nila ang kumpanya. Ang mga kita ay patuloy na bumababa, samakatuwid, ito ay kinakailangan upang patuloy na taasan ang dami ng mga benta.	Mas mahaba at mas napapanatiling competitive na mga bentahe.	Mataas na mga kinakailangan para sa mga kwalipikasyon ng mga tauhan sa mga departamento ng marketing at pagbebenta.
Nagbibigay sila ng mabilis na epekto.	Kawalang-tatag ng mga nakamit na resulta at mababang katapatan ng customer.	Mas maraming kita na may mas kaunting benta. Ang mga resultang nakamit ay mas matatag.	Mga karagdagang gastos na nagreresulta mula sa pagpapakilala ng mga pamamaraan ng kumpetisyon na hindi presyo.
Dali ng pagbebenta ng produkto o serbisyo (madaling ibenta ang murang produkto).	Palaging may mas murang produkto, at may malalaking gastos para sa pagsubaybay sa mga presyo ng mga kakumpitensya.	Mataas na katapatan ng customer at isang malaking bilang ng mga paulit-ulit na benta.

"Skimming" na diskarte. Kapag nagpapakilala ng isang bagong produkto sa merkado, ang kumpanya ay nagpapalaki ng presyo nang maaga upang mabilis na mabawi ang mga gastos sa pag-unlad at paglulunsad, pati na rin ang mga mapagkukunan na ginugol sa marketing at promosyon ng produkto.
Madaling diskarte sa pagtagos. Kapag nagpapakilala ng bagong produkto sa merkado, ibinababa ang presyo para mas madali at mabilis ang pagpasok at maakit ang atensyon ng mga mamimili.
Diskarte para sa pagkakaiba-iba ng presyo ayon sa mga segment ng merkado. Sa iba't ibang bahagi ng merkado, ang kumpanya ay nagbebenta ng mga produkto sa iba't ibang mga presyo, isinasaalang-alang ang kapaligiran kung saan ibinebenta ang produkto at ang heograpiya ng mga benta nito. Ang halaga ng parehong mga produkto sa iba't ibang mga kontinente at sa iba't ibang bansa maaaring magkaiba ng maraming beses.
Diskarte sa pagsunod sa pinuno. Ang isang negosyo ay nagpapakilala ng isang bagong produkto sa merkado, ngunit itinatakda ang presyo para dito tulad ng isang katunggali, na nagbibigay ng karapatang subukan ang kahandaan ng merkado para sa ganoong presyo. Sa kasong ito, ang kalidad ng produkto ay maaaring magkakaiba sa pabor ng "catch-up", ngunit ang gastos ay nananatiling pareho, pagkatapos ay lumitaw ang kababalaghan nakatagong kumpetisyon sa presyo.

Upang matagumpay na labanan, kinakailangan na magkaroon ng isang mahusay na kaalaman sa potensyal ng mga karibal, ang kanilang kakayahang tumugon sa mga pagbabago sa mga presyo at mekanismo para sa pagbebenta ng isang produkto o serbisyo, pati na rin ang kanilang mga pakinabang at kahinaan sa kompetisyon.

Sinasabi ng practitioner

Boris Vorontsov,

direktor ng kumpanya na "Informat", Nizhny Novgorod

Sa modernong kompetisyon, umasa lamang sa salik ng presyo lubhang mapanganib. Kung ang isang kumpanya ay walang sapat na mga pagkakataon at sapat na pondo upang gawing makabago ang produksyon, pagbutihin ang kalidad ng produkto, at hindi nakikibahagi sa pag-optimize, sa lalong madaling panahon ito ay matatalo sa kompetisyon ng presyo, at ang karibal, na nakakuha ng mga bagong merkado at nakatanggap ng mas maraming mamimili , ay makakaakit ng mga pondo ng third-party at mapalawak ang produksyon .

Ang pagkawala ng kita dahil sa isang pagbawas sa gastos ay maaaring mabayaran ng isang pagtaas sa mga volume ng mga benta, ngunit ang gayong mekanismo ay hindi palaging gumagana ang lahat ay nakasalalay sa maraming mga kadahilanan. Maaaring gamitin ang mga pagbabawas ng presyo para sa mga taktikal na panalo, tulad ng pag-clear ng imbentaryo o pagpapahina sa mga direktang kakumpitensya.

Sitwasyon 1. Binabawasan ng isang katunggali ang mga presyo sa mga pangunahing item ng produkto.

Karaniwang reaksyon. Nakikita natin ang parehong mga produkto sa ating bansa at gumagawa ng diskwento sa mga ito, marahil ay mas malaki pa kaysa sa ating mga kakumpitensya.

Ano ang pagkakamali? Napagtanto ng kumpanya ang mga aksyon ng kakumpitensya bilang isang pagsalakay laban sa sarili nito, bagaman sa katunayan ang mga hakbang nito ay naglalayong sa mamimili at pinasisigla siya na bilhin ang produkto.

Rekomendasyon. Kinakailangang bumuo ng iba pang mga espesyal na alok para sa iba pang mga pangkat ng produkto. Halimbawa, ang iyong mga kakumpitensya ay may mas murang champagne, at nagtakda ka ng mga diskwento sa mga matamis, o ang iyong kalaban ay may diskwento sa mga vacuum cleaner, at hinahayaan kang magkaroon ng diskwento sa mga camera. Ang paraang ito ay magbibigay-daan sa iyo na mapanatili ang hindi bababa sa ilan sa mga mamimili.

karanasan. Ang mabilis na pagbawas sa presyo kasunod ng pangunguna ng mga kakumpitensya ay hindi nagtatapos nang maayos, ang lahat ay nagdurusa: ang ilang mga kumpanya ay nabangkarote, ang iba ay napipilitang gumastos ng kanilang sarili at mga ari-arian ng third-party upang manatiling nakalutang. Sa kabilang banda, ang isang tindahan ay maaaring mag-alok ng mga diskwento sa isang tiyak na hanay ng oras, halimbawa sa Sabado mula 12 hanggang 13 pm, kaya ito ay makaakit ng mga customer sa panahong ito, at ang mga outlet ng mga kakumpitensya ay walang laman.

Sitwasyon 2. Nagbebenta ang isang katunggali ng produkto sa presyong mas mababa kaysa sa halaga ng iyong produkto.

Karaniwang reaksyon. Binabawasan namin ang presyo sa antas ng mga kakumpitensya, na humahantong sa aming mga pagkalugi. Sinusubukan naming mabilis na makipag-ayos sa aming mga supplier para mabawasan ang mga presyo.

Ano ang pagkakamali? Ang isang nakikipagkumpitensyang kumpanya na naglunsad ng isang malakihang kampanya ay naghanda nito sa mahabang panahon, tinasa ang lahat ng mga panganib at pinag-isipan ang bawat hakbang, binawasan ang mga gastos at mga na-optimize na proseso. Sa pagtugis ng mga kakumpitensya, napipilitan tayong gawin ang lahat nang madalian, na mahal at hindi palaging epektibo.

Rekomendasyon. Huwag magmadali, kalmadong pag-isipan ang iyong mga hakbang sa pag-advertise, gumawa ng mga diskwento sa pamamagitan ng pagtali ng mga petsa sa ilang mga kaganapan sa kalendaryo, pista opisyal, katapusan ng linggo, magtakda ng diskwento nang higit pa sa iyong mga karibal, simulan ang iyong mga kaganapan sa mga huling araw mga promosyon ng isang kumpanya ng kakumpitensya o kaagad pagkatapos ng panahon ng advertising nito.

karanasan. Ang tindahan ng mga kemikal sa bahay ay naglunsad ng buwanang promosyon na "Minus 30% sa lahat." Ang kumpanya sa una ay nawalan ng malaking bilang ng mga customer na pumunta sa isa pang nagbebenta para sa isang magandang presyo, at ang kita ay bumagsak. Ngunit pagkatapos ay bumuo ang kumpanya ng isang pangmatagalang promosyon na binubuo ng ilang mga yugto. Sa unang linggo nagbenta siya paghuhugas ng mga pulbos na may 40% na diskwento, sa ikalawang linggo ay nagkaroon ng promosyon sa shaving products at panlalaking produkto. Ang ikatlong linggo ay minarkahan ng isang diskwento sa mga regalo para sa International Women's Day - ang kumpanya ay nagsagawa ng isang pagbebenta sa mga pampaganda sa ika-apat na linggo ay nag-anunsyo ito ng isang promosyon kung saan nagbigay ito ng diskwento mula 10 hanggang 12 ng umaga, sa pinaka hindi kumikitang oras; Bilang resulta ng pagpapatupad ng malakihang kampanyang ito, ang pagiging maalalahanin at multi-stage na kalikasan, ang kumpanya ay hindi lamang nakakuha ng mga customer, ngunit din tumaas ang kita ng ilang beses.

Sitwasyon 3. Pana-panahong binabawasan ng isang katunggali (chain store) ang mga presyo.

Karaniwang reaksyon. Kami ay tumutugon kaagad at binabawasan ang gastos kasunod ng kakumpitensya, na nagbibigay sa mga mamimili ng maihahambing na mga diskwento.

Ano ang pagkakamali? Ang isang pangunahing manlalaro sa merkado ay may mas malaking margin ng kaligtasan pagkatapos mo, ibababa niya ang mga presyo kahit na mas mababa, dahil kaya niya ito sa pamamagitan ng pagtaas ng turnover ng mga kalakal at paghahanda nang maaga para sa naturang pag-unlad ng sitwasyon.

Rekomendasyon. Huwag habulin ang iyong mga kakumpitensya at tingnan ang mga pag-promote nito, bumuo ng sarili mo, akitin ang mga customer gamit ang ilang partikular na grupo ng mga produkto na wala sa iyong mga kakumpitensya, pagbutihin ang serbisyo at kalidad ng serbisyo, magsagawa ng iyong sariling natatanging mga kampanya sa advertising at mga benta.

karanasan. Ang isang kumpanya na gumagawa ng mga kemikal sa sambahayan ay nahaharap sa isang katunggali na gumagawa ng mga shampoo sa parehong packaging at may katulad na disenyo. Lumayo ang kumpanya mula sa direktang kumpetisyon sa presyo sa pamamagitan ng pagbabago ng disenyo ng packaging at pamumuhunan ng malaking halaga ng pera sa promosyon at promosyon ng bagong tatak. Bukod dito, ang isang aktibo at pinag-isipang kampanya sa advertising ay naging posible upang simulan ang pagbebenta ng mga produkto sa isang mas mataas na bahagi ng presyo ng merkado, na, habang pinapanatili ang mga gastos sa produksyon sa parehong antas, ay humantong sa isang ilang beses na pagtaas ng kita.

Isa pang halimbawa. kumpanya sa mahabang panahon ay nakikibahagi sa disenyo, pananahi at pagbebenta ng mga kurtina sa pamamagitan ng isang nakatigil na tindahan. Ngunit lumitaw ang isang pangunahing karibal sa kadena sa lungsod, na hinihikayat ang mga customer na may mababang presyo. Sa kumpetisyon, isang bagong diskarte sa pag-uugali sa merkado ang binuo. Ang kumpanya ay nagsimulang mag-alok ng mga serbisyo ng isang bumibisitang taga-disenyo, na, nasa site na gamit ang katalogo, ay nagawang ipakita at sabihin kung aling opsyon ng mga kurtina ang angkop para sa customer, at ang serbisyong ito ay libre para sa kliyente. Bilang isang resulta, hindi lamang nakuha ng kumpanya ang nawalang bahagi ng merkado, ngunit nadagdagan din ang kita, dahil nagsimulang bumuo at mag-alok ang mga designer sa site hindi lamang ang disenyo ng mga kurtina, kundi pati na rin ang interior ng mga lugar sa pangkalahatan.

Opinyon ng eksperto

Katerina Ukolova,

CEO, Oy-li

Nakatagpo kami ng pagtatambak sa merkado para sa mga teknikal na kumplikadong device noong 2008, nang ibinaba ng isang kakumpitensya ang mga presyo. Hindi namin binawasan ang gastos; sa halip, nagtipon kami ng mga kinatawan ng lahat ng aming mga dealer sa isang lugar, tinalakay ang diskarte, bumuo ng plano ng aksyon, inihambing ang mga presyo ng kakumpitensya sa amin at binigyan ang lahat ng pagkakataon na ipahayag ang kanilang pananaw sa sitwasyon.

Bilang resulta, dumating kami sa isang diskarte sa pagkasira ng presyo, na naghihiwalay mula sa kabuuang halaga ng presyo ng produkto, ang halaga ng paghahatid, pag-install ng kagamitan at kasunod na serbisyo pagkatapos ng warranty. Binuo din ang mga tagubilin upang payagan ang aming mga tagapamahala ng pagbebenta na laktawan ang mga hindi maginhawang tanong mula sa mga customer tungkol sa kung ang isang kakumpitensya ay may mas mababang presyo.

Ang pagsubaybay sa merkado ay nagpakita na ang mga presyo ng kakumpitensya ay bahagyang naiiba, kung minsan ay higit pa, dahil sa iba't ibang mga halaga ng palitan ng pera kung saan binili ang kagamitan. Nagsimula kaming magbayad ng higit na pansin sa serbisyo at pinataas ang aming pokus sa customer na sinamahan ng aming mga tagapamahala mula sa simula ng transaksyon hanggang sa huling resulta. Ang pangmatagalang diskarte na ito ay nagbigay-daan sa aming kumpanya na kunin ang tiwala ng mga mamimili at dagdagan pa ang mga benta ng 40%.

Batay sa sikolohikal na epekto laban sa mamimili, ang hindi patas na kumpetisyon ay naglalayong magulo ang mamimili, bilang isang resulta kung saan siya ay gumagawa ng mga maling aksyon.

Contrast at opportunity cost method.

Ang pamamaraang ito ay nagsasangkot ng isang mahirap na sikolohikal na sandali para sa mamimili, kapag siya, gamit ang mga konsepto ng "mahal" at "murang," ay hindi maaaring mag-navigate at hindi napagtanto ang tunay na presyo ng produkto.

Ang pamamaraan na ito ay may isang bilang ng mga limitasyon, ang pangunahing isa sa mga ito ay na sa merkado para sa isang produkto o serbisyo ay dapat mayroong isang tiyak na bilog ng mga nagbebenta o isa, ngunit lumilikha ng mga pseudo-kakumpitensya. Ang isang uri ng pagtatanghal ay inayos para sa mamimili, ang kakanyahan nito ay nagmumula sa pagkumbinsi sa kanya na ang presyo ng produkto ay totoo at layunin, kahit na sa kabila ng katotohanan na ito ay maaaring tumaas nang maraming beses.

Upang gawin ito, ang isang nagbebenta na interesado sa pagbebenta ng isang partikular na produkto sa isang tumaas na presyo ay lumilikha ng mga pseudo-competitor na ang halaga ng produktong ito ay ilang beses na mas mataas kaysa sa kanya (bagaman ang kanyang presyo ay mas mataas kaysa sa presyo sa merkado). Bilang resulta, ang mamimili, na dumaan, halimbawa, sa limang pekeng tindahan, ay pumupunta sa "pangunahing nagbebenta" at, nang makita ang kanyang produkto sa isang presyo na mas mababa kaysa sa kanyang dapat na mga kakumpitensya, binibili ito nang may kumpletong kasiyahan, nang hindi man lang pinaghihinalaan. na labis niyang binayaran ito ng maraming beses na mas malaki ang tunay na halaga nito. Ngunit sa ibang mga lugar ito ay mas mataas pa! Kasabay nito, hindi isinasaalang-alang ng mamimili ang kanyang sarili na nalinlang, dahil inihambing niya ang mga presyo para sa parehong produkto at binili sa pinaka-kanais-nais na presyo.

Ang pamamaraan ng simpleton.

Ang pamamaraang ito ay nagpapahintulot sa nagbebenta na magbenta ng mga kalakal o serbisyo dahil sa katotohanan na ang mamimili ay may maling opinyon na ang nagbebenta ay isang makitid na pag-iisip na tao at nagbebenta sa merkado sa isang pinababang presyo. Nararamdaman ang kanyang higit na kahusayan kaysa sa nagbebenta, ang mamimili ay gumagawa ng transaksyon nang walang pag-aalinlangan at nananatiling nasiyahan sa pagbili, pati na rin sa kanyang sarili at sa kanyang haka-haka na kaalaman.

Halimbawa, sa isang European capital, isang nagbebenta ay sadyang nagsulat ng mga tag ng presyo na may mga grammatical error at ipinakita ang mga ito sa mga pangunahing window. Nang itinuro sa kanya ang kanyang mga pagkakamali, sumagot siya na alam niya ang tungkol sa mga ito, ngunit ang pamamaraang ito sa mga mata ng mamimili ay nagmumukha sa kanya na isang simpleng tao at isang hillbilly, na nagbibigay sa kanya ng isang kalamangan sa kanyang mga kakumpitensya at nagpapahintulot sa kanya na gumawa ng isang kalahating kasing taas ng tubo nila.

Paraan ng paglalaglag.

Isa sa mga pinakakaraniwang paraan ng hindi patas na kompetisyon ay ang paglalaglag. Karaniwan itong nauugnay sa mga pagtatangka ng mga dayuhang tagagawa na makuha ang ilang mga bagong merkado sa pamamagitan ng pagbibigay ng mga produkto at serbisyo sa mas mababang presyo. Ang paglalaglag ay malawakang ginagamit kapwa sa dayuhan at lokal na mga merkado.

Ang kahulugan ng hindi pangkaraniwang bagay na ito ay ang kumpanya ay palaging nagkakaroon ng mga gastos sa produksyon. Ang kita ng kumpanya ay nabuo ayon sa isang simpleng formula:

Kita = presyo – gastos

Tulad ng nakikita natin mula sa formula, mayroong dalawang pagpipilian para sa pagtaas ng kita - alinman sa pagbabawas ng mga gastos o pagtaas ng mga presyo. Ngunit kung minsan ay napakahirap na bawasan ang mga gastos sa produksyon, o dinadala na sila sa pinakamababang limitasyon, at ang pagtaas ng mga presyo ay imposible dahil sa kompetisyon sa merkado ng pagbebenta.

Sa ilalim ng mga kondisyong ito, maraming mga kumpanya ang nagsimulang maghanap ng mga pamamaraan ng kumpetisyon. Ang isa sa mga ito ay naging isa kung saan ang kumpanya ay nagbebenta ng mga kalakal o serbisyo na mas mura kaysa sa kanilang gastos at mga gastos sa produksyon. Ngunit ano ang punto ng gayong diskarte, dahil ang pamamaraan ay kabalintunaan: ang pagbebenta ng isang produkto nang mas mababa sa halaga ng produksyon nito ay nangangahulugang hindi lamang pagkawala ng kita, kundi pati na rin ang pangkalahatang kakayahang kumita ng negosyo? Ang lahat ay naging simple: kung ang isang kumpanya ay may reserba ng mga pananalapi na handa itong gastusin sa pakikipaglaban sa mga kakumpitensya, kahit na sa isang pagkawala, pagkatapos ay tumatanggap ito ng isang maginhawang tool para sa kumpetisyon sa presyo - paglalaglag.

Tingnan natin ang sitwasyon gamit ang isang simpleng halimbawa ng pangangalakal ng mga lisensyadong CD. Mayroong tatlong nagbebenta ng mga produktong ito sa lungsod, lahat ng mga ito ay may humigit-kumulang na pantay na mga presyo at patuloy na daloy ng mga customer ang negosyo ay nagbibigay ng isang matatag na kita sa lahat ng mga kumpanyang ito. At ngayon ang isang malaking tindahan ay nagbubukas sa lungsod na may mga katulad na produkto, ngunit sa mga presyo na mas mababa kaysa sa mga lumang nagbebenta. Pagkalipas ng ilang buwan, nang hindi nakahanap ng paraan sa kasalukuyang sitwasyon, isinara ng maliliit na kumpanya ang kanilang negosyo, at ang isang malaking tindahan ay nagtataas ng mga presyo ng mga CD upang ang mga gastos sa paglalaglag at pagbebenta ng mga CD na mas mababa sa halaga ay mabawi, at kumikita din sila. dahil sa pagiging monopolista nila sa lungsod, sinakop ang buong merkado at nanalo sa kompetisyon.

Matapos ang nagbebenta na nagsimula ng kumpetisyon sa presyo ay nananatiling nag-iisa sa merkado, monopolistikong itinaas niya ang mga presyo, binabawi ang mga gastos sa kampanyang paglalaglag at maaaring mag-isang itakda ang presyo ng isang partikular na uri ng produkto, na kumukuha ng labis na kita mula sa sitwasyong ito.

Ngunit ang matagumpay na paglalaglag ay palaging nangangailangan ng isang margin ng lakas ng pananalapi - kung ang isang kumpanya ay hindi wastong kinakalkula ang lakas nito, ito ay nanganganib na maiwan ng malalaking pagkalugi. Bilang karagdagan, ang isang sitwasyon ay maaaring mangyari sa merkado na may pagsasabwatan ng mga kakumpitensya, bilang isang resulta kung saan sila ay magkakaisa upang labanan ang kumpanya na nagsimula sa labanan sa paglalaglag. Sa anumang kaso, ang mamimili ay nakikinabang mula sa paglalaglag, dahil ang halaga ng produkto ay bumababa, ngunit sa hinaharap ang parehong produkto ay maaaring tumaas sa presyo ng maraming beses. Kaya, halimbawa, upang makapasok sa merkado ng Amerika, isang kilalang kumpanyang Hapones ang nagbenta ng kagamitan sa mababang halaga, para sa parehong bagay na binayaran ng mga Hapones sa bansang pagmamanupaktura ng $400, at sa merkado ng Amerika sa sandaling iyon ang presyo para sa isang katulad na produkto ay kalahati sa mababang - $200 . Ang mga mamimiling Amerikano ay nakinabang mula sa sitwasyong ito, at ang kumpanya ng Hapon ay pinamamahalaang upang masakop ang bahagi ng merkado ng Amerika at matagumpay na makakuha ng isang panghahawakan dito.

Minsan ginagamit ng mga monopolist ang paglalaglag bilang hadlang sa pagpasok sa pamilihan. Ang dumping, na sinamahan ng monopolistikong mataas na mga presyo, ay isang epektibong tool para sa pag-regulate ng mga merkado. Kaya, maaari nating isaalang-alang ang sitwasyon sa langis sa ikalawang kalahati ng ika-20 siglo. Ang unyon ng mga bansang nagluluwas ng langis na OPEC ay nagtaas ng presyo ng langis nang ilang beses noong unang bahagi ng 1970s. Nagbigay ito ng lakas sa pagbuo ng mga alternatibong pamamaraan at teknolohiya para sa pagkuha ng itim na ginto na pag-unlad ng langis ay naging kumikita kahit na sa mga lugar kung saan dati ay hindi ito magagawa sa ekonomiya. Ang mga maliliit at katamtamang laki ng mga kumpanya ay nagsimulang lumikha ng mga bagong teknolohiya at mamuhunan ng pananalapi at mga mapagkukunan sa dating hindi kumikitang angkop na lugar na ito. Kasabay nito, ang presyo ng langis ay tumaas lamang, ang mga kumpanya ay nagpatuloy sa pagbuo ng mga alternatibong teknolohiya. Nang makalipas ang ilang dekada, nagsimulang magbunga ang pagbuo ng mga bagong pamamaraan at deposito, binawasan ng OPEC ang mga presyo. Bilang resulta, ang mga kumpanyang namuhunan sa negosyong ito ay natagpuan ang kanilang mga sarili na bangkarota at nagdusa ng malaking pagkalugi. Ang kartel, nang maalis ang mga kakumpitensya, ay unti-unting nagtaas ng mga presyo at binayaran ang mga pagkalugi na natamo bilang resulta ng kumpetisyon. Ang kartel ay hindi lamang nagsagawa ng isang pangmatagalang kampanya upang pigilan ang mga karibal sa pagpasok sa merkado ng langis, ngunit din, na nananatiling isang monopolista, ay lumikha ng isang maginhawang mekanismo para sa pag-regulate ng mga presyo ng langis, na ginamit muli nito upang sirain ang mga kumpanya na namuhunan sa pag-unlad. ng shale oil.

Hakbang 1. Itaas ang mga presyo.

Kabalintunaan, ang pagtaas ng presyo ay hindi nagreresulta sa pagbaba ng kita: ang talahanayan sa ibaba ay nagpapakita na sa pagbaba ng presyo, tumaas ang bilang ng mga order, at tumaas din ang kita, ngunit bumaba ang kita.

Nang tumaas ang presyo, bumaba ang bilang ng mga order, at bumaba ang kita, ngunit tumaas ang kabuuang kita.

Hakbang 2. Ipinakilala namin ang isang karagdagang serbisyo.

Isaalang-alang natin ang isang halimbawa sa ilang mga tindahan na nagbebenta ng mga bahagi ng computer. Karamihan sa kanila ay may sariling website na may mga katalogo at ang posibilidad ng malayuang pag-order. Magsisimula kang mag-browse sa kanila para mahanap ang pinakamagandang deal. Ang mga presyo sa lahat ng mga tindahan ay halos pareho, ngunit sa isa ay nag-aalok sila ng mga kalakal na hindi lamang nasa stock, kundi pati na rin ang pagkakataon na mag-order ng kinakailangang item mula sa katalogo ng supplier. Bukod dito, ang tindahan na ito ay nagbibigay ng libreng paghahatid ng mga pagbili sa iyong apartment, pag-install at koneksyon, kung kinakailangan, pati na rin ang pagsasaayos at solusyon sa anumang mga problema sa pagiging tugma ng mga bahagi. Bilang isang resulta, pagkatapos pag-aralan ang mga alok mula sa lahat ng mga tindahan, malamang na manirahan ka sa isa na nag-aalok ng ganoong maginhawang serbisyo para sa kliyente, at kahit na hindi naniningil ng pera para dito. Sa kasong ito, ang mahusay na serbisyo at kaginhawaan para sa mamimili ay gaganap ng isang papel pangunahing tungkulin sa pagpili, at para sa tindahan titiyakin nila ang matatag na interes at pamumuno ng customer sa kompetisyon.

Hakbang 3. Kinukumpleto namin ang mga hanay ng mga kalakal.

Para sa mamimili, ang mga set ng produkto ay maginhawa para sa mga partikular na layunin. Kung sila ay pinagsama-sama nang may kakayahan at lohikal, kung gayon ang mamimili na may mataas na antas ng posibilidad ay hindi titingnan ang presyo ng naturang mga kit, na pinipili ang kanilang pagiging praktiko.

Tingnan natin ang mga set gamit ang mga simpleng halimbawa.

tela:

maong at isang sinturon na tumutugma sa kanila sa kulay at pagkakayari;
kamiseta at kurbatang, posibleng mga cufflink;
mga hanay ng damit para sa trabaho, pinili para sa mga partikular na kondisyon sa pagtatrabaho.

Pamamaraan:

photographer's kit: camera, mga lente, flash, mga baterya, mga produkto sa paglilinis ng lens;
set ng mangingisda: pangingisda, pangingisda, kawit, pang-akit, kasangkapan sa kamping, mga tolda para sa pangingisda sa taglamig.

Binibigyang-daan ng mga set ang nagbebenta na pangkalahatang taasan ang average na tseke, at kasama nito, tumataas ang kita. Ngunit ito ay kinakailangan upang bumuo ng mga kit upang ang mga ito ay tunay na kapaki-pakinabang at lohikal.

Hakbang 4.Nag-aalok kami ng ilang mga presyo para sa isang produkto, na nagbibigay ng pagpipilian sa mamimili.

Ang kasanayang ito ay higit na laganap sa ibang bansa, ngunit sa ating bansa ay nagsisimula na rin itong aktibong ipakilala sa larangan ng kalakalan at serbisyo.

Bumalik tayo sa aming halimbawa sa isang online na tindahan na nagbebenta ng mga bahagi ng computer.

Sa website makikita natin ang dalawang presyo:

Mababang presyo para sa mga kalakal, minimum. Ngunit itinatakda ng tindahan ang halagang ito nang walang mga gastos sa pagpapadala, kakailanganin mong kunin ang pagbili sa iyong sarili sa tindahan. Bilang karagdagan, ang presyong ito ay may bisa lamang para sa mga kalakal kapag nag-pre-order, at ang oras ng paghihintay ay maaaring higit sa pitong araw.
Ang presyo para sa parehong produkto ay mas mataas ngunit ihahatid ito ng tindahan sa mismong apartment, at available ang item sa stock.

Sa halimbawang ito, malinaw na nakikita na ang mamimili ay binibigyan ng karapatang pumili ng presyo sa kanyang sarili; maaari siyang maghintay at tumanggap ng kanyang mga kalakal sa pinakamababang halaga sa isang linggo, habang nakakaranas ng ilang mga abala na nauugnay sa pangangailangan na personal na lumitaw sa puntong ito. ng paghahatid. Kung ang mamimili ay pumili ng isang mas mataas na presyo, siya ay tumatanggap ng libreng paghahatid at sa pangkalahatan ay mas maginhawang mga kondisyon sa pag-order. Nasa mamimili ang pagpili.

Hakbang 5. Pinapataas namin ang katapatan, sa wakas ay umaalis sa labanan sa presyo.

Ang pagtaas ng katapatan ng customer sa tindahan ay isang mahaba at maingat na gawain na dapat na patuloy na isagawa, binubuo ito ng mga sumusunod na aksyon:

Dapat malaman ng mamimili na sa likod ng iyong tindahan ay mayroong isang seryoso, napapanatiling negosyo, isang mahusay na langis na mekanismo.
Huwag unahin ang pera bago ang kaginhawahan ng mamimili: kung naramdaman ng customer na ang iyong negosyo ay naglalayong lutasin ang kanilang mga problema, madali silang mamili sa iyong tindahan, at kikita ka ng magandang kita.
Ang isang tindahan ay hindi lamang isang display case na may mga kalakal, ito ay isang mahusay na coordinated na mekanismo, ang gawain na kung saan ay naglalayong masiyahan ang mga pangangailangan ng mamimili.
Huwag abandunahin ang mamimili pagkatapos ng isa o dalawang pagbili, subukang tiyakin na ang taong minsang bumili ng produkto o nag-order ng serbisyo mula sa iyo ay darating muli sa iyo, at sa hinaharap ay magiging isang regular na customer. Bumuo ng mga programa ng katapatan ng customer, magbigay ng mga diskwento kapag ang kabuuang halaga ng mga pagbili ay umabot sa isang tiyak na antas, mag-hold ng mga promosyon at magbigay ng mga magagandang regalo sa mga regular na customer. Tandaan: kapag mas maraming binibili ang iyong kliyente, mas mahalaga siya sa iyo.
Maghatid ng kaunti pa kaysa sa iyong ipinangako sa kliyente, pasayahin siya ng mga magagandang sorpresa at kapaki-pakinabang na alok.

Sinasabi ng practitioner

Vasily Baida,

Pangkalahatang Direktor ng INSKOM Solutions, Moscow

Patuloy kaming nahaharap sa pagnanais ng mga customer na bawasan ang mga presyo at i-optimize ang kanilang mga gastos, habang ang malalaking mamimili, dahil sa malaking dami ng mga order, ay nagsisikap na magpataw ng pinakamababang presyo sa amin. Dahil nagtatrabaho kami sa malalaking network sa Kanluran, ang aming pangunahing argumento sa pagkontra sa mga pagtatangka na ipataw sa amin ang sa kanila ay mababang presyo, iniharap namin ang aming serbisyo: nakatuon kami sa kalidad ng mga supply, ang kanilang walang patid na supply, at pagtupad ng mga order sa oras. Nagbibigay-daan ito sa amin na makipagtalo nang makatwiran laban sa mga mamimili na nagpapaliit sa aming mga presyo at nagbebenta ng mga kalakal sa mga tuntuning pabor sa amin, habang ang kliyente ay sumasang-ayon at handang magbayad ng higit para sa aming maginhawa at mataas na kalidad na serbisyo at ang garantiya na ang mga deadline ng paghahatid ay mahigpit na susundin at ang kanyang ang mga panganib ng pagkalugi dahil sa mga problema ng mga supplier ay minimal o nabawasan sa zero.

Paraan 1. Magpatakbo gamit ang mga katotohanan, ipakita sa mga potensyal na kliyente ang kasaysayan ng iyong trabaho sa mga customer at sa mga positibong resulta na nakamit nila sa pamamagitan ng pakikipagtulungan sa iyo. Ipakita ang mga istatistika ng iyong mga kliyente: ang mga rekomendasyon mula sa mga kasosyo at customer batay sa mga resulta ng iyong pakikipagtulungan sa kanila ay magiging isang mahusay na argumento sa iyong pabor. Mas mabuti kung ito ay mga tiyak na numero at graph.

Paraan 2. Tulungan ang mga customer. Subukang kilalanin mahinang punto sa mga proseso ng negosyo ng customer, malinaw na ipahiwatig ito sa kanya. Suriin kung paano gumagana ang mga pinuno ng larangan kung saan nagpapatakbo ang iyong customer, gumawa ng paghahambing at magrekomenda sa iyong mga bagong kliyente ng anumang mga pagbabago na maaaring mapabuti ang kanilang negosyo, mag-optimize ng mga gastos, at magdala ng kita. Tandaan, ang matagumpay na aktibidad ng customer ang susi sa katatagan ng iyong negosyo at ng iyong kita.

Paraan 3. Panatilihin ang mga personal na contact, bumuo ng mga relasyon sa mga customer sa tiwala at mga garantiya - ang mga tao ay bumili hindi mula sa mga kumpanya, ngunit, higit sa lahat, mula sa ibang mga tao. Kung alam ng kliyente na stable ang iyong negosyo at mayroon kang malubhang resulta, mas malamang na mag-order siya sa iyo kaysa maghanap ng parehong produkto sa mas mababang presyo. Ang matagumpay na negosyo

ay binuo sa tiwala. Magpakita ng katapatan sa iyong mga regular na customer, at ipakita sa mga bago, gamit ang halimbawa ng mga naitatag na relasyon, kung ano ang handa mong makamit sa pakikipagtulungan sa kanila. Ang customer ay dapat magtiwala sa iyo nang personal. Paraan 4. Patuloy na maghanap at makaakit ng mga bagong kliyente

Presyo ng supplier

Presyo ng tingi

Ang iyong kita

Ang iyong markup

Bilang ng mga order

Ang iyong kita

Katerina Ukolova, CEO, Oy-li. Ang Oy-li ay nagbibigay ng mga serbisyo sa larangan ng pag-unlad ng mga benta, pagpili at pagsasanay ng mga espesyalista sa serbisyong komersyal, pag-promote ng website at pagbuo ng mga materyales sa advertising. Nasa merkado mula noong 2011. Opisyal na website - www.oy-li.ru.

Vasily Baida, Pangkalahatang Direktor, INSCOM Solutions, Moscow. Nagtapos mula sa Moscow unibersidad ng estado Economics, Statistics and Informatics (MESI). Sa L'Oreal, pinangunahan niya ang direksyon ng trabaho kasama ang mga network ng Luxe at Drug. Mula noong 2010 - Pangkalahatang Direktor ng INSCOM Solutions (INSCOM LLC). Interesado siya sa paggaod, boksing, at motorsiklo.

Boris Vorontsov, Direktor ng "Informant", Nizhny Novgorod. Ang "Informant" ay isang mapagkumpitensyang ahensya ng paniktik na dalubhasa sa pagkolekta at pagsusuri ng impormasyon ng negosyo. Ang pangunahing layunin ay tulungan ang mga kliyente sa pagtaas ng pagiging mapagkumpitensya ng kanilang negosyo. Nagbibigay ng mga serbisyo sa Russian Federation at sa mga bansang malapit at malayo sa ibang bansa.