Как выиграть в игровые автоматы? Секреты игры на автоматах. Стратегия лотерейных выигрышей Стратегия выигрыша над архитектором

Не каждый знает, что такое стратегия «WIN - WIN» («Выиграл - Выиграл») , однако эта техника, считается очень полезной в ведение переговоров. Само понимание стратегия расшифровуется, как «искусство полководца». В нашем современном мире, данное слово, имеет несколько обширное понятие, то есть это модель действия или основной план. Когда мы подразумеваем стратегию переговоров, мы думаем, как добиться самого лучшего результата на переговорах. К выбору стратегии, нужно относится очень серьезно, так как именно от нее, зависит конечный результат.

Стратегия «WIN - WIN» или правило «Выиграл - Выиграл»

Эта довольно распространенная классификация всевозможных переговорных стратегий, которая была представлена Р. Фишером, Б. Паттоном и У. Юри (специалисты Гарвардского проекта). Согласно «WIN - WIN» , существую 4 основных стратегий: (win-lose) победа-поражение, (lose-win) поражение-победа, (win-win) победа-победа, (lose-lose) поражение-поражение.

Стратегия определяется из 2-х параметров: важность результата и важность отношений. Правило «Выиграл-Выиграл», имеет много общего с сеткой Томаса-Килмена, которая базируется на концепции поведения в конфликтных ситуациях. Она определяется 5 основными стилями поведения: Сотрудничество, Компромисс, Соперничество, Уклонение и Приспособление.

Соперничество

(Win-lose) победа-поражение. Эта стратегия исключительно направленна на победу над противником (оппонентом). Применяется, в том случае, когда отношения с партнером не имеют значения, важен только окончательный результат переговоров. Переговорщик, который настроен на Соперничество, готов применить любые методы, чтобы заполучить желаемое соглашение, вплоть до приемов манипуляции людьми. Зачастую стратегия Соперничества, применяется в одноразовых сделках купли-продажи, к примеру, при покупке авто, когда важна цена, а не отношения с продавцом или покупателем.

Приспособление

(Lose-win) поражение-победа. В ведение переговоров, данная стратегия ведет к тактическому проигрышу с вашей стороны, и к победе вашего оппонента. Эта стратегия используется, когда отношения важнее, чем результат. К примеру, вы хотите подписать контрактное соглашение с одной из самых крупных компаний, чтобы стать ее подрядчиком. Вы знаете, если вас примут, то даже самый не большой контракт, заключенный вами, предоставит вам возможность медленно, но уверенно нарастить объем заказов, и вы в будущем на таком сотрудничестве, очень хорошо заработаете.

Уклонение

(Lose-lose) победа-победа. Наиболее простейший пример, применения данной стратегии – это всяческое уклонение от принятия участия в ведение переговоров, когда вы, четко осознаете, насколько слаба ваша позиция. Но, возможны такие случаи, когда оппонент заранее провоцирует вас на проигрыш. В этом случае, инициатор провала, играет только в свои ворота, и его цель сорвать переговоры, чтобы достичь нужного результата. Да, он принимает участие в переговорах, но тщательно уклоняется от заключения контракта.

Также стратегия Уклонения, может проявится в ситуации, когда за одним столом встречаются два оппонента, и каждый настроен на свою победу, при этом на какие-либо уступки, никто из них не согласиться. И если один оппонент не выиграл, он сделает все возможное, чтобы и вторая сторона потерпела поражение. Эмоции оппонентов трансформируют переговоры в упорство, соревнование, в котором нет места для победителя.

Сотрудничество

. При применении стратегий, которые выше упомянуты, переговорщики пытаются разделить куш, то есть тот максимум, который оговаривается при ведении переговоров. В свою очередь, стратегия «WIN - WIN» нацелена на взаимную победу за счет расширения желаемого пирога. Стороны, как бы учитывают интересы друг друга.

К примеру, представим ситуацию, когда 2 человека начинают спор в помещении. Один проявляет желание открыть окно настежь, другой предпочитает, его плотно закрыть. Они спорят, насколько сильно его можно открыть: открыть на три четверти или половину, оставить щелочку. Но любое решение, не устраивает обе стороны. В помещение входит библиотекарь, и задает одному из них вопрос: «Почему, вы хотите открыть окно?». Человек отвечает: «Чтобы был поток свежего воздуха». Следующий вопрос задается второй стороне конфликта: «Зачем вы хотите закрыть окно?». Следует ответ: «Чтоб избежать сквозняка». После недолгих раздумий, библиотекарь в соседней комнате открывает окно, и свежий воздух начал поступать в помещение без сквозняков.

Стороны вступили в конфликт, так как каждый человек был настроен на стратегию Соперничества, а библиотекарь использовал правило «Выиграл-Выиграл» .

Стратегия «WIN - WIN» («Выиграл - Выиграл») достаточно эффективный способ добиться желаемого результата.

: неудачники, середняки и победители.

Победитель добивается поставленных целей. Он успешен, получает удовольствие от жизни, счастлив, меняет своё окружение. Он играет в игру «выигрыш - выигрыш».

Середняк - это тот, кто наметил себе цель (а точнее, мечту), но продолжает топтаться на месте, так и не дойдя до победы. Он может добиться некоторых успехов, но тратит на это слишком много сил, времени и ресурсов. Середняк часто болеет, бывает недоволен собой и окружающими, жалуется на жизнь. Он не умеет наслаждаться ею в полной мере. Стратегия его поведения - это «выигрыш - проигрыш».

Неудачник - это человек, который не умеет и не хочет ставить цели. Он апатичен и инертен, его жизнь неосознанна и бессмысленна. «Проигрыш - проигрыш» - это о нём.

Доктор психологических наук, психотерапевт Сергей Ковалёв утверждает , что позиция победителя - это всего лишь грамотно разработанная стратегия. Главные ресурсы в ней - знание, уверенность и активное движение вперед.

Человек на 80% состоит из воды. Без цели в жизни он просто лужа. С. Ковалёв

Человек-победитель взаимодействует с такими же победителями, и результат их совместного труда приносит выгоду обеим сторонам. Такая установка дает возможность воспринимать жизнь как площадку для взаимовыгодного сотрудничества, дружбы и помощи.

В глобальном смысле с помощью стратегии «выигрыш - выигрыш» можно производить гораздо больше полезных материальных и нематериальных продуктов. В парадигме «выигрыш - выигрыш» ресурсов хватит всем. Стивен Кови популяризировал эту стратегию в книге , рекомендуем.

Виталий:
Несколько лет назад я разработал онлайн-игру.
Готовая игра – это мой «выигрыш». Но её нет в социальной сети «Одноклассники» – это потенциальный «выигрыш». Его нужно ещё забрать.

Сам я это не могу сделать, не хватает рук и опыта. Мои друзья предложили доработать её для размещения в Одноклассниках.

Мы объединили силы, подзаработали денег. «Выигрыш - выигрыш».

Если бы друзья взялись разрабатывать с нуля аналогичную игру, она бы не окупилась, а друзья – проиграли.

Середняк живет по принципу «выигрыш - проигрыш». Каждое начатое дело он рассматривает как победу для одной из сторон и обязательное поражение для другой. Середняк не представляет исхода, при котором выигрывают оба. Такой подход снижает качество сделки, и в лучшем случае создается компромисс.

Большой недостаток стратегии «выигрыш - проигрыш» в том, что середняк, эксплуатируя другого, сможет сотрудничать с ним лишь один раз. Никто не захочет быть в проигрыше дважды. Взаимозависимость принципа «выигрыш - проигрыш» не позволяет использовать существующий потенциал на полную.

Виталий:
Над предыдущим проектом работал 9 лет. Всегда, за промежуточными целями стояла идея «затем такой проект забабахаю, на основе наработок». Я не знал, что это будет. Но что-то большое, красивое и полезное. Сейчас и выполняю его.

Наработки – это не только опыт предпринимательства, программирования, маркетинга. Но и счастливая личная жизнь, путешествия и даже деньги. Всё это легче получить, когда они являются не целью, а приятным побочным эффектом.

Это стратегия «выигрыш - выигрыш» с самим собой. Выигрывая в одном, я получаю возможность выиграть и другое.

Большинство людей выбирает внешнюю мотивацию неосознанно: с детства нам говорили, что делать, куда идти, как себя вести. 90% наших базовых представлений о мире и мотиваций формируются до 6-летнего возраста . Человек даже не помнит этот процесс – воспринимает как должное. Этим людям нужно пересмотреть свои мотивы.

Изменим вектор: «Я хочу написать серию книг о том, как реализовать свои мечты и помочь тысяче людей стать счастливыми». Теперь мотив не внешний, а внутренний. Принося пользу окружающим, вы получите пользу сами. Мотив сработает, если в нём присутствует здоровый эгоизм.

Внешняя мотивация превращает человека в бездарное существо, способное 5 лет натирать жопу и чувствовать при этом себя гением. Внутренняя же – и посредственность за 5 лет превратит в гения, хотя бы в узкой области.

Виталий:
Окончить университет, получить диплом – и мне навязали эту цель. Ещё в школе я не знал что делать, куда идти – никто этому не учит.

Услышал, что народ поступает на какие-то физфаки, мехматы – даже не знал, что это такое. Неудачники подсказали куда идти. Поступил, отучился 5 лет.

По моим текущим меркам эффективности и полезности, то время – бестолковая зубрёжка. Бездарная трата времени и сил. Пять лет учиться, чтобы поработать одну неделю. Всеми поощряемая глупость, почти все точно так же лоханулись. Сейчас можно неделю поучиться и работать 5 лет.

Учёба в университете с точки зрения эффективности – это «проигрыш». Не осознавая, я сыграл с неудачниками в стратегию «проигрыш - проигрыш». Но и «проигрыш» – это хорошо, на нём мы учимся побеждать .

Когда мы не знаем, зачем мы что-то сделали, мы придумываем ответ на вопрос «зачем?». Человеку обязательно нужно объяснить себе, что его действия имеют смысл.

В мелочах мы можем этого не замечать, но когда потратим 5-10 лет своей жизни на работу или университет – это должно иметь причину. Появляются оправдания, придумывается польза, мы даже начинаем плюсы перечислять со слова «зато». «Зато было время подумать», «зато научился учиться», «зато теперь аналитический склад ума».

Неудачникам больно перечислять длинный список «а то, что»: не учил то, что нравится; не жил так, как хочется; годами не высыпался или терпел неадекватность руководителя. Победитель тоже может оправдать свои ошибки, но признает, что жил стратегией слабаков.

Направление жизни

Правильно выстроив мотивацию, полезно выяснить, как лучше двигаться к поставленной цели. В мире есть только два направления изменения жизни: К и ОТ. Победители движутся К лучшему будущему. Неудачники движутся ОТ неприятностей.

Один учится, чтобы повысить доход и путешествовать чаще. Стремится к дополнительным возможностям и свободе. А другой учится, чтобы не уволили. Желая избежать трудностей поиска новой работы, возможных страданий от безработицы.

Победители любят здоровую конкуренцию, особенно с самим собой. Часто получается, что остается лишь один соперник - вы сами. Середняки и неудачники стараются избежать конкуренцию. Им сложно критически оценивать самих себя и находить слабые стороны, чтобы знать, над чем работать.

Нужно стремиться обгонять не кого-то, а самого себя.

Еще одна отличительная черта победителя - ориентированность на получение радости и удовольствия от достижения любой, даже мелкой цели. Это отличает победителя от середняка и неудачника. Середняки и неудачники, делая маленькие шажки на пути к основной цели, размышляют так: «Это всего лишь незначительный этап, так много предстоит ещё пройти». Победители рады каждому маленькому достижению.

Кем являетесь вы?

Если мы победители, то стараемся проводить время с такими же как мы удачниками. Подумайте о друзьях, и коллегах, и близких родственниках. Сколько середняков и неудачников среди них? Сколько победителей?

От этой цифры зависит то, кем являетесь вы. Середняки играют с вами в «выигрыш - проигрыш», а неудачники в «проигрыш - проигрыш». Чтобы стать победителем, необходимо выстроить свое окружение так, чтобы среди близких остались преимущественно победители.

Всегда выигрывает тот, кто не считает, что учиться ниже его достоинства . Всегда учиться – лучшая из стратегий.

Проведите эксперимент. Выберите любое дело, которое вы недавно запланировали вместе с другом или родственником, и реализуйте его по стратегии «выигрыш - выигрыш».

Мы играем с другими, не только когда подписываем контракт, а чаще в простом общении. В обмене мнениями, советами, обсуждениями.

Выбирайте стратегию «выигрыш - выигрыш» и будьте победителем.

Если королевой казино всегда считалась рулетка, то место венценосца можно смело отдавать игровым автоматам. Еще пару десятков лет назад механические, сейчас полностью перешедшие на электронику - эти “ребята” не одно имя вписали в списки мультимиллионеров, впрочем, как и разорили не один карман.

Для всех, кто задавался главным вопросом “Как выиграть в игровые автоматы?”, сразу отвечаем - лучшей стратегии, чем выбор слотов с самым высоким процентом отдачи и максимальной ставкой (если последняя - обязательное условие для выигрыша джекпота, или гарантия высоких коэффициентов по выплатам), пока не придумано. Но далеко не каждому по карману игра по максимуму, даже больше - далеко не всегда такой подход к игре оправдан. Хотя, это не мешает с завидной регулярностью появляться новым теориям и схемам, которые многие считают более чем жизнеспособными. Такие стратегии редко бывают слишком сложными просто потому, что возможности клиентов игорного дома в этой категории азартных развлечений ограничены. А про незаконные взломы и махинации мы не говорим.

Мы не будем заниматься украшением ваших ушей мучными изделиями - описанные в материале системы ставок не дадут вам 100% гарантии выигрыша, но помогут систематизировать процесс игры, грамотно распорядиться банкроллом, а сам процесс станет, возможно, более осмысленным и интересным.

Система “Вверх по ступенькам”

Система очень простая и понятная, чем-то напоминает прогрессивные системы выигрыша в рулетке. Начните с того, что выберите невысокую ставку для старта - пусть это будет ваш минимальный порог (меньше этой суммы ваши ставки опускаться не должны). Если после первого спина вы ничего не выиграли, не меняйте свою ставку, в противном случае - увеличьте ее вдвое.

Вся игра по этой системе будет проходить по заданному алгоритму: выигрыш - это сигнал поднять ставку в 2 раза, проигрыш - уменьшить ее во столько же. И да, верхний предел у вас тоже должен быть (либо ограничение системы, либо ваш собственный). Под выигрышем, после которого происходит увеличение ставки, мы имеем ввиду денежную сумму, которая минимум в 2 раза превышает саму ставку. Т.е., если после ставки в $10 вы выиграли $15, ставить $20 на следующий спин не нужно.

Система “Вверх по ступенькам” - это мягкая подушка для вашего банкролла, потому что крупные ставки всегда делаются на выигранные средства.

Система “Play and Run” (“Сыграл и беги”)

У этой стратегии очень говорящее название, которое буквально передает ее суть: если слот не оправдывает ваших ожиданий, вы переходите на другой игровой автомат. “Play and Run” предлагает полностью отказаться от внутреннего чутья во время игры и попытаться найти лучший вариант. С нашей стороны оценок системы не будет, мы просто познакомим вас с ее принципами. А пользоваться или нет - решать только вам.

Для понимания стратегии нужно знать два термина - “limit loss” (“предел потерь” - ваш лимит по средствам, которые вы готовы потерять на 1-ом слоте) и “empty spin” (“пустой спин” - вращения барабанов без денежных выплат).

Перед началом игры определитесь с количеством игровых автоматов, пустых спинов, после которых вы просто перейдете на другой слот, и суммой, с который вы готовы попрощаться. Такая схема идеальна для людей с маленьким банкроллом, а мелкие ставки - обязательное условие игрового процесса. Не теряйте связь с реальностью - если у вас лимит по средствам, не засматривайтесь на слоты с высокими минимальными ставками.

Это не прогрессивная система и роста или снижения ставок в процессе не предусматривает. Ставка всегда одна и та же. Постоянно помните про свои лимиты - достигли одного из них, а может обоих - пора менять локацию. В случае удачи, автомат можно не менять, но закрывайте текущую игровую сессию (снимаете деньги и запускаете новую игру).

Из плюсов описанной системы можно вынести следующие:

следуя правилам, вы не сможете неожиданно проиграть все свои деньги;
игровая сессия продлиться дольше, даже если вы будете проигрывать;
в случае удачи - вы используете свой шанс выиграть больше, но сможете вовремя остановиться, не наделав глупостей.

Стратегия “Blank back” (“Пустые спины”)

Схема перекликается с уже описанной выше системой “Play and Run”, только ограничение в ней всего одно - количество сыгранных раундов, которые не приносят денег. Главная идея - отказ от игры на “нефартовом” слоте. Система простая и не сдвигает чашу весов преимущества в сторону игрока. Зато отлично впишется в любой банкролл-менеджмент и сделает игру более упорядоченной.

Опытные гэмблеры советуют устанавливать свой лимит пустых спинов в пределах 7-15. Меньшее число заставит вас слишком резво менять слоты, большее - повышается риск потерять деньги. Размер ставок по системе пустых спинов не меняется. Самый удобный формат игры по этой системе - онлайн казино, бегать между автоматами то еще занятие. Топовые онлайн казино с отменной репутацией и лучшими предложениями можно посмотреть в нашем разделе “Casino online”. Не устаем повторять - система не гарантия выигрыша, но хорошо справляется с возложенной функцией контроля личных средств, делает игру более дисциплинированной, не дает засиживаться на одном месте.

Система “One game” ("Одна игра")

По этой системе игрок выбирает интересный ему слот и ставит по максимуму с первого спина. В случае удачи, на выигранные деньги можно продолжить играть на этом игровом автомате, или забрать выигрыш. Решение за игроком, но на свои деньги на этом слоте уже играть нельзя. Проиграли кредиты от первого спина - меняйте слот. Если первый спин не сыграл - идем к следующему по списку автомату. Схема подойдет активным игрокам со “здоровым” банкроллом.

Какой логикой руководствовались создатели системы “One game” сказать сложно, но скорее всего не обошлось без суеверия про то, что казино специально делает первый спин выигрышным, чтобы заманить клиентов в игру. Если это так, то система “Одна игра” сделает кого-то богаче. Насколько она безопасна - вопрос, играя в любые азартные игры (и слоты не исключение) нужно помнить, что проиграть может каждый, главное в игре - уметь вовремя остановиться.

Хотелось бы обратить внимание игроков на то, что системы можно комбинировать. Все они завязаны на исключении быстрого проигрыша и дают возможность играть с удовольствием.

Ну и напоследок короткая сводка полезных советов всем любителям слотов:

не тратьте деньги на покупку “проверенных” систем выигрыша - таких законных нет;
заранее подумайте о лимите суммы, с который вы легко сможете попрощаться, и лимите времени на игру;
не играйте на последнее;
выбирайте лимиты по своему банкроллу и не отклоняйтесь от них;
до игры найдите время познакомиться с таблицами выплат слота, не лишним будет попробовать сначала демо-версию;
не делайте глупостей под эмоциями;
воспринимайте игровые автоматы как отдых, а не попытку поправить свое финансовое благополучие.

Учитесь играть эффективно и удача не заставит себя ждать.

А/В тестирование очень часто не работает, так как хотелось бы. Вы запускаете тест, но значительно увеличить коэффициент конверсии не получается. Или, что еще хуже, ваши эксперименты приводят к снижению конверсии.

Возможно, в поиске решения вы перечитали бесчисленное множество статей и сделали тесты на основе их. Но все равно результата нет. Может быть, вы увидели некоторое улучшение. Но либо не достигли статистически значимых результатов, либо просто не повысили конверсию в достаточной мере, чтобы ощутить реальный рост.

Что вы делаете неправильно?

Хорошая новость заключается в том, что вы не единственный, кто сталкивается с этой проблемой. Если вы уже пробовали А/В тестирование, то у вас наверняка возникал такой вопрос «Почему это не работает?». Вы можете быть разочарованы, но факт в том, что большинство А/В тестов не улучшают показатели переходов . Если вы хотите срывать большой куш при каждом тесте, то гарантированно будете разочарованы.

В действительности же, ключом к успешному А/В тестированию является правильная стратегия.

Что вы можете тестировать?

Для тех, кто ищет идеи для тестирования, то ниже список основных элементов сайта для тестов:

Заголовки;
Подзаголовки;
Текст кнопки Call to action;
Цвет кнопки Call to action;
Изображения;
Текст;
Отзывы;
Социальное доказательство;
Награды;
Ссылки;
Упоминания в СМИ;
Тарифы;
Условия доставки;
Навигация;
Длина пробного периода.

Главное стратегия

В одном из последних кейсов Disruptive Advertising улучшили конверсию сайта клиента на 22%.

Кто-то скажет, что это мало. Но надо отметить, что они добились такого результата с помощью нестандартного хода. Как они это сделали?

Ответ оказался довольно прост: они избавились от отзывов.

Интересно, не так ли? Мораль этой истории в том, что отзывы убивают конверсию. За исключением… хорошо, на самом деле мораль истории не в этом.

В действительности отзывы часто улучшают показатели переходов. Вот, что они говорят по этому поводу:

«Честно говоря, когда мы начинали работать с этим клиентом, я никогда бы не догадался, что отзывы снижают коэффициент конверсии».

Но если они так считали, то почему же решили проверить вариант страницы без отзывов? Они не взяли эту идею из воздуха. Как вы увидите ниже, в первую очередь они опробовали множество других гипотез. Не каждый тест улучшал конверсию, но каждый позволял узнавать что-то новое об аудитории и о том, что они ищут на целевой странице.

Построение эффективной стратегии тестирования

Секрет успешного А/В тестирования состоит в построении такой стратегии, при которой каждый тест позволит вам научиться чему-то новому. Это требует планирования и документации, но зато экономит время и значительно повышает эффективность ваших тестов.

По сути, эффективная стратегия тестирования состоит из 4-х пунктов:

Портрет покупателя.
Цели.
Гипотезы.
Обучение.

1. Портрет покупателя

Даже прежде, чем вы создадите вашу целевую страницу, вы должны создать подробное описание вашего типичного покупателя. В принципе, на его характере и будет основываться ваша стратегия тестирования. Это даст вам всю необходимую информацию, чтобы придумать гипотезы, опробовать их и анализировать результаты.

Как минимум вы должны знать следующее о вашей целевой аудитории:

Disruptive Advertising знали очень подробно портрет идеального клиента. Это были мужчины и женщины среднего возраста, обеспеченные и имеющие возможность инвестировать. Они знали, что нужно с умом обращаться со своими деньгами. Но также понимали, что в этом им может понадобиться чья-то помощь.

Что сделать:

Составьте подробный портрет идеального клиента;
Если вы не понимаете его, то спросите у продавцов или проведите опрос среди текущих клиентов;
Если у вас несколько сегментов покупателей, то определите самый желаемый (больше всего приносит денег, меньше времени на поддержку, больше всего нравится).

2. Определите свои цели

Для эффективного тестирования вы должны понимать конечный результат. Чего именно вы хотите? Если этого понимания нет, то будет очень трудно продумать такие варианты тестов, которые приведут к значительным успехам.

Примите во внимание следующее:

Какова ваша общая цель? (Если вы ответили: «Увеличить продажи», то можете вручить себе медаль. Подсказка: ставьте цель по SMART);
На кого похож ваш идеальный клиент?
Как посетитель становится вашим клиентом? (Какие шаги он должен пройти?);
Как тестирование может помочь вам достичь вашей общей цели? (Увеличение количества заявок? Покупок? Регистраций? Телефонных звонков?);
Вы хотите увеличить количество конверсий или улучшить их качество?

Чтобы ваша целевая страница успешно привлекала клиентов, надо отслеживать отслеживать наиболее важные показатели. В противном случае вы никогда не узнаете, стало ли А/В тестирование успешным.

Вашей целью может быть увеличение продаж. Но цель страницы будет тогда - привлечь наибольшее количество потенциальных клиентов для дальнейшей работы с ними отдела продаж. Для этого вы должны оценить всю свою воронку продаж. И понимать ключевые этапы и показатели, которые влияют на конечную цель (увеличение продаж).

Ключевыми показателями у вас могут быть:

Просмотры;
Лиды;
Конверсия в лиды;
Цена привлеченной заявки;
Продажи;
Конверсия в продажу;
Цена привлеченного клиента;
Средний чек;
Среднее количество покупок одного клиента;
Доход, полученный от одного клиента за все время.

Что сделать:

Определите свою конечную цель;
Изучите свои ключевые показатели;
Какие ключевые показатели вы хотите улучшить? Насколько?

3. Создавайте гипотезы

После того, как вы составили портрет вашего покупателя и определились с целями, пришло время создания гипотез тестирования.

Вот некоторые возможные причины того, почему ваша целевая аудитория не становится клиентами:

Предложение является неправильным. Ваша аудитория ищет чего-то конкретного, и вы ей этого не даете.
Неясный порядок действий. Возможно, ваш призыв к действию не виден, неоднозначен или неинтересен.
Предложение не соответствует описанию. Возможно, ваша целевая аудитория ищет простое решение, но посадочная страница слишком сложная и создает путаницу. Или наоборот, ваше предложение достаточно серьезно, но его описание на странице не отвечает на важные вопросы, чтобы уменьшить сомнения аудитории.
Вы не пробуждаете правильные эмоции. Если вы увидите целевую страницу похоронного бюро, заполненную изображениями смеющихся и радостных людей, то сразу поймете, что здесь что-то не так. Если вы вызываете правильные эмоции, то клиенты будут чувствовать, что ваше предложение подходит для удовлетворения их потребностей.
Контент страницы сбивает с толку. Плохо написанное, сложно читаемое или нескладное содержание может сделать вашу страницу слишком трудной для изучения.
Ваша страница не вызывает доверия. Люди очень настороженно относятся к неизвестному. Плохой дизайн, отсутствие отзывов клиентов или кнопок социальных сетей может серьезно помешать вашему коэффициенту конверсии. Но не всегда. Как показал кейс Disruptive Advertising здесь могут быть исключения.
Неправильные источники трафика. Даже самый эффективный сайт не будет конвертировать незаинтересованную аудиторию. Это не проблема оптимизации конверсии. Но улучшение качества вашего трафика может значительно повысить эффективность А/В тестирования.

Понимание основных точек разногласия с клиентами поможет создать эффективную стратегию тестирования. Испытывая разные варианты в рамках этих точек, вы сможете точно выяснить, что работает для вашей аудитории.

Что сделать:

Подумайте о том, какие моменты могут мешать клиентам оставить заявки или купить ваш продукт.
Создайте гипотезы и начните тестирование.
Документация и обучение.
Последним шагом является запуск тестов, документирование результатов и их анализ.

Документация может быть простой или сложной. Как вы хотите. Но очень важно документировать все результаты тестов и то, чему они вас научили. Вот простой пример того, как документировали результаты в Disruptive Advertising:

Если вы не будете вести документацию и анализировать результаты, то А/В тестирование будет бесполезным. При помощи документации вы можете значительно увеличить коэффициент конверсии вашего сайта.

Например, при работе с клиентом Disruptive Advertising обнаружили, что его потенциальные покупатели лучше всего откликались на предложение c мобильных. В конечном счете, это привело их к использованию простого призыва к действию. Он был нужен для определения того, что искали посетители сайта. Кроме того, в Disruptive Advertising обнаружили, что пользователи хотели простого и понятного взаимодействия с сайтом. Но они не могли увидеть результатов, пока не проанализировали результаты предыдущих тестов. На основе этого они поняли, что надо упрощать целевую страницу. В результате они убрали отзывы и сделали акцент на решении проблемы.

В результате новая страница превзошла все предыдущие варианты. Увеличение конверсии на 22%. Но к концу работы это их уже не удивляло. Они знали аудиторию и то, что ищут на странице. И по мере того, как они обнаруживали все новые способы для удовлетворения их потребностей, коэффициент конверсии увеличивался.

Что сделать:

Задокументируйте результаты теста.
Что они значат? Если гипотеза подтвердилась, то что еще вы можете проверить? Если гипотеза не подтвердилась, то почему?

Заключение

Большинство успешных А/В тестов не являются успешными по чистой случайности. Они являются результатом большой работы и построения стратегии. Возможно, для получения необходимых вам результатов придется провести несколько тестов, но с применением правильной стратегии вы обязательно достигнете своей цели.

Какие усилия вы прилагали при А/В тестировании и какие получили результаты? Помог ли вам стратегический подход повысить коэффициент конверсии?

Вам предстоят переговоры. Возможно, с партнером вы провели не одну сделку и хорошо его знаете. Вы знаете его слабые и сильные качества, условия, в которых будут проходить переговоры. Предвидите затруднения при решении определенных проблем и представляете способы их преодоления. Некоторые вопросы вообще не следует поднимать с этим партнером. И это вы тоже знаете. Подобная информация является основой для построения определенной стратегии переговоров, т. е. выработки плана, - что и как вы будете делать на переговорах.

Если вы встречаетесь на переговорах впервые, можно рассчитывать только на ту информацию, которая предварительно получена о личности партнера, о его фирме и условиях переговоров. В этом случае степень неопределенности может быть достаточно высокой. В этой ситуации вы строите гибкую стратегию, в рамках которой легче будет приспособиться к неожиданным поворотам в ходе переговоров. Итак, приступая к переговорам, мы имеем определенное представление о стратегии, которой необходимо придерживаться. Если стратегии нет, то отсутствие ее - это тоже стратегия. Ее с успехом могут использовать только люди с большим опытом и отличной реакцией. При отсутствии этих качеств и стратегии переговорщика, как правило, ждет плачевный результат.

В нашем понимании стратегия - это искусство планирования и проведения переговоров. Слово «стратегия» имеет несколько воинственный оттенок, что не всегда отвечает духу переговоров, особенно если они ориентированы на сотрудничество. По этой причине мы будем часто использовать слово «подход». Подход - совокупность приемов и способов проведения переговоров. Следовательно, понятия «стратегия» и «подход» практически взаимозаменяемы и пользоваться ими можно в равной мере.

На практике не может быть единой стратегии ведения переговоров на все случаи жизни. Каждый конкретный переговорный процесс требует выбора определенной стратегии, отвечающей конкретным условиям. В связи с этим можно говорить о том, что стратегий столько, сколько переговоров. И все же можно выделить основные базовые стратегии по проведению переговоров. Сочетание их элементов на разных этапах проведения переговоров и позволяет создавать любую стратегию, отвечающую особенностям конкретной ситуации. Рассмотрим основные подходы к переговорам.

Стратегия "выигрыш-проигрыш"

Этот подход означает: «Будет так, как решу я». Люди с такой установкой используют силу характера, власть, связи, особенности ситуации и любые другие преимущества для того, чтобы добиться победы над партнером. При таком подходе партнер по переговорам - это прежде всего противник, с которым следует придерживаться жесткого курса во взаимоотношениях. Следует активно настаивать на своей крайней позиции, пренебрегая интересами другой стороны, стремиться ввести ее в заблуждение относительно истинных мотивов и целей, применять уловки и угрозы. Этот перечень можно было бы продолжить.

Здесь, однако, необходимо отметить одну важную особенность: стороны на переговорах находятся в состоянии обороны и нападения. В таком состоянии мозг человека не способен ни к продуктивному творчеству, ни к полноценному сотрудничеству. Это серьезно препятствует разработке конструктивных взаимовыгодных решений.

При такой стратегии другая сторона, решения которой влекут за собой уступки, находится под жестким психологическим давлением. В этом случае остается все меньше стимулов для быстрого продвижения вперед. Это может существенно затруднить достижение соглашения. Но даже если оно принято, оно чревато по меньшей мере двумя отрицательными факторами.

1. Если условия слишком кабальные для другой стороны, то она, скорее всего, будет саботировать решение и не выполнит соглашение со всеми вытекающими отсюда экономическими и моральными последствиями.

2. Переговоры "выигрыш-проигрыш" угрожают продолжающимся отношениям. Распри в ходе переговоров ведут к напряженности в отношениях между сторонами, а возможно, и к их разрыву.

Стратегия "выигрыш-проигрыш" - жесткая стратегия ведения переговоров с явно выраженным стремлением одной стороны добиться преимуществ за счет интересов другой. Она не ориентирована на установление прочных долговременных партнерских отношений. Как правило, применяется при кратковременных деловых связях.

Стратегия "проигрыш-выигрыш"

Есть люди, которые в той или иной степени запрограммированы на подход "проигрыш-выигрыш" и встают на эту позицию, как только чувствуют, что им не сдержать давления. Это люди с установкой: «Я неудачник и всегда был неудачником». Среди них выделяется особый тип людей, скрывающих свои слабости ярко выраженным стремлением к бесконфликтным отношениям: «Я человек миролюбивый и готов на все, только бы избежать конфликта между нами».

На деловых переговорах люди с установкой "проигрыш-выигрыш" чаще всего стоят перед дилеммой - уступить или вообще сорвать переговоры и тем самым обезопасить себя от необходимости принимать решения в сложных ситуациях. Такие люди под натиском воли и убеждений идут на уступки скрепя сердце. Чаще всего они хорошо представляют степень опасности принимаемых решений, но не находят мужества и воли, чтобы воспрепятствовать этому. Те, кто попадал в такую ситуацию, представляют, насколько она мучительна. Если до завершения переговоров напряженность достигнет предела их возможностей, они могут покинуть стол переговоров под любым благовидным предлогом, попросту говоря, спасаясь бегством.

Людей с установкой "проигрыш-выигрыш" очень легко распознать. Они, как правило, услужливы, готовы соглашаться с мнением других, им не хватает мужества выражать свои истинные чувства и убеждения, их сравнительно легко запугать.

Люди с установкой "проигрыш-выигрыш" получают удовольствие от переговоров с теми, кто настроен на "проигрыш-выигрыш". Для них это игра, в которой они могут лишний раз убедиться в своем превосходстве над другими. Но в этом есть своя опасность. Дело в том, что люди с комплексом "проигрыш-выигрыш" или попавшие в эту ситуацию переживают множество отрицательных эмоций. Они стараются подавлять чувства раздражения, глубокой неудовлетворенности, разочарования, отчаяния и унижения. Однако рано или поздно эти чувства могут вырваться наружу в самых уродливых проявлениях. Раздутые до невероятных пределов гнев, цинизм и мстительность могут превратить этих людей не только в ярых, но иногда и очень опасных врагов.

Обычно люди попадают в ситуацию "проигрыш-выигрыш" под давлением обстоятельств, но бывают случаи, когда эта стратегия выбирается осознано.

Как правило, это происходит, если результаты переговоров сами по себе не имеют значения и служат каким-то иным целям. Например, в сфере политики переговоры могут быть просто ширмой для достижения договоренностей по другим вопросам. Иногда такие переговоры - это завуалированная форма взятки, а иногда это одна из форм жульничества.

Вот рассказ одного из участников тренинга но переговорам.

Провели мы как-то такие переговоры и послужили они нам не каким-то иным целям, а получению хорошей прибыли.

Наша фирма продала книжному магазину небольшую партию календарей. «Для пробы», - как говорили сотрудники магазина. Нам же необходимо было продать срочно и всю партию. Для того чтобы это осуществить, послали в магазин двух якобы «представителей фирмы из далекого восточного, но очень богатого района страны». Эти «представители» пришли в восторг от календарей и договорились о закупке всей партии товара, какая только будет в наличии на складе в магазине. Оплата должна была быть произведена по факту: покупатель забирает все, что ему предоставили и тут же оплачивает товар наличными.

Сотрудники магазина, предвкушая просто ошеломительную прибыль, срочно скупили у нас всю партию календарей. В назначенный день завершения сделки представители «очень богатой фирмы», как вы понимаете, не появились. Попытка сотрудников магазина отыскать их, естественно, тоже не удалась. Удивительно, как теряют люди бдительность, когда думают, что могут получить большие деньги.

Стратегия "проигрыш-выигрыш" приводит к существенным уступкам и нарушению собственных интересов. Как правило, это происходит при жестком давлении со стороны оппонента, который использует силу характера, власть, связи и другие особенности ситуации. Осознано эту стратегию выбирают лишь в том случае, если результат на переговорах является второстепенным и служит достижению иных целей.

Стратегия "проигрыш-проигрыш"

Эта ситуация возникает обычно при взаимодействии двух решительных, упрямых, эгоцентричных личностей с установкой только на выигрыш. Проигрывают оба, так как переговоры заходят в тупик и представляют скорее соревнование в упрямстве и упорстве.

Это одна из наиболее неэффективных стратегий. Заранее ее, конечно, мало кто планирует. Но личностные качества переговорщиков, которые не могут или не хотят обуздать свои эмоции, приводят к этому результату.

С психологической точки зрения они испытывают те же отрицательные эмоции, которые мы перечислили для людей, попавших в ситуацию "проигрыш-выигрыш".

Стратегия "проигрыш-проигрыш" не такое уж редкое явление. Каждый из нас мог бы привести на эту тему достаточно примеров. Эта стратегия может выявиться не только на бытовом уровне или между двумя фирмами, но и на уровне международных отношений.

Стратегия "выигрыш-выигрыш"

Эта стратегия представляет собой реализацию на практике одного из важнейших принципов человеческого взаимодействия. Он состоит в том, что выигрыш одного из партнеров более результативен, если созданы условия для успешной деятельности всех партнеров.

Установка на "выигрыш-выигрыш" основана на убеждении, что именно в плодотворном сотрудничестве и возникают новые блага.

В условиях переговоров стратегия "выигрыш-выигрыш" означает, что договоры и решения одинаково выгодны для всех заинтересованных лиц. В этом случае обе стороны удовлетворены решением и готовы приложить максимум усилий для его выполнения. Таким образом, стратегия "выигрыш-выигрыш" основана на осознании того, что бизнес - это прежде всего сотрудничество, а не арена борьбы.

Подход "выигрыш-выигрыш" не требует поступаться своими интересами ради интересов других участников переговоров. Более того, он дает приемы для жесткого отстаивания своей справедливой позиции.

Рассмотрим небольшой пример на эту тему.

Один из руководителей фирмы спрашивает: «Мы давно сотрудничаем с фирмой, которая, судя по всему, идет к банкротству. Как вы считаете, следует ли нам по-прежнему в соответствии со стратегией "выигрыш-выигрыш" предоставлять ей техническое обслуживание?»

На это можно ответить так: «Вы не можете брать на себя риск неоплаченных работ. Это как раз противоречит идее подхода "выигрыш-выигрыш", так как ваши интересы могут быть нарушены. Прекратить работу с этой фирмой вряд ли верно. Попробуйте изменить схему сотрудничества. Доведите до их сведения вот такую мысль: "Мы понимаем, что вы находитесь в тяжелом финансовом положении в настоящий момент. Мы не можем брать на себя риск неоплаченной доставки товара, поэтому хотели бы получать оплату при каждой доставке. Мы готовы сократить размеры поставок и сделать их более частыми. Это облегчит вам оплату сразу после доставки товара"».

Подход "выигрыш-выигрыш" признан одним из наиболее конструктивных методов проведения переговоров. Особенно если приходится вести переговоры с людьми, ориентированными на жесткую форму стратегии "выигрыш-проигрыш".

Замечательной отличительной особенностью подхода "выигрыш-выигрыш" является то, что он позволяет достаточно твердо отстаивать свои обоснованные позиции. Здесь вопрос состоит лишь в качественном применении определенных правил и приемов проведения переговоров. Стратегия "выигрыш-выигрыш" реализует основной принцип человеческого взаимодействия: выигрыш одного партнера более результативен, если созданы условия для успешной деятельности всех партнеров.

В этом случае каждый партнер удовлетворен решением и готов приложить максимум усилий для его выполнения. Проведение стратегии "выигрыш-выигрыш" требует специальных приемов ведения переговоров.

Стратегия "выигрыш"

При этой установке на проведение переговоров основная задача состоит в достижении собственного выигрыша. При этом не имеет значения, к чему приходит другой - выиграет или проиграет. На практике эта позиция проявляется, как только один из партнеров начинает чувствовать отсутствие соперничества. Как утверждал Нергеш Янош: «Переговорщики сотрудничают (лояльно) лишь до тех пор, пока принуждены к этому; если же они чувствуют возможность избежать сотрудничества, то немедленно превращаются в беспощадных конкурентов и стремятся вырвать друг у друга максимально возможные уступки».

Один из эффективных способов взаимодействия с партнером, ориентированным на "выигрыш", состоит в применении подхода "выигрыш-выигрыш".

Стратегия "выигрыш" ориентирована на достижение собственного выигрыша независимо от того, учитываются или нет интересы оппонента. Эта стратегия легко переходит в стратегию "выигрыш-проигрыш" или "выигрыш-выигрыш".

Выбор успешной стратегии переговоров

Стратегия "выигрыш-выигрыш" считается наиболее успешной. Большинство людей придерживаются этой точки зрения, даже если не осознают ее явно.

Это можно проиллюстрировать на следующей небольшой притче, известной в Венгрии.

После долгих переговоров покупатель и продавец, наконец пришли к взаимовыгодному решению. Продавец говорит: «Подпишем контракт, раз мы договорились». На что покупатель отвечает ему: «Причем здесь это! Если цена поднимется на рынке, вы просто не поставите товар, если упадет - я его не приму».

Сделка, следовательно, состоится, если не будут нарушены интересы обеих сторон. Это и есть проявление стратегии "выигрыш-выигрыш".

Есть люди, считающие эту стратегию конструктивной, но не реалистичной. И здесь лучше всего процитировать Стивена Кови.

Однажды мне довелось консультировать президента широкой сети предприятий розничной продажи. Он сказал:

Идея "выигрыш-выигрыш" весьма привлекательна, но не реалистична. Все время кто-то выигрывает, а кто-то проигрывает. Если не соблюдать правила игры, ничего не получится.
- Отлично, - ответил я. - Попробуйте применить к покупателю принцип "выигрыш-проигрыш". Если вы не монополист, это реально?
- Ну... Нет.
- Почему?
- Я попросту потеряю покупателей.
- Хорошо. Следуйте схеме "проигрыш-выигрыш": отдавайте товар без коммерческой наценки. Это реально?
- Нет. Без прибыли нет торговли.
Мы рассмотрели оставшиеся варианты стратегий и оказалось, что, действительно, "выигрыш-выигрыш" - самый реалистичный подход.
- Положим, с клиентами это так, - признал мой собеседник. - Но не с поставщиками.
- По отношению к поставщику вы сами являетесь клиентом. Почему здесь не должен действовать тот же принцип?

Этот диалог хорошо иллюстрирует жизненность стратегии "выигрыш-выигрыш". Подход "выигрыш-выигрыш" имеет много преимуществ перед другими, однако из этого вовсе не следует, что его надо применять при любых обстоятельствах.

Постоянно придерживаться какой-либо одной стратегии, не учитывая конкретные цели переговоров и изменяющиеся условия их проведения, было бы ошибкой. Так, например, в условиях дефицита, монопольного положения партнера и иных конкретных обстоятельств можно с успехом применять остальные стратегии.

В частности, если вы дорожите отношениями с партнером и результат переговоров для вас является на этом этапе второстепенным, скорее всего, вы используете подход "проигрыш-выигрыш". И в этом случае это будет наиболее успешная стратегия.

Жесткая форма стратегии "выигрыш-проигрыш" может быть оправдана, если в последующем отношения не будут продолжены и побежденный не нанесет вам ущерба своими действиями явно или косвенно.

Здесь хотелось бы отметить, что понятие "выигрыш" не всегда воспринимается однозначно. Поясним на примерах.

Как-то на одном из семинаров ко мне обратился менеджер одной перспективной фирмы. Из его рассказа следовало, что у него наилучшие показатели в фирме по количеству заключенных контрактов на поставку оборудования. Однако по числу контрактов, которые завершились реальными поставками, он существенно уступал своим коллегам.

Мы внимательно рассмотрели все эти контракты и заключили еще несколько подобных. И тут выяснилось, что они были проведены в крайне жесткой форме, хотя внешне и создавалось впечатление достаточно дружественной атмосферы. Надо отдать должное этому человеку. Он обладал сильной волей, мощным интеллектом, способностью убеждать и при всем этом оставаться обаятельным человеком. Он и не подозревал, что всю эту мощь он обрушивал на партнеров и те соглашались на маловыгодные условия, слабо отстаивая свои интересы.

«Как же так, они же почти не возражают против моих условий, значит, разделяют мою позицию», - говорил менеджер.

«Разделяли, пока находились под вашим влиянием, а без вас, разобравшись во всем, кидали контракт в мусорную корзину» - вот все, что можно было ему ответить.

Менеджер считал, что проводит стратегию "выигрыш-проигрыш" в мягкой форме. В действительности проводилась стратегия "проигрыш-проигрыш". Таким образом, вопрос о том, какая стратегия возобладала, лучше решать после окончания срока действия контракта.

Еще пример.

Сотрудник одной из фирм оформил закупку на оптовую поставку косметики. Трудно сказать, почему до его сведения не довели информацию о системе скидок, но полагающуюся скидку он не получил. Менеджеры по продаже с радостью отрапортовали о сбереженных средствах, рассчитывая на премию.

Формально осуществилась стратегия "выигрыш-проигрыш", но это оценка на момент заключения сделки. Дальше события развивались таким образом. Через некоторое время позвонил покупатель и высказал им все, что о них думает, и пообещал наказать. Обещание свое он выполнил. Как оказалось, он был тесно связан с кругом лиц, от которых зависело решение вопросов, важных для фирмы-поставщика. И здесь опять установка на "выигрыш-проигрыш" привела к тому, что проиграли оба, т. е. в конечном счете сработали по стратегии "выигрыш-проигрыш".

Из приведенных примеров, особенно последнего, можно сделать вывод: если нет каких-либо дополнительных обстоятельств, то стратегией "выигрыш-проигрыш" следует пользоваться корректно. В противном случае она легко трансформируется в "проигрыш-проигрыш".

Стратегия "выигрыш" эффективна в условиях высокой степени неопределенности из-за отсутствия информации. Эта позиция усиливается, если нет представления о том, как долго будут продолжаться деловые связи.

Во всех указанных ситуациях успех стратегии "выигрыш" предопределяется тем, что в ходе переговоров она может перейти в "выигрыш-выигрыш" или в "выигрыш-проигрыш".

В экстремальных ситуациях, когда важен только определенный результат и совершенно безразлично, как сложатся дальнейшие отношения, вы, естественно, выбираете стратегию Выигрыш. В ходе переговоров она может перейти в стратегию "выигрыш-проигрыш" или "выигрыш-выигрыш".

Из сказанного следует, что выбор стратегии зависит от конкретных обстоятельств. Основная задача - верно оценить ситуацию и подобрать подход с учетом ее особенностей. А это прежде всего большое и удивительное искусство.

Резюме

Стратегия "выигрыш-выигрыш" успешна при проведении переговоров с оппонентом, использующим любую стратегию, и особенно "выигрыш-проигрыш".
Стратегия "выигрыш-проигрыш" успешна в экстремальной ситуации, когда важен только определенный результат и безразличны дальнейшие деловые связи.
Стратегия "проигрыш-выигрыш" намеренно используется, если результат переговоров имеет второстепенное значение и преследуются иные цели.
Стратегия "выигрыш" успешна, если легко трансформируется в "выигрыш-проигрыш" или "выигрыш-выигрыш".